לא פעם אני ניגש לנציג מכירות ושואל אותו שאלות כמו מה הפריט הכי נמכר אצלך בחנות? או את המוכר בקופיקס כמה כוסות קפה אתה מכין ביום? או מתעניין האם פריט כזה או אחר נמכר היטב?

בדרך-כלל אני מקבל את התשובות הבאות: הכל נמכר טוב בחנות או לא יודע כמה אני מוכר... אבל שאני שואל את אותה שאלה בצורה אחרת, כמו כמה קרטונים אתה מרוקן/פורק ממוצר מסוים, או כמה אריזות של כוסות קפה אתה צורך/ממלא ביום, בדרך-כלל מקבל את התשובה הנכונה או היותר מדויקת.

רוצה לומר ניתן לקבל תשובות די מדויקות על הנעשה ברצפת המכירה של העסק/המתחרה או של השכן, רק צריך לדעת איך לשאול את השאלה הנכונה.

למוכרן בנקודת המכירה, קיים ידע רב על הפעילות של המוצרים הנמכרים ובעיקר מה רצון הלקוחות ותגובותיהם, דבר אשר לא תמיד נחשב ונקלט אצל מקבלי ההחלטות "למעלה", התנהלות אשר בסופו של דבר באה לידי ביטוי בדוחות הכספיים ולירידה בפעילות ובפדיון.

הנהלה נבונה, מוצאת את הדרך לקרב את השטח ובעיקר להקשיב לו ובעקיפין דרכו ללקוחות ולצרכיהם ועדיף בעוד מועד ולפני שהדבר יתגלה בדוחות הכספיים.