השוק הישראלי הוא שוק מצומצם מאוד וכל פעולה שספק ו/או יצרן עושה עם רשת אחת מועברת לרשת המקבילה, או בגלל סמיכות הפריסה או בגלל "קשרים" של עובדים עם מקביליהם ברשתות האחרות.

אז איך בכל זאת פועל יצרן ו/או ספק בשוק כזה תחרותי, מבלי להשאיר אחרי פעילות שלו עם רשת אחת, אדמה חרוכה שלא תאפשר לו כניסה לרשת המקבילה?

במילה אחת - מתפתל!

בהנחה שמדובר על הרשתות המובילות, אזי הפרשים גדולים במחירי הקניה לא נמצא, שכן בעידן שהמידע עובר וקניינים נמצאים פעם אחת ברשת אחת ולמחרת ברשת מקבילה, הספקים לא מסתכנים בפערי מחירים גדולים מידי בין הרשתות.

מה כן הם עושים? היצרנים והספקים "משחקים" עם המבצעים, עם השקות המוצרים החדשים, עם תקציבי הפרסום בטלוויזיה, עם הגרלות ובונוסים לחו"ל למנהלים מצטיינים ועם צ'ופרים כאלה או אחרים, אשר הם מקצים לרשת אחת ודבר אחר לרשת המקבילה, באופן "שכולם יהיו מרוצים".

קחו לדוגמה את סנו - לקראת החג ראינו פרסום של שופרסל בטלוויזיה על מבחר חומרי ניקוי במחיר של 8.9 שקל ליחידה. האם נדמה לכם שהמחיר לצרכן שונה למשל ברשת יוחננוף? לא, הוא אותו מחיר. אז מה השוני בין הרשתות?

שוני נראה לעין הוא תקציב הפרסום שניתן לכאורה לשופרסל, אשר נותב לטלוויזיה. שוני אחר שלא נראה לעין, אלו אותן הנחות מחזור על קניות, אשר לכאורה גודלן בשופרסל גבוה מזה של יוחננוף.

התנגשות חזיתית

יוחננוף מה הוא קיבל? כנראה בנוסף להנחות מחזור, קיבל יעדי קניות מהספק ובמידה ויעבור אותן, יקבל לכאורה כרטיסי טיסה לחו"ל משולבים עם משחק כדור רגל טוב וכיוצא באלה.

מנגד רמי לוי לא נשאר חייב והוא מוכר יחידה אחת של סנו במחיר של 4.8, ואם מישהו חושב שבסופו של דבר זה לא בא על חשבון סנו, אז הוא טועה.

ספק ממותג נוטה לעשות פעילות שיווקית עם כל הרשתות, לרשת אחת הוא נותן מבצע על קטגוריה מסוימת ולרשת אחרת על קבוצת מוצרים אחרת, על-מנת שלא "תהיה התנגשות חזיתית" בעוצמות גדולות מידי. מנגד ישנם ספקים שלא "מתערבים" בשוק ומציעים לכל רשת את אותו מוצר במחיר קניה זהה וממנו נגזרות הנחות ולפי היקף הקניה של כל רשת ורשת.

ספקים אלה הם בדרך כלל ספקים חזקים ומאוד ממותגים, אשר הביקוש למוצריהם קשיח בדרך כלל. שאר הספקים וזה רובם הגדול, עורכים מבצעים עם רשת מסוימת "ומורידים את הראש" (וסוגרים את הנייד שלהם לכמה ימים), עד שיעבור זעם מצד שאר הרשתות וחוזר חלילה.

בתחום מוצרי הצריכה שאינם מזון רווחת תופעת הבידול, במילים אחרות יצרן ו/או יבואן מעדיף למסור/להקצות קו מוצרים אחד לרשת מסוימת וקו מוצרים אחר לרשת המקבילה ובמידה וברשותו מספר מותגים, יעדיף להקטין חיכוך ומתח ויציג בכל רשת מותג אחר.

תופעה נוספת הרווחת בעיקר בתחום מוצרי החשמל והמחשבים, זה להוציא מוצרים דומים תחת "סידרה חדשה", כאשר לפעמים ההבדל היחיד בין הדגמים הוא השם על גבי המספר הסידורי, דבר שמבדל בין הדגמים ומונע חיכוכים בין הקמעונאים, מאחר שלכל אחד יש "דגם טיפה שונה", עליו יכול לגבות עוד פרמיה במחיר לצרכן.