המפתח למשא-ומתן - פלירטוט

כשמדליין אולברייט הפכה לאישה הראשונה ששימשה כמזכירת המדינה של ארצות הברית, היא ניהלה משאים ומתנים בעיקר עם מנהיגים גברים. בשנת 2009, הקומיקאי ביל מאהר שאל את אולברייט אם קרה שפלירטטה אי-פעם במהלך עבודתה והיא ענתה "כן. כן".

פלירטוט (הנטייה לפתות את בן המין האחר, "להתחיל" עם מישהו), ידידותיות נשית, או התיאור הדיפלומטי יותר - "קסם נשי", הם דרך יעילה לנשים "להגיע רחוק" כשהן מקיימות משא-ומתן. כך קובע מחקר שנעשה על-ידי חוקרים מבית הספר למנהל עסקים Haas שבלונדון.

נשים מתעמתות בצורה ייחודית במהלך עסקות חליפין במונחים של הדרך בה הן נתפשות - חזקות לעומת לבביות, השימוש בקסם הנשי במשא-ומתן הוא טכניקה המשלבת את שניהם.

המחקר פורסם תחת השם "הקסם הנשי: אנליזה של החסרונות והיתרונות שלו במשא-ומתן", בכתב העת Personality and Social Psychology.

פלירטוט שמביא לתוצאות חיוביות, אינו מצביע על כוונה סקסואלית אלא אותנטית, כלומר התנהגות ללא כוונה רצינית. למעשה, המחקר גילה כי פלירטוט נשי מאותת על איכויות אטרקטיביות כמו ביטחון ואמון, שהם חיוניים להצלחה במשא-ומתן.

הנשים - לא מושפעות

כדי לקבוע אם נשים שמפלרטטות גם יעילות יותר בניהול משא-ומתן לעומת גברים שמפלרטטים, ביקשו החוקרים מ-100 משתתפים להעריך את מידת השימוש שלהם בקסם האישי במהלך משא-ומתן על סקלה של 7 נקודות.

המשתתפים התבקשו להעריך את יעילות המשא-ומתן של עמיתיהם. נשים שהודו כי השתמשו בקסם אישי רב יותר דורגו כיעילות יותר על-ידי עמיתיהן למשא-ומתן. גברים שאמרו שהשתמשו בקסם אישי לא נתפשו כיעילים יותר.

במסגרת ניסוי שני, החוקרים ביקשו מהמשתתפים לדמיין שהם מוכרים רכב ששוויו 1,200 דולר ושאלו באיזה סכום היו מוכרים את הרכב. לאחר מכן, קראו המשתתפים תרחיש אחד או שניים לגבי הקונה הפוטנציאלית ששמה סו. הקבוצה הראשונה פגשה את סו, שלחצה עימם ידיים כשפגשה אותם, חייכה ואמרה: "נעים מאוד לפגוש אותך" ואז: "מה המחיר הטוב ביותר שלך?" בטון רציני.

הקבוצה השנייה קראה תרחיש שונה בו סו מברכת לשלום את הקונה בחיוך לבבי, מסתכלת עליו מלמטה למעלה, נוגעת בזרועו ואומרת: "אתה אפילו יותר מקסים מהאימייל", ואחר-כך קורצת ושואלת: "מה המחיר הטוב ביותר שלך?".

התוצאה: המוכרים הגברים היו מוכנים להוריד עבור סו "הפלרטטנית" יותר מ-100 דולר ממחיר הרכב, לעומת חוסר הרצון לנהל משא-ומתן עם סו הרצינית. ההתנהגות השובבנית של סו לא השפיעה על המוכרות.

לדברי עורכי המחקר, רבות מהסטודנטיות שהן מנהלות בכירות הודו בפניהם כי הן אוהבות לפלרטט ותיארו את עצמן כ"פלרטטניות גדולות". הפלירטוט, כתבו, אינו חסר מקצועיות אם הוא נשאר חביב וידידותי.