|   15:07:40
דלג
  |   תגובות
  |    |  
מועדון VIP
להצטרפות הקלק כאן
בימה חופשית ב-News1
בעלי מקצועות חופשיים מוזמנים להעביר אלינו לפרסום מאמרים, מידע בעל ערך חדשותי, חוות דעת מקצועיות בתחומים משפט, כלכלה, שוק ההון, ממשל, תקשורת ועוד, וכן כתבי טענות בהליכים בבית המשפט.
דוא"ל: vip@news1.co.il
כתבות מקודמות
כתיבת המומחים
אפל ווטש: מהפכת הטכנולוגיה על פרק כף ידך
קבוצת ירדן
אתם מתכננים מסיבת רווקים לחבר הכי טוב שלכם? כך תעשו את זה נכון!

לנהל נכון גם את המו"מ הקואליציוני

תחום המשא-ומתן נחקר רבות במגוון מישורים אקדמיים כגון מדעי החברה, ההתנהגות ופסיכולוגיה. חוקרים רבים ניסו לפצח את הנוסחה ולבנות מודלים אשר יובילו למו"מ מוצלח. מספר טיפים שיעזרו בניהול מו"מ נכון
28/04/2015  |     |   מאמרים   |   תגובות
מו"מ קואליציוני. עובד על-פי אותם מודלים [צילום: מרים אלסטר, פלאש 90]

בימים אלו אנו שומעים וקוראים כי ראשי המפלגות נוקטים בסגנונות שונים בעת ניהול המו"מ הקואליציוני. מתחת לכל הספינים וההדלפות חשוב לזכור שמו"מ קואליציוני, כמו כל משא-ומתן, אובד על-פי מודל התנהגות מסודר שחשוב להכיר את חוקיו. האם יש דרך לסייע להם בדרך הארוכה לקראת שולחן הממשלה?

עם שמונת הצעדים שחשוב לזכור בדרך למו"מ מוצלח:

תחום המשא-ומתן נחקר רבות במגוון מישורים אקדמיים כגון מדעי החברה, ההתנהגות ופסיכולוגיה. חוקרים רבים ניסו לפצח את הנוסחה ולבנות מודלים אשר יובילו למו"מ מוצלח. להלן מספר טיפים שיעזרו לכם לנהל מו"מ נכון.

שלב 1: הכירו את סגנון המו"מ שלכם

כל משא-ומתן מתחיל בנושא ונותן עצמו. השלב הראשון למשא-ומתן אפקטיבי הוא הכרת סגנון המיקוח האישי, האופן בו צד מתקשר כאשר הוא נמצא בסיטואציה של קונפליקט ישנם אנשים שיכולים להתאים את עצמם לסוגים שונים של סיטואציות ואנשים אחרים קצת פחות. חלקם יכולים לשלוט בסיטואציה הדורשת אינסטינקטים תחרותיים חזקים אך מתקשים לתפקד בסיטואציה הדורשת שיתוף פעולה או ויתור.

לא אחת אני נשאל מהו הסגנון הטוב ביותר לנהל מו"מ, לכל אלו אני אומר שיש להיזהר מלאמץ סגנון אחד בלבד. חשוב לבחון עם מי נושאים ונותנים, להתנהל בחכמה עם הכישורים הקיימים ולא להפוך למישהו אחר. על הנושא ונותן להבין את ההעדפות והסגנון שלו, לבחון האם הם מתאימים לסיטואציה, ולדעת להגיב בהתאם.

שלב 2: איסוף מידע

שלב ההכנה למו"מ הוא שלב קריטי שרבים נוטים לדלג עליו. עליכם לזכור שמידע שווה כוח.

עליכם לאסוף את כל המידע הרלוונטי שיכול להשפיע על העסקה או הנושא. חשוב גם לנסות ולאסוף מידע על הצד השני. היום ברשת האינטרנט המידע חשוף ואתם יכולים בקלות לגלות עסקות שהצד השני עשה בעבר, דרכי התבטאות שלו בתקשורת ועוד מידע רב שיכול לסייע בהכרתו.

שלב 3: אלטרנטיבות למו"מ

לאחר שהצבתם מטרות, הגיע הזמן להגדיר מראש מהי האלטרנטיבה שלכם למשא-ומתן ככל ולא תושג הסכמה. ההגדרה חשובה מאוד מאחר שהיא מסמנת את הקו האדום שלכם. כל עסקה שתגיעו אליה, אשר נמצאת מתחת לקו האדום שהגדרתם, היא גרועה מהאלטרנטיבה שלכם. רצוי לנסות ולהעריך בזהירות את האלטרנטיבות של הצד השני לעסקה. בירור הקווים האדומים של הצד השני יכול לסייע לכם רבות בעת המיקוח.

שלב 4: הגדרת המטרות

לאחר איסוף המידע והגדרת האלטרנטיבות, יש להגדיר באופן מפורט את המטרות שהנכם רוצים להשיג במו"מ. ברגע שמתרכזים במטרות קונקרטיות, מתגברת המוטיבציה להשיגן והנושא והנותן יותר ממוקד ועקבי. הבהירות בדבר המטרות תשדר ביטחון עצמי ויש בכך כדי להשפיע רבות על המשא-ומתן.

שלב 5: אסטרטגיית המו"מ

בשלב זה על הנושא ונותן לשאול עצמו מהו אופי היחסים בין הצדדים האם הם שוויוניים, חד-פעמיים, ארוכי טווח ועוד. חשוב לשלב את הערכת הסיטואציה עם הערכת סגנון המיקוח האישי. לדוגמה: אדם שאינו תחרותי או טוב בעימותים, יתקשה לאמץ סגנון כזה במשא-ומתן במסגרת עסקה בעלת אופי כזה ועליו לתכנן את מהלכיו אם יתקל בסגנון שכזה. בשלב זה רצוי לבחון האם יש לנהל את המו"מ לבד, את מי לצרף לפגישת המו"מ או אולי כדאי לבחור לנהלו בסיועו של אדם נוסף. בנוסף, בשלב זה אני ממליץ להכין רשימה בנוגע למידע שחסר לכם שעליכם לקבל מהצד השני, על-מנת שתוכלו לאשש את ההשערות שהנחתם עד כה בנוגע לעסקה, בשלב הבא של המו"מ.

שלב 6: החלפת מידע

בשלב זה אתם כבר בראשיתו של המו"מ. אני ממליץ לא להתחיל ישירות לדון בלב העניין, אלא לבצע בתחילה שיחת חולין אשר בה תנסו לצבור ככל הניתן מידע בנוגע לצד השני, סגנונו ואפילו לנסות "לשבור את הקרח" באמצעות תחומי עניין משותפים. רק לאחר מכן יש לעבור לשלב החלפת המידע. להחלפת המידע שלוש מטרות: לבסס מערכת תקשורת פתוחה בין הצדדים; לברר מה האינטרסים והתפיסות של הצד השני; ובחינת הצפיות השונות והדרך למנף אותן. שלב החלפת המידע שונה בכל סיטואציה. ככל שהצדדים תחרותיים יותר, הם יהיו יותר חשדנים בהחלפת המידע לעומת זאת, ככל שהסגנון שיתופי יותר, הם ייאותו לספק מידע לצד השני. בתרבויות שונות שלב החלפת המידע הוא קריטי למערכת היחסים (תרבויות מזרח אסיה לדוג') לפיכך, אל תתפלאו כאשר תנהלו מו"מ עם נושא ונותן מיפן שיעביר את רב הזמן בשיחות מבלי לגעת בלב העניין.

שלב 7: שלב המיקוח

לאחר שלב החלפת המידע, נשאלת השאלה: מי צריך לשים על השולחן את ההצעה הראשונה. בנוסף לכך, יש להחליט באיזה טקטיקה לנקוט, האם לפתוח באופן אגרסיבי או שמא לפתוח עם הצעה הוגנת וסבירה? כמובן שאין לכך תשובה חד-משמעית. הבחירה בטקטיקה הנכונה בשלב המיקוח מושפעת משלושה אלמנטים: הסיטואציה (היחסים בין הצדדים, האם מדובר בעסקה חד-פעמית (קניית רכב) או משא-ומתן על מערכת יחסים ארוכת טווח (מיזוג בין שתי חברות); הסגנון האישי שלך ושל הצד השני; והמינוף (למי יש יותר מה להפסיד). ככל שיש לך יותר להפסיד, כך רצוי לנקוט בגישה מתונה יותר.

מניסיון אישי וממחקרים שנעשו בנושא, אני יכול לומר כי נקיטת טקטיקה בה הנושא ונותן מתחיל מגבוה ואז בהדרגה מסכים לרדת לנקודה נמוכה משאירה אצל הפרטנר תחושת סיפוק גדולה יותר מהמשא-ומתן.

שלב 8: סגירת העסקה

לקראת סופו של שלב המיקוח, הצדדים מתחילים לראות הסכם באופק. זהו השלב העדין ביותר בשלב המו"מ דווקא בשלב זה יש להיות עירניים ביותר, לא למהר לסגור את העסקה ולוודא שכל האינטרסים שלכם והמטרות שהצבתם לעצמכם בשלב ההכנה מתגשמים.
ככל והצדדים מסכימים ביניהם המו"מ לא מסתיים בשלב זה אלא עד אשר הצדדים מבטיחים את ההתחייביות בפעולות אופרטיביות. הסכם שנחתם בין הצדדים כמובן הוא אמצעי חשוב מאוד אולם הוא לא מספיק - אלא אם יחסי האמון בין הצדדים עמוקים ויציבים. הסוד להבטיח ביצוע ההתחייבות היא באמצעות יצירת מצב בו לצד השני יש מה להפסיד אם הוא לא מקיים את התחייבויותיו.

הכותב הוא עו"ד בעל התמחות וניסיון רב במו"מ ומרצה באוניברסיטת בן-גוריון.
תאריך:  28/04/2015   |   עודכן:  29/04/2015
אופיר מילר
מועדון VIP להצטרפות הקלק כאן
פורומים News1  /  תגובות
כללי חדשות רשימות נושאים אישים פירמות מוסדות
אקטואליה מדיני/פוליטי בריאות כלכלה משפט סדום ועמורה עיתונות
לנהל נכון גם את המו"מ הקואליציוני
תגובות  [ 0 ] מוצגות   [ 0 ]  לכל התגובות        תפוס כינוי יחודי            
תגובות בפייסבוק
ברחבי הרשת / פרסומת
רשימות קודמות
לפני זמן מה השתתפתי בוועידת הנדל"ן שיזם עיתון גלובס. בין הדוברים נכח גם ראש עיריית תל אביב רון חולדאי שבלי למצמץ הכריז מעל הבמה כי הוא מתנגד לפרויקטים של תמ"א 38. חולדאי נימק את טענתו כך: "התוכנית הזו נותנת מתנות למי שכבר יש לו, ואני מוכן לתת רק למי שאין ולא למי שיש". זה הזכיר לי את הסיפור על פרח טיס שנשר מקורס טיס ונשאל היכן ירצה לשרת בהמשך וענה ללא היסוס: " נ"מ (נגד מטוסים) והסביר: אם אני לא אהיה טייס - איש לא יהיה."
28/04/2015  |  משה נחום  |   מאמרים
מצווים אנחנו לאהוב כל יהודי, מצווים אנחנו לדון כל יהודי לכף זכות, מצווים אנחנו לקיים בפועל את "כל ישראל ערבים זה לזה". מצווים...אבל קשה לבצע.
28/04/2015  |  בעז שפירא  |   מאמרים
במרבית ימי השנה אנחנו אוהבים לקטר על כך שהישראלי הוא אדם פורע חוק לא ישר לא עוזר בקיצור לא הישראלי היפה שהיינו רוצים לראות. וראו זה פלא בשעות מצוקה לדוגמה בצוק איתן התאחד כל העם תוך גילוי נכונות להקרבה אישית את כולנו היו כאלה שתרמו חבילות לחיילים אחרים עזרו למשפחות המגויסים ועוד ועוד תקצר היריעה מלתאר הכל.
28/04/2015  |  שמעון זיו  |   מאמרים
בימים אלה נמצא המו"מ על ההסכם הקואליציוני בשלביו הסופיים. עתה מסתמנת דמותה של הממשלה החדשה כאשר בתיקים הבכירים יזכו כחלון (אוצר), בוגי יעלון (ביטחון), אביגדור ליברמן (חוץ), אריה דרעי (דתות), ישראל כץ (פנים), יובל שטייניץ (משפטים), נפתלי בנט (חינוך), יואב גלנט, (בינוי). כמובן שאפשריים שינויים כל עוד נמשך המשא והמתן.
28/04/2015  |  מרדכי ליפמן  |   מאמרים
לאחרונה ניתן פסק דין בבית המשפט המחוזי בתל אביב (עמ"ש 1180-05-14), בו התקבל ערעורו של אב והופחת התשלום בגין מזונות ילדיו. את פסק הדין כתב השופט שאול שוחט, שבעבר שימש שופט בית משפט לענייני משפחה במחוז תל אביב. בלא מעט פסקי דין בהם ישב שוחט בערכאת הערעור, פסקי הדין נכתבו על ידו ויתר חברי ההרכב הסכימו לקביעותיו. הוא הוציא תחת ידו עשרות פסק דין בתחום שהפכו לציוני דרך.
28/04/2015  |  עו"ד ראובן דינור  |   מאמרים
בלוגרים
דעות  |  כתבות  |  תחקירים  |  לרשימת הכותבים
איתמר לוין
איתמר לוין
עם חיוך תמידי והמון סבלנות ואנושיות, חוי טוקר מנהלת בנינוחות דיוני חדלות פרעון - אם כי לעיתים תכונות אלו גורמות לה לאפשר לעורכי דין להאריך מדי ואף לנהל שיחות ממש מתחת לדוכן
יוסי אחימאיר
יוסי אחימאיר
במקרה שלנו התמונה המדומיינת הפוכה: ישראל היא האריה, המותקף משום-מה על-ידי עדר זברות מתייהרות    היוכלו החיות המפוספסות, עטויות כפיות וסרטים ירוקים למצחם ללביא הבודד?
בצלאל סמוטריץ'
בצלאל סמוטריץ'
הרבה זמן כבר לא חוויתי פער גדול כל כך בין המציאות לסיקור המעוות שלה בתקשורת הישראלית    צר לי לקלקל למחרחרי הריב והמחלוקת, אבל מה לעשות, פשוט הייתי שם וזה היה הרבה פחות דרמטי...
לרשימות נוספות  |  לבימה חופשית  |  לרשימת הכותבים
הרשמה לניוזלטר
הרשמה ל-SMS
ברחבי הרשת / פרסומת
ברחבי הרשת / פרסומת
News1 מחלקה ראשונה :  ניוז1  |   |  עריסת תינוק ניידת  |  קוצץ ירקות מאסטר סלייסר  |  NEWS1  |  חדשות  |  אקטואליה  |  תחקירים  |  משפט  |  כלכלה  |  בריאות  |  פנאי  |  ספורט  |  הייטק  |  תיירות  |  אנשים  |  נדל"ן  |  ביטוח  |  פרסום  |  רכב  |  דת  |  מסורת  |  תרבות  |  צרכנות  |  אוכל  |  אינטרנט  |  מחשבים  |  חינוך  |  מגזין  |  הודעות לעיתונות  |  חדשות ברשת  |  בלוגרים ברשת  |  הודעות ברשת  |  מועדון +  |  אישים  |  פירמות  |  מגשרים  |  מוסדות  |  אתרים  |  עורכי דין  |  רואי חשבון  |  כסף  |  יועצים  |  אדריכלים  |  שמאים  |  רופאים  |  שופטים  |  זירת המומחים  | 
מו"ל ועורך: יואב יצחק © כל הזכויות שמורות     |    שיווק ופרסום ב News1     |     RSS
כתובת: רח' חיים זכאי 3 פתח תקוה 4977682 טל: 03-9345666 פקס מערכת: 03-9345660 דואל: New@News1.co.il