קשר ישיר בין רשתות עסקיות להצלחת הזנקים

ישנו קשר ישיר בין פיתוח ושימוש מושכל ברשתות עסקיות לבין הצלחת מיזמי היי-טק - כך עולה (יום ג', 10.6.14) מפרסום מחקר חדש שנערך בפקולטה לניהול באוניברסיטת בן-גוריון.

תוצאות המחקר מתפרסמות לקראת כינוס החדשנות שיתקיים באוניברסיטת בן-גוריון, ביום רביעי ה-18.6.14.

ממצאי המחקר מגלים כי להתנהלות ברשתות העסקיות יש חשיבות רבה להצלחת מיזמי הייטק ישראלים שעשו אקזיט בדרך של מיזוג או רכישה. המחקר נעשה במסגרת עבודת הדוקטורט של ד"ר יוסי דשתי, בהדרכת פרופ' דפנה שורץ ופרופ' איילה מלאך פיינס ז"ל.

המוטיבציה שהובילה את ד"ר דשתי לבחון את השפעת הרשתות העסקיות כגורמי הצלחה, התבססה על הניסיון והתובנה שאין די בטכנולוגיה חדשנית וצוות מעולה להבטיח את הצלחת המיזם. ד"ר דשתי, הינו איש הייטק, שהיה שותף למספר כישלונות והצלחות של חברות הייטק, ביניהם שותפות בהובלת הנפקת שיא של חברת 'ברודקום' בנסד"ק.

ממצאי המחקר מעלים תובנות ומסקנות יישומיות היכולות לשמש יזמים, משקיעים, וקובעי מדיניות בבואם ליעל פעילות יזמית, פיתוח אזורי וצמיחה כלכלית. לאורך המחקר, ניתן לראות כי נמצא הבדל משמעותי בין מיזמים מצליחים לנכשלים בהתייחסותם וגישתם לרשתות.

במחקר נמצא, כי יזמים שעמדו בראשם של מיזמי סטארט אפ מצליחים, התייחסו לרשתות העסקיות כנכס ומשאב חשוב, יזמו את בניית ופיתוח הרשת, ופעלו באופן מושכל על-מנת לגייס שחקני רשת התואמים את צרכי החברה, בשלבים השונים של התפתחות המיזם.

כך לדוגמה, יזמים של פרויקטים מצליחים, השקיעו בממוצע כ-16 שעות חודשיות בבניית ותחזוקת הרשתות העסקיות, לעומת כ-7 שעות שהושקעו מצד יזמים של פרויקטים שנכשלו. כמו-כן, מתוך שעות אלה, הקצו היזמים של הפרויקטים המצליחים כ-6 שעות לגיוס שחקנים זרים לעומת שעה חודשית אחת שהקצו יזמים של פרויקטים שכשלו.

בנוסף, נמצא כי הוספת שחקנים לרשת באופן לא מבוקר, הובילה לסרבול ועלייה בעלות התחזוקה והפחתת היעילות. כמו-כן, נמצא הבדל מובהק במידת הימצאותם של שחקנים זרים ברשת המיזם, כאשר ברשתות העסקיות של פרויקטים מצליחים, שיעור השחקנים הזרים שנמצא היה גבוה יותר (50%) משיעור השחקנים הזרים ברשתות של פרויקטים כושלים (37%).

ניתן לראות, כי היזמים עשו הבחנה ברורה בתרומת שחקנים מקומיים (ישראלים) לעומת תרומתם של השחקנים הזרים. המחקר הראה כי הימצאותם של שחקנים זרים בשלב מוקדם של חיי המיזם מהווים עול, בעוד שתועלתם המרבית והקריטית באה לידי ביטוי בשלבים מתקדמים, בייחוד כאשר המיזם בשל להגיע ללקוחות, לפרוץ שווקים גלובליים ובעיקר בשלב האקזיט, כאשר המיזם מוכן לבחון הצעות רכישה.

עוד עולה מהמחקר, הוא כי תפקידן הדומיננטי ותרומתן להצלחה של קרנות הון סיכון זרות וחברות רב-לאומיות, חשובה במיוחד, לאור העובדה שישראל נמצאת באזור פריפריה כלכלית המרוחקת משוקי יעד עיקריים, משותפים אסטרטגיים ורוכשים פוטנציאליים. תרומתן של קרנות הון סיכון מקומיות בלטה בזמינותן והירתמותן לעזור למיזם בתקופות משבר.

בזמן שהגישה לקרנות הון סיכון זרות היוותה לעיתים אתגר הקשור בריחוק גאוגרפי והתרבותי, הקרנות המקומיות היו זמינות ליזם מסביב השעון, גילו אכפתיות לעתיד המיזם, ונרתמו למצוא פתרונות לאתגרים שצצו ועלו בשלבים השונים; לדברי אחד היזמים, "לעומת הזרים, שותפינו בקרנות הון סיכון מקומיות לא ויתרו בקלות". ממצא נוסף הראה שבעוד שתרומתם של חבריו של היזם, בעיקר חברים מהשרות הצבאי, באה לידי ביטוי בשלביו המוקדמים, בעיקר בגיבוש הרעיון ובאיתור וגיוס עובדים מיומנים, תרומתם לא הורגשה בשלבים של גיוסי הון, איתור לקוחות, והכנת המיזם לאקזיט; "יכולתי להתייעץ עם מישהו שעליו אני סומך, וזה לא פחות חשוב עבורי ממציאת לקוח או משקיע".

תוצאות המחקר הראו שלרשתות יכול להיות גם "צד אפל" ואפקט שלילי. שחקנים מסוימים עלולים לנתב את המיזם על-פי צרכיהם שאינן בהכרח לטובת המיזם או להרחיק ולחסום שחקנים אחרים בעל ערך. לדוגמה, שותף אסטרטגי שמגביל את המיזם בקשר עסקי עם לקוח שהינו מתחרה של השותף.

המסקנה העולה מן המחקר, לצד הבנת תפקידם ותרומתם של שחקני הרשת השונים בהצלחה מיזמי סטארט-אפ לאקזיט מצלח, בדרך של מכירה או מיזוג בחברה גדולה, היא שבבניית רשתות צריכה להיות מושקעת מחשבה, תכנון, והתנהלות זהירה בתהליך גיוס שחקני רשת באיזון מותאם לצורכי המיזם ולמטרותיו.

במחקר, נבחנו למעלה מחמש מאות חברות סטארט-אפ, ובמהלכן רואיינו כ 300 יזמים-מייסדים שהובילו מיזמים אלה לאקזיט בתהליך של מיזוג ורכישה. הראיונות נעשו עם החברות בישראל ובארה"ב. במסגרת זו, נבחנו במחקר הנוכחי מאפייני רשתות של מיזמי הייטק מצליחים, תפקיד השחקנים השונים ברשת ותרומתם של שחקני הרשת במהלך השלבים השונים בהתפתחות המיזם.

בין השחקנים שנבחנו נכללו חברות רב-לאומיות, משקיעי הון סיכון (קרנות ואנגלים), חברי הנהלה, חברי ועד מייעץ, מוסדות מחקר ואוניברסיטאות, נותני שירות (עורכי דין ורואי חשבון), שותפים אסטרטגיים, חברים של היזם, גופי ממשלתיים, ואחרים. בנוסף לזיהוי השחקנים ותרומתם, נעשתה הבחנה בין שחקנים מקומיים הפועלים בישראל לבין שחקנים זרים שמקום פעילותם מחוץ לישראל.