ד"ר ברנרד רסקין, 50, הצליח תוך שמונה שנים, בעשר אצבעות, להדיח את חברת אנגלו-סכסון ממעמדה כחברת תיווך הנדל"ן הגדולה של ישראל. חברתו של רסקין, רימקס, היא כיום החברה מספר 1. ב- 18 בינואר המריא לשוויץ, לכנס ראשי חברת רימקס הבינלאומית, אחת הגדולות בעולם. בכל כנס כזה הוא מוצא עצמו חייב להסביר לעמיתיו, איך הצליח לעשות זאת.

ההתמודדות היתה, לכאורה, בין כוחות לא שווים, דוד וגלית: מצד אחד אנגלו-סכסון הוותיקה, עתירת מוניטין וניסיון, שנוסדה על-ידי דוד בלומברג המנוח, ונמצאת בבעלות אפריקה-ישראל ומגדל, שזה עתה הוכרזו רשמית כקונגלומרטים. מצד שני רסקין, עולה ותיק (22 שנה בארץ), ללא הון משפחתי או עיסקי, ללא חברה ציבורית או פרטית מאחוריו. לכאורה, היה ברור מראש מי ינצח. בפועל, קרה בדיוק ההיפך, ורימקס - נכון להיום – ניצחה.

איך עשה זאת? ברנרד רסקין למד כל ימיו להיות עצמאי, להאבק על שלו. הוא נולד בזימבבואה, לשעבר רודזיה. רסקין הוא בן לאחת מ-450 משפחות פליטים, יוצאות גרמניה, שנענו, לפני מלחמת העולם השניה, להצעתה של ממשלת רודזיה, ומצאו מקלט במושבה הבריטית. הוא למד בקיפטאון, קיבל ב.א. בעבודה סוציאלית, מ.א. בקרימנולוגיה ודמוגרפיה, דוקטורט בניתוח מערכות.

ב-1983 עלה לארץ, היה יועץ למדען הראשי של משרד המשטרה, ובמקביל מרצה לקרמינולוגיה באונירסיטה בר-אילן. אחר כך עשה מעבר חד לנדל"ן, והיה מנהל השיווק של פרויקט ממילא בירושלים, המרכז המסחרי של אלרוב ואלפרד אקירוב, שבימים אלו קם לתחיה מחדש.

ב-1995 החליט להיות עצמאי, נסע לארה"ב וקנה מרימקס את הזכיון בישראל, במחיר שלא נמסר. חזר, והתחיל לפתוח סניפים. בשנותיו הראשונות היה קטן, ואיש לא חשב שיוכל להיות מתחרה לאנגלו-סכסון. כאשר אמר לי, לפני כחמש שנים, שמטרתו היא להפוך לחברת התיווך מספר 1 בישראל, חשבתי שהוא מגזים. מנהלי אנגלו-סכסון פשוט צחקו.

כנראה , שהם לא הכירו כיאות את רסקין. הוא התרוצץ ברחבי הארץ, מכר זכיונות, גבה בין 10,000 ל-18,000 דולר לזכיון. המכירות הראשונות שימשו להחזר ההשקעה ברכישת הזכיון מהחברה הבינלאומית. אחר כך התחילו לבוא גם הרווחים.

לפני כארבע שנים החל רסקין לדווח על מספר סניפיו. המספרים גדלו כמעט מחודש לחודש – 20 סניפים, 30, 40. ואז, יום אחד, לפני כשנתיים, כינס רסקין את מאות סוכניו לארוחת ערב חגיגית, והודיע: "יש לנו יותר מ-50 סניפים! עברנו את אנגלו-סכסון!".

רבים, ובהם ראשי אנגלו-סכסון עצמה, לא האמינו. במשך חודשים ניטש קרב מספרים בין שתי הרשתות הגדולות. כל רשת הציגה נתונים , שלפיהם יש לה יותר סניפים, או יותר מתווכים, או יותר זכיינים, מהרשת השניה.

בשנה האחרונה נראה שהויכוח נרגע. לרימקס יש כיום 72 סניפים, והיא עומדת לפתוח ששה נוספים. לאנגלו-סכסון יש – תלוי איך סופרים- בין 42 ל-50 סניפים. גם מבחינת הסוכנים, רימקס גדולה יותר. המצב הכספי? לא ברור. אנגלו-סכסון מספקת נתונים חלקיים דרך מאזני החברות-האמהות שלה. רימקס, חברה פרטית, אינה חייבת לדווח. אנגלו-סכסון עמדה לכנס ב-8 בינואר מסיבת עתונאים, כדי לדווח על תוכניותיה, ואולי גם לחשוף נתונים, אך הפגישה בוטלה "בשל מחלת ראש הממשלה", ולא נערכה עד היום.

רסקין: "יש לנו 450 סוכנים, והמספר גדל כל העת. אני גובה בין 18,000 ל-10,000 דולר לזכיון, בדרך כלל על-פי המיקום, ובנוסף, מקבל מהסוכנים 10% מההכנסה השוטפת. על-פי תוכנית העבודה שלנו, נגיע בסוף 2006 ל-90 סניפים, עם 700 סוכנים. היעד שלנו הוא להגיע ב-2009 ל-1,000 סוכנים. יש התעוררות, היקף העיסקות ומחירי הדירות בעלייה. בין הסוכנים שלנו נמצאים עורכי דין, מנהלי סניפי בנקים, רואי חשבון, שעשו הסבה. אני מחפש 500 אנשים טובים, כדי להכשירם כסוכנים.

מה סוד ההצלחה של רסקין?

יש הבדל עקרוני בבעלות ובניהול בין שתי החברות: אנגלו-סכסון נמצאת בבעלות חברות ציבוריות ענקיות, שלגביהן, חברת התיווך היא עסק שולי וצדדי, אחד מעשרות עסקים וחברות-הבנות. מנכ"ל הרשת, חנן שלזינגר, הוא שכיר, וההכנסות ממכירת זכיונות ומעמלה שוטפת עוברות לחברות. רימקס, לעומת זאת, נמצאת בבעלות יזם פרטי, שלגביו זה העסק החשוב ביותר בחיים, וכל רווח או תגמול נכנסים לכיסו.

כמעט מדי חודש מוכרת רימקס זכיון או שניים. בימים אלו עומדים למכור לאיל נוחי סניף במרכז ת"א, ב-18,000 דולר. סניפים אחרים, בקריית שמונה ואשקלון, ימכרו בכ-12,000 דולר. 10 האחוזים שהסוכנים מעבירים לחברה משמשים 7% למימון הוצאות ההנהלה, היושבת באירפורט סיטי, ו-3% לקרן פירסום מרכזית והשתלמויות מקצועיות. המשנה למנכ"ל, יוחנן אס, מנצח על הפעילות השוטפת.

ההשתלמויות אלו הן סוד של רסקין. כמעט מדי חודש הוא מכנס את הסוכנים, בקבוצות של 50 עד 100, ליום עיון, הכולל הרצאות מקצועיות. לדוגמא, ביום העיון האחרון, בכפר המכביה, שהוא מעין בסיס-בית של החברה, שמעו הסוכנים הרצאה של הפרשן אריה מליאינק, שמתח קו משווה בין משחק הכדורסל לבין מכירת נדל"ן, עם שפע עצות. סוכנים רבים נראו רוכנים על מחברות ורושמים.

במפגשים אלו, ניתן לראות הבדל נוסף בין רסקין לבין הרשת המתחרה. רסקין – וגם אס ובכירים אחרים בהנהלה – מגיעים כמעט לכל מפגש, מדברים עם הסוכנים בגובה העיניים, כשווה בין שווים. רסקין טופח על כתף, אוכל יחד אתם, מתענין בבעיותיהם האישיות, ללא דיסקרטיות. כמובן, שכולם קוראים לו בשמו הפרטי.

מפתח נוסף להצלחה הוא הידע שהחברה וסוכניה מקבלים מרימקס העולמית – מידע שוטף על עיסקי נדל"ן ושיטות מכירה, וכן דברים היכולים לתרום לגאוה הקבוצתית – סמל אחיד, חולצות, כרטיסי ביקור עם תמונות, דגלים.

רסקין: "פעם בשנה אנחנו עורכים ארוחת ערב חגיגית לכל הסוכנים ובנות\בני זוגם, עם תוכנית אמנותיות, ועשרות סוכנים מצטיינים, בכל הקטגוריות, מקבלים פרסים כספיים ותעודות הצטיינות. המפגשים הם גם הזדמנות לסוכנים מערים סומכות ליצור קשר ולהעביר עיסקות אלו לאלו, תוך ניצול מערכת המיחשוב, וחלוקת העמלה לפי כללים ברורים".

- מהו תחום הפעילות העיקרי של רימקס?

רסקין: "מכירת והשכרת דירות יד שנייה בכל הארץ, לעתים בעיסקות משולבות בין סוכנים. אנחנו פעילים גם ביד ראשונה, פחות ממה שהיינו רוצים".

- תן דוגמא לעיסקה אחרונה, המצביעה על התעוררות השוק

רסקין: "עורך דין חרדי מניו-יורק קנה לפני מספר חדשים וילה בת 200 מ"ר, על מגרש בן 370 מ"ר, בגבעת המבתר, ירושלים, ב-600 אלף דולר. בימים אלו נמכרה וילה דומה, ב-850 אלף דולר. השוק בירושלים מטורף, משקיעי החוץ הזניקו אותו, אבל גם בערים אחרות גברה הפעילות, והמחירים מתחילים לעלות".

- מה חסר לחברה?

רסקין: "אין לנו מחלקה מסחרית ראויה לשמה, שתטפל במכירת והשכרת נכסים מניבים, ובראשם משרדים ומרכזים מסחריים. בתחום זה, עולה עלינו אנגלו-סכסון ללא ספק. גם ענפים אלו מתחילים להתעורר. אני מחפש מנהל טוב, איש מקצוע בכיר, למחלקה מסחרית חזקה, שאני מקוה להקים ב-2006".