יבואנית הרכב
לובינסקי מפרסמת בימים אלה קמפיין שמציג מהפכה של ממש בדרך שבה כולנו רוכשים רכב חדש. אם עד היום היינו רגילים לכתת רגליים בין אולמות התצוגה של יבואני הרכב ולשמוע הסברים מאנשי המכירות, הרי שמעתה נוכל לבצע את כל תהליך הרכישה אונליין - מרגע הכניסה לאתר החברה ועד לקבלת הרכב, ללא צורך להגיע לאחד מסניפיה. התהליך הזה מתאפשר באמצעות פלטפורמה דיגיטלית ידידותית שפותחה בחברה, ושזמינה מהדסקטופ ומכל סמארטפון.
לאחר שיטוט באתר הייעודי, המערכת מאפשרת ללקוח לרכוש את הרכב שהוא בחר בתהליך דיגיטלי מלא; להזמין רכב לנהיגת מבחן לביתו או לכל כתובת שיבחר; או לקבל את הרכב ל-24 שעות לנהיגת התנסות עצמאית, כדי שיוכל להתרשם ממנו ישירות ולא להסתמך רק על התיאור של נציגי החברה.
ההחלטה על פיתוח הפלטפורמה החדשה התקבלה על-ידי מנכ"ל לובינסקי,
דני שביט, במסגרת פעולות מיתוג מחדש של החברה, שפועלת בשוק הישראלי יותר מ-80 שנים. קבוצת לובינסקי נוסדה ב-1936 על-ידי
דוד לובינסקי וכיום היא בבעלות משפחת מנור. הקבוצה מעסיקה 700 עובדים ומייבאת את מותגי המכוניות
פיג'ו,
סיטרואן, DS ו-
MG. כמו-כן, באמצעות חברות בנות, היא מייבאת רכבי פנאי, רכבי שטח של
פולאריס ואופנועים.
בשלב הראשון, ניתן יהיה לרכוש אונליין את רכב ה-MG zs הסיני, שנכנס כעת לשוק הישראלי ובלובינסקי אומרים שהוא מעורר עניין רב בקרב הלקוחות.
סגירת אולמות תצוגה
המשמעות של המהלך היא רחבה מאוד ופירושו שינוי ארגוני דרמטי בכל מחלקות החברה. שיאו יגיע כאשר לובינסקי תצמצם באופן דרסטי את מספר אולמות התצוגה שלה ברחבי הארץ, ותשאיר רק את אולם התצוגה בסניף הראשי בראשון לציון. במקום זאת, נציגי המכירות של החברה ייסעו אל בתי הלקוחות במקום שהם יבואו אליהם.
החדשנות בערוצי השיווק של החברה נשענת, כאמור, על פלטפורמה טכנולוגית-דיגיטלית חדשנית שהוטמעה ופותחה על-ידי אגף המחשוב שלה - בראשותה של שמעונה נווה, יחד עם צוות של 40 איש, ובהובלתו של
גדי גילאון, המשמש כ-CDO של הקבוצה בחצי השנה האחרונה.
"שוק הרכב הוא שוק מאוד מסורתי, שתהליכי המכירה שבו לא השתנו עשרות שנים", אמרו נווה וגילאון בשיחה עם
אנשים ומחשבים. "המנכ"ל החליט לשבור את המסורת וליצור בידול תחרותי משמעותי, שיכלול גם חינוך שוק, מאחר שאנחנו חלוצים בתחום ומובילים סוג של מהפכה".
ממה מורכבת הפלטפורמה הדיגיטלית?
הפלטפורמה הדיגיטלית מבוססת על מערכת ממשקים של
CA, המיוצגת בישראל על-ידי
NessPRO. לדברי נווה וגילאון, המערכת מתממשקת למערכות הליבה של החברה, המבוססות, בין היתר, על Dynamics של
מיקרוסופט (Microsoft). הם אמרו כי "כבר במהלך הפיתוח, המערכת הותאמה באופן זהה הן לדסקטופ והן למובייל - מה שמאפשר ללקוח לעבור בין הפלטפורמות ולבצע את הקנייה בצורה נוחה ורציפה".
גילאון הוסיף כי "במסגרת המאמצים למקסם את חוויית הלקוח, כל פעולה שמבוצעת במערכת, הן מצד הלקוח והן מצד החברה, נרשמת פעם אחת בלבד, מה מאפשר ניהול ופעילות דיגיטלית טובה מאוד. איש המכירות מלווה את הלקוח מהרגע הראשון שהוא מתחבר למערכת, יש סנכרון מלא בין המחלקות השונות והכל בצורה שקופה, מבלי להטריח את הלקוח שלא לצורך".
נווה ציינה כי "כחלק מהטרנספורמציה הדיגיטלית והמעבר לערוצי המכירה הדיגיטליים, לקוח שיבצע הזמנה דרך האתר יקבל את הרכב הביתה בתוך חמישה ימים - מהלך שלא מקובל בשוק הרכב בישראל".
היא הוסיפה שמדובר בפרויקט חוצה ארגון "וכדי לבצע את המעבר לחדשנות דיגיטלית, שינינו הרבה מאוד תהליכים בארגון. מדובר בתהליך מורכב כשלעצמו, שארך לא מעט זמן אולם בסופו של דבר אומץ על-ידי כל הדרגים והעובדים בחברה".
העבודה על הפרויקט ארכה כחצי שנה והושקעה בו יותר ממיליון שקלים. כמו פרויקטים רבים אחרים, מטרתו היא לא רק לשפר תהליכים אלא גם לשרת את ליבת העסקים של הארגון. ואמנם, המנכ"ל הציב יעד של מכירת 20 אלף מכוניות בשנה בכל אחת מהשנים הקרובות, לעומת 16 אלף מכוניות בשנה כיום.
השורה התחתונה: אין ספק שהמהלך שלובינסקי הולכת אליו הוא דוגמה למשמעות של הטרנספורמציה הדיגיטלית, שמדברים עליה הרבה מאוד. המנכ"ל וההנהלה לוקחים כאן הימור לא פשוט, שמבוסס על שינוי בהרגלי צריכה הנהוגים בשוק הרכב השמרני. הטכנולוגיה כאן היא הבסיס שעליו נשענת האסטרטגיה של לובינסקי, בסביבה תחרותית מאוד. זוהי עוד דוגמה ליכולת של המנמ"ר להוביל תהליכים בחברה שבה הוא עובד בעזרת הטכנולוגיה. האם זה יצליח? הקהל יצביע, הפעם בעזרת האצבעות.
