בשוק הנדל"ן התוסס בגוש דן ובמקום בו על כל דירה מסתערים עשרות רבות של מתעניינים כמוצאי שלל רב, מלאכת איתור הנכס תוך כדי עבודה עם מספר מתווכים באופן לא זהיר, עלולה לעלות בסופו של דבר לרוכש הדירה ביוקר ולחשוף אותו ואת בני משפחתו - לאחר שכבר קיבלו את החזקה בדירה המיוחלת - לתביעה בגין עמלת תיווך בשיעור של שני אחוזים בצירוף מע"מ משווי עלות הנכס על-פי חוזה המכר, וזאת חרף העובדה כי שולמה על ידם עמלת תיווך עם החתימה על הסכם המכר.
אם גם אתם חיפשתם נכס לרכישה או להשכרה, בוודאי נתקלתם לא אחת בסיטואציה בה אותו הנכס פורסם גם בלוח דירות באינטרנט וגם במדורי הנדל"ן בעיתונות, כאשר במדור אחד מפורסם הנכס לכאורה על-ידי בעליו בעוד במדור אחר מוצע אותו הנכס על-ידי משרד תיווך. לעיתים לא מוצע הנכס על-ידי משרד תיווך אחד באופן בלעדי, כי אם על-ידי שני משרדי תיווך בו זמנית. דומה כי בפני כל אדם רציונאלי המעוניין להכיר את מחירי השוק הגואה ואף להתעדכן במחירי עסקות, לא ניצבת ברירה כי אם להתמודד עם עניין זה בהבנה ולהשקיע את מרצו בחיפוש אחר הנכס המיוחל, הגם ועניין זה עלול, קרוב לוודאי, להכביד על מלאכת סינון רשימת הנכסים האופציונאליים עבורו. אולם על-מנת שלא לשלם את עמלת התיווך לשני מתווכים, מומלץ לנקוט באמצעי זהירות ולא להיחפז ולחתום על הסכם התיווך שיוגש על-ידי המתווך.
אם כן, מתווך במקרקעין יהיה זכאי לדמי תיווך מאת הלקוח על-פי סעיף 14 לחוק המתווכים במקרקעין, תשנ"ז- 1996, אם נתקיימו שלושה תנאים מצטברים. התנאי הראשון - המתווך היה בעל רישיון לפי חוק זה בעת שעסק בתיווך; התנאי השני הינו כי המתווך החתים את הלקוח על הזמנה בכתב לביצוע פעולת תיווך במקרקעין; התנאי השלישי - המתווך הינו הגורם היעיל שהביא להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב.
כאשר מתעניין פוטנציאלי בנכס פונה למספר מתווכים, ותוך כדי חיפושיו מוצע לו אותו הנכס על-ידי משרד תיווך אחר, לעיתים יזכור אותו מתעניין כי ראה כבר את הנכס באמצעות משרד התיווך המקורי ויסב את שימת ליבו של המתווך ולעיתים קרובות, לא יזכור כי אותו הנכס הוצע על-ידי המתווך המקורי. גם כאשר הוצע הנכס על-ידי מתווך אחר, יעדיפו רוכשים מסוימים להמשיך את התהליך עם משרד תיווך שונה בתקווה שאולי יוכל לפעול באופן אקטיבי אל מול בעל הנכס להורדת המחיר או לשפר את תנאיה המסחריים של העסקה.
תקנה 1 לתקנות המתווכים במקרקעין (פרטי הזמנה בכתב), תשנ"ז-1997, קובעת כי בהזמנה בכתב לביצוע פעולת תיווך במקרקעין, ייכללו לפחות הפרטים הבאים:
1. שמות, כתובות ומספרי זיהוי של המתווך ושל הלקוח.
2. סוג העסקה שפעולת המתווך מבוקשת לגביה, כגון: "שכירות", "מכירה".
3. תיאור הנכס נושא פעולת התיווך;
4. מחיר העסקה המבוקשת, בקירוב;
5. הסכום המוסכם של דמי התיווך או שיעור דמי התיווך המוסכם מתוך המחיר שבו תתבצע העסקה, והאם המחיר - לפי אחד מאלה - כולל מס ערך מוסף, כמשמעותו בחוק מס ערך מוסף, תשל"ה– 1975.
במידה ובכוונתו של מתווך להראות לכם נכס אותו ביקרתם בעבר ביחד עם מתווך אחר, יש להסב את שימת ליבו של המתווך החדש לנקודה זו ולעובדה כי כבר חתמתם על הסכם התיווך. במקרה זה, יש להימנע מלחתום על הסכם התיווך שיוגש לכם על-ידי המתווך החדש. אם החלטתם בכל זאת לראות את הנכס ולחתום על הסכם התיווך, מומלץ לידע את המתווך הראשון, במידה ואתם מעוניינים להתקשר עם בעל הנכס בחוזה רכישה או בחוזה שכירות, לבל תתעבו בעתיד באופן בלתי צפוי על-ידי המתווך הראשון.
במקרים הללו, במידה וענייני המשא-ומתן מתקדמים כשורה ושני המתווכים מודעים לקיומה של העסקה ומביעים נכונות להתחלק בעמלת התיווך, הרי שזו תחולק לשני המתווכים באופן שוויוני או בכל צורת חלוקה אחרת בהתאם לרמת הדומיננטיות והיעילות שהפעיל מתווך זה או אחר בקידום העסקה ובהוצאתה אל הפועל.
כאשר יש מחלוקת בין המתווכים בנוגע לשכר הטרחה או כאשר נתבעתם במפתיע על-ידי מתווך בגין אי תשלום עמלת תיווך, יש לברר מבחינה עובדתית באם המתווך הוא הגורם היעיל שהביא להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב, בהתאם לסעיף 14(3) לחוק המתווכים במקרקעין.
על-פי פסיקת בתי המשפט, המונח "גורם יעיל" להתקשרות הוא בבחינת "רקמה פתוחה" שיש ליצוק בה תכנים מעשיים ותלויי נסיבות. הגם שלא אחת נקבע כי עצם הצגת דירה בפני קונה יכול ותהווה גורם יעיל, הרי שעד לקביעה הגורפת לפיה עצם הצגת הדירה בפני רוכש בכח וסיור בה בלווית מתווך די בהם תמיד וללא קשר ליתר הנסיבות כדי לזכות המתווך בשכרו - ארוכה הדרך.
הדגש בפסיקה אינו על ריבוי הפעולות האפשריות והשונות של המתווך ואף לא על טבען, אלא על יעילותה של הפעילות. במילים אחרות - צריך שהתיווך יהווה סיבה יעילה להתקשרות שבין המוכר לקונה כדי לזכות את המתווך בדמי תיווך.
מתווך שהוכח באופן ראייתי במשפט כי מעבר להצגת הדירה בפני הרוכש לא עשה דבר וחצי דבר לצורך קידום עסקת המכר, לא יצר קשר בין הרוכש לבעלי הדירה, קשר שהינו בבחינת תנאי בלעדיו אין ליצירת מפגש רצונות כבסיס לכריתת הסכם מכר, ומשך ידיו כליל מכל פעילות תיווכית, מפקיעים את חותם "היעילות" מן המתווך שלא יהא זכאי תחת הנסיבות הללו לעמלת תיווך.
בעסקה רגילה במסגרתה יוזם המתווך את הקשר בין הצדדים, הפגיש בניהם, תיאם את המפגשים, מעורה במשא-ומתן ובסופו של דבר חותמים הצדדים על הסכם מכר, אין ספק כי המתווך הינו הגורם היעיל שהוביל לקידום העסקה ולחתימה בסופו של דבר. ואולם, לא תמיד מבשיל המשא מתן בסיועו של המתווך הראשון לכדי חתימה על העסקה בשל מחלוקות שונות שאינן ברות גישור, והלכה למעשה כעבור פרק זמן מסוים עלול מתווך נוסף או אדם אחר לסייע לצדדים לחצות את התהום הפעורה ביניהם. במקרה זה יש לבחון אם רק הגורם הנוסף היה הגורם היעיל או שניהם או אף לא אחד מהם.
בפסקי דין נקבע כי כאשר הגורם הנוסף רק מסייע להתגבר על קשיי המשא-ומתן, אין הדבר שולל את זכאות המתווך המקורי. מקום שהמשא-ומתן דעך וגווע והגורם הנוסף יזם מחדש את המשא-ומתן, יש לבחון את מידת הדמיון בין ההצעה המקורית שבה היה מעורב המתווך לבין החוזה הסופי; את הקרבה בין תנאי התשלום ושיעוריו בהצעה המקורית לבין גיבושם הסופי בחוזה; את חלוף הזמן בין ההצעה המקורית לבין מועד סיום העסקה; את מידת האינטנסיביות של פעולות המתווך מזה ופעולות הגורם הנוסף מזה; את תשלום דמי התיווך על-ידי הצד השני ואת שיעורם; את זהות מנהלי המשא-ומתן כמצביעה על שמירת הזיקה הסיבתית ואת הסתמכות הצדדים על ידיעה קודמת של מהלכי המשא מתן. רשימת נסיבות אלה איננה רשימה סגורה.
לסיכום, התקשרות עם שני מתווכים כאמור יוצרת ערפול מלאכותי ביחס לתנאי העסקה, ועלולה לעיתים תכופות להעמיס עלויות נוספות שלא נלקחו בחשבון עובר לכריתת הסכם המכר. על כן מומלץ לנקוט באמצעי זהירות ולא לנהוג בפזיזות ובחיפזון, שעלולים לעלות כעבור מספר חודשים או מספר שנים ביוקר. יש לזכור כי תחרות, בסופו של דבר, מטרתה להיטיב עם הצרכן ולשפר את טיבו של השירות המוענק במקרה זה על-ידי מתווכים, ואולם מקום בו צרכן נקלע בעל כורחו לשוק אימתני בו פועלים מספר שחקנים לא מבוטל בו זמנית, מומלץ לשחק את המשחק בזהירות ולהתנהל מתוך מודעות אופטימאלית לזכויות המשפטיות.
