בכל תחום עסקי יש חודשים שנחשבים לחזקים מבחינת מכירות וחודשים חלשים. לעסק המנוהל היטב יהיו תמיד נתוני רווח מדויקים, החל מהחודש הראשון לפעילותו, והוא יעשה בהם שימוש מתמיד בהשוואת הרווחים מחודש לחודש. כך ניתן לקבוע מה היו תקופות הגאות ואלו היו השפל ולתגבר את תקופות השפל או לנהל את הכספים בהתאם. אין זו פעילות רק עבור חברות ענק וגם עסקים קטנים ובינוניים ירוויחו משליטה קפדנית בנתוני המכירות שלהם.
כאשר שולטים בנתוני המכירות אפשר להבחין בצניחה חדה ולטפל בה בזמן. לדוגמא, בחברת תוכנה המכירות היו מאד נמוכות באוקטובר ביחס למה שאמור להיות באותו חודש לפי נתונים משנים קודמות. בחברה הזאת בדרך כלל רוב המכירות מתבצעות עד השבוע השלישי של החודש והשבוע האחרון של החודש חלש מאוד. לכן הנתון היה מדאיג ביותר כי הצפי היה שהחודש יסתיים ב-75% מהמכירות שאמורות להיות. למרות שבתחום הספציפי של אותה חברה אוקטובר חלש יותר מחודשים אחרים, בכל זאת עסק שרוצה להיות רווחי מוכרח לטפל בסיטואציה שנוצרה.
טיפים לטיפול בחודש של שפל במכירות:
1. המנכ"ל או המנהל האחראי חייב להיות דרוך וערני ולזהות מצב כזה כמה שיותר מוקדם, לפיכך, חשוב לנהל מעקב מתמיד על נתוני המכירות והיחס שלהם לחודשים ושנים בעבר - כך אפשר לזהות התרחבות או הצטמצמות של עסק ולטפל כיאות במצב הנכון.
במקרה כזה הפעילות לא יכולה להמשיך להתנהל כרגיל ויש צורך להבין שמדובר במצב חירום, אך יש לשים לב לא לעורר בהלה בקרב העובדים.
2. פגישה אישית עם כל איש מכירות בנפרד יכולה להיות עדיפה על פני ישיבה קבוצתית בה עלול להיווצר רושם מוטעה ולגרום לחוסר ביטחון לעובדים, דבר שלא יעזור בטיפול במכירות. בפגישה המנהל יבקש לראות את התוכנית של כל אחד ואחד להגדלת המכירות האישיות שלו. כאן המנהל מגיש סיוע לעובדים על-ידי תכנון משותף של הפעולות שלהם, כך שאם המשכורת שלהם תלויה באחוזי מכירות, היא לא תיפגע. בטוח יהיה מישהו עם רעיון יצירתי שיעזור להציל את המצב.
3. יש לאסוף רשימות של כל הלקוחות, הלקוחות הפוטנציאליים (כאלה שגילו עניין וביקשו הצעות מחיר בעבר הם רשימת דיוור מורשית על-פי חוק התקשורת החדש) ושל כל אדם אחר שיכול להיות קשור לרכישות. בכדי להגביר את המכירות חובה להוציא פריטי קידום לכמה שיותר אנשים, זו פעולה חשובה שצריכה להתבצע כדרך קבע, וללא ספק חייבת להתקיים במלוא העוצמה במצבי סכנת רווחים.
4. מכתב אישי או תקשורת אישית לעיתים בכוחם לחולל תגובה גדולה יותר מאשר פריט פרסומת מעוצב למשעי. באותה חברת תוכנה, בה בוצעו הצעדים הנזכרים כאן, אחד מאנשי המכירות ניסח מסר אישי, חם ואנושי, שלא עסק ישירות במכירה או "קנה עכשיו" אלא רק פנה לאנשים ברמה הרגשית. את המכתב הוא שלח באי-מייל בעזרת מיזוג דואר, כלי של מיקרוסופט הקיים בכל מערכת אופיס פשוטה, שמאפשר לדוור את המיילים אחד-אחד עם שם האדם שמקבל אותו, אבל בלחיצת כפתור אחת.
ויושב לו ראש הנחש במינהרה אי-שם ברפי...
