"בשביל מה אני צריך את המודיעין העסקי הזה. מה זה עוזר לי. אני עם הקשרים שלי, יכול לקבל מהאוגדונר בדימוס את מה שאני צריך ...".
כמה שהשקפת עולם זו נשמעת מיושנת ומפתיעה בתוכנה, יש עדיין, לא מעט מנהלים במגזר העסקי, החורקים שיניים להתקיים בכבוד בעידן של תחרות אגרסיבית, ובכל זאת, מחזיקים בהשקפת עולם לא ריאלית ולא מקצועית שכזו.
אותם מנהלים אופורטוניסטים, שחושבים במונחים של הקדנציה הבאה ועשיית רווחים מהירה ללא תכנון לטווח הארוך, שוכחים דבר אחד, שמידע עסקי הינו הנכס האסטרטגי החשוב ביותר של כל ארגון. במקום לתמוך, לעודד ולחזק, הראשונים להיות מפוטרים בעידן של מיתון וצמצומים, הם אנשי המודיעין העסקי. "מה שלא יורה לא נשאר", יסבירו אותם מנהלים את עילת הפיטורין.
להיות ברשימת התפוצה של עיתונים כלכליים, הדוחפים לך ידיעות לפי בחירתך, זו התחלה טובה אך לא מספקת. להיפגש בתערוכות בישראל ובחו"ל, לאסוף ברושורים מכול הבא ליד, לצ'טט עם הקולגות ולצפות במצגות מרשימות, זה טוב וחשוב. להעסיק מידען במשרה חלקית, שיוריד לך חומרי גלם מכל אתר אפשרי, זה צעד נוסף לקראת הכרה של ממש בחשיבות המודיעין העסקי.
מנהלי חברות שלא יפנימו את העובדה, שמידע גולמי שנאסף מאותם מקורות לעיל, אם לא ירוכז, יעובד, יועשר ויוצלב ממקורות מידע אמינים נוספים, ולאחר מכן, יופץ לעובדים ולמקבלי ההחלטות בחברה, יגרום לנסיגה ולכרסום ביכולתה של החברה, להרחיב את קהל היעד שלה, להעמיק את נתח השוק הרלוונטי ולהגדיל כמובן את הרווחים.
מה יצא לכם מהקמת מערך מודיעין עסקי בחברה:
- תכירו בצורה מעמיקה ושוטפת את הזירה העסקית הרלוונטית לכם.
- תדעו למפות ולסנן את המתחרים, לפי משקלם והשפעתם על השוק בו אתם פועלים.
- תקבלו רשימה עדכנית של ספקים ולקוחות, מהם תבחרו את קהל היעד המתאים לקמפיינים השונים ולמבצעי המכירות של המוצרים שלכם.
- תלמדו על שיטות המכירה, הפרסום והשיווק של המתחרים שלכם.
- תחשפו למוצרים וטכנולוגיות חדשות, שיש בהם לתרום לאיכות המוצרים.
- תדעו על התנאים הדמוגרפיים והפוליטיים בארצות היעד.
- תהיו תמיד מעודכנים במכרזים השונים המתפרסמים, שבהם אתם יכולים להגיש הצעות.
- תקבלו תמונת מצב על מיזוגים והשתלטויות.
- תהיו מוכנים להתמודד בעת הצורך, עם הנחתות והנחיות של הרגולטור.
- אם תקפידו בשוטף לנתח תאגידים מתחרים מבחינה פיננסית תדעו רבות על: ביצועי התאגיד, יכולת הגיוס שלו לגייס כספים, האם הוא אטרקטיבי להשתלטות או מיזוג, האם מתכנן שינויים מבניים ופרסונאליים ומה המגמות העתידיות של התאגיד.
אז מה אני מציע למנהלים ולבעלי חברות במגזר העסקי?
"לכו על זה". הקימו צוות היגוי חוצה חברה, שינוהל על-ידי מנהל פנימי או חיצוני, בעל ידע וניסיון עשיר, שיגדיר ליחידת המודיעין העסקי את הצרכים, המטרות ויעדי האיסוף. הקצו תקציב ראשוני למימון הפעילות של היחידה.
הטילו על הצוות לאתר את העובדים המחזיקים מידע יקר ובעל ערך על המתחרים. עודדו אותם לשתף את צוות ההיגוי בכל המידע הרלוונטי האצור אצלם. על הצוות לנתח את המידע שהתקבל, לעבד אותו ולהשלים את החסר, באמצעות מקורות איסוף אחרים.
איתור והפעלת מקורות וגורמי איסוף, ניתוח והערכת המידע, זה הסיפור האמיתי בכל הקמת מערך מודיעין עסקי. בעיקרון, ניתן לאסוף כל מידע ומסמך על המתחרים באשר הם. כמו תמיד, זה עניין של עלות מול תועלת. זאת ועוד. אם תרצו לקבל דוחות כספיים של חברות פרטיות, פרוטוקולים של ההנהלה בחברה מתחרה, מידע פנים מהצעות שמוגשות במכרז ותוכניות שיווקיות ואסטרטגיות של המתחרים ועוד נתונים מוכמנים, שלא מתפרסים ברבים ובגלוי, סביר להניח, שתאלצו להיות שותפים לדבר עבירה, של הסגת גבול, סחיטה, שוחד, האזנות סתר בלתי חוקיות ועוד עבירות נוספות, על חוק הגנת הפרטיות.
נכון, הפיתוי חזק במיוחד. מגורמי האיסוף "המיוחדים", אתם יכולים לקבל חומרים שהם "זהב מודיעיני". לעוסקים במלאכה זו ידוע, שאם הגורם האיסופי "נשרף" פעם אחת, הוא לוקח איתו את שולחיו. האם זה שווה את הסיכון? האם כדאי לסכן את כל מה שבניתם בעמל רב לאורך שנים? מניסיון בתחום החקירות והמודיעין, זה לא שווה ולא מומלץ. יש ערוצים נוספים גלויים ואיכותיים.
כל האינפורמציה המתפרסמת באופן גלוי, באתרי אינטרנט,
בביוגרפיות של מנהלים, בעיתונות הכלכלית, במודעות "דרושים", במחקרי שוק, בתשקיפים, בדוחות כספיים, בכתבי עת טכנולוגיים בלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, בבתי המשפט השונים ועוד, נגישה לכל גורם מעוניין. החומר הגולמי המסופק ביד נדיבה, אינו מספק את המענה ההולם והמקצועי למקבל ההחלטות. את החומר הגולמי המצוי כאמור בשפע, יש לנתח, לעבד, להצליב עם מקורות נוספים, לבדוק את אמינות המקור הגלוי ורק אז, להפיצו לצרכנים הרלוונטיים בתוך החברה ובכללם, ההנהלה שאמורה לקבל את ההחלטות לביצוע, בגין המידע העסקי המעובד, שסופק על-ידי יחידת המודיעין העסקי.
ניתוח והערכת המידע לסוגיו, שחייב להיות מופץ לצרכניו, במתכונת וברגישות שמותאמת לדרישותיו של כל צרכן, הופך עד מהרה לכלי עבודה עיקרי בידי המנהל, הנדרש לקבלת החלטות ברמה האסטרטגית והטקטית. המידע העסקי המעובד, משחרר את המנהל מהדילמה הקבועה, של קבלת החלטות על סמך תחושות בטן והערכות לא מבוססות.
שימוש נכון ומושכל ביחידת המודיעין העסקי ובתוצרים שהיא מסוגלת לנפק, יחסוך למנהלים ולבעלי חברות, את הכניסה המיותרת להרפתקאות עסקיות, שיש בהן לסכן את היציבות הכלכלית והעסקית של החברה בזירה בה היא פועלת. הפעלת יחידת המודיעין העסקי, חייבת להיות שיטתית עם מחשבה מעמיקה לטווח הארוך. רק איסוף מידע מתוכנן, מבוקר וקבוע על יעדי האיסוף, כפי שהוגדרו בתוכנית העבודה, יניב את הפירות המקצועיים, שלהם נדרשים מקבלי ההחלטות.
זכרו! הקמה של מערך מודיעין עסקי מקצועי ואיכותי, נועד להרים תרומה חיובית: לתהליך קבלת ההחלטות בחברה, לחיזוק חוסנה הכלכלי ולשיפור כושרה התחרותי אל מול מתחריה. וכמו תמיד, יפה שעה אחת קודם.
_____________
- אורי שטרית : מנכ"ל אינפו פיילס בע"מ - ייעוץ ומחקר מודיעין עסקי, מניעת הונאות, תכנון אבטחה ובקרת חקירות ביטוח.
לשעבר, קצין מודיעין וחקירות ביחידה הארצית לחקירות הונאה, מנהל החקירות ברשות להגבלים עסקיים ומנהל המידע העסקי בחברת התקשורת ברק 013.
__________________
כתובת:
uriel@info-files.co.il כתובת האתר:
www.info-files.co.il/heb/index.html
