"סיפורים מהאוניברסיטה של החיים"

בעולם תחרותי, העולם בו אנו חיים כולם רוצים להצליח, לימודים אקדמאיים באוניברסיטה במכללות או במסגרת קורסים הפכו להיות פופולאריים.

האם הדבר מספיק? מסתבר שלא! לימודים תיאורטיים רציניים ככול שיהיו אין בהם דיי כדי לתת את כל התשובות למי שרוצה באמת להצליח: העולם הפך להיות מהיר, מתוחכם ובעיקר... תחרותי.

כדי להשתלב בעולם התחרותי של ימנו, יש צורך להיות עדכני, ובעל ידע רב יותר. מהירות וחדשנות הפכו לחלק הכרחי מהמתכון להצלחה. ניסיונם של האחרים יכול להיות "קיצור דרך" אל ההישגים הללו.

הספר "סיפורים מהאוניברסיטה של החיים" מאגד בתוכו ניסיון מצטבר בעל ערך מוסף.

כ-50 סיפורים הכתובים ב"גובה העיניים" ומבוססים על מציאות עסקית יום-יומית, מכניסים את הקורא אל הזירה האמיתית של עולם העסקים.

רוני קלטר מחבר הספר הינו איש מכירות במהותו, בעל ניסיון של כ-13 שנים בתחום המכירות.

הספר בהוצאת ברקאי ספרים.

טעימה מהספר

"טוב שם משמן טוב" - כוחו האדיר של מותג - היום כולם מכירים את הפירמה "כהן את כהן - תבלינים"; אבל לפני 58 שנים, כשלמה כהן - מייסד החברה, התחיל את פעילותה, היה הכול שונה.

הימים היו ימים טרום מדינה. אבל מובן שאיש לא ידע כי אכן תקום. שלמה ישב עם אביו הזקן וביקש את עצתו: "לא חשוב מה תבחר לעשות; חשוב שתבחר לעשות" אמר האב, "דאג תמיד שיזכרו את השם שלך. וזכור תמיד: 'טוב שם משמן טוב'..." האב הלך לעולמו, ושלמה חשב וחשב מה יוכל למכור עד שביום רגיל ושגרתי לגמרי, בעודו לוגם ספל תה בעל טעם נפלא שחוזק על-ידי כמה עלי נענע, קפץ בהתלהבות: "אני יודע" אמר, "אני אמכור עלי נענע; אבל לא רק נענע , אלא גם שיבא ורוזמרין וכל מה שאנשים ירצו".

מיד אחר כך נזכר במה שאביו יעץ לו, וחייך כשנזכר במשפט "טוב שם משמן טוב". הדבר היה נכון לגבי שם משפחתו, משפחת כהן, שלה שם מצוין בירושלים, אבל בעסקים? איך לבנות את החברה כך שיהיה לה שם טוב? האם הכוונה היא להיות ישר? או אולי לתת הנחות גדולות? הוא ישב וחשב, והחליט לבנות את השם בהדרגה. מכיוון שמשפחתו הייתה מוכרת עד כדי כך, החליט להוסיף לכל שקית פתק ועליו כתב: "כהן את כהן - שם טוב עם טעם טוב" לעצמו הוא חשב שאם כבר מכירים את שם המשפחה, מדוע לא להתחיל כך?
ואכן, אנשים שהכירו את המשפחה קנו וקנו, ולאחר שהשתמשו בסחורה שמכר להם, גם שמחו לגלות שהמוצר לא רק בעל שם טוב - אלא שהוא כשלעצמו מעולה: טרי, איכותי, לא יקר.

לאחר תקופה לא קצרה, התחיל שלמה מחלק את הסחורה שלו לחנויות ואלה שמחו למכור מוצר איכותי שיש לו ביקוש על-ידי לקוחות נאמנים.

כל הזמן הקפיד שלמה לפתח עוד ועוד מוצרים, ואותם הוא שיווק בכל אותם מקומות שכבר הכירו אותו אבל גם במקומות חדשים, אבל תמיד זכר להכניס את אותה חתיכת נייר עם הסיסמה שהייתה חשובה לו כל כך: "כהן את כהן - שם טוב עם טעם טוב".

בעוד כחודשיים מתחילה משפחת כהן לייצא את המוצרים שלה גם לאירופה.

ויש גם מסקנות

- קודם כול עצתו של קוהלת אכן היא חשובה ביותר: "טוב שם משמן טוב".

- מסתבר כי אנשים מוכנים לתת אמון כמעט מלא בשם מוכר ואהוד - גם אם תחת שם זה נמכרים דברים שונים ומשונים.

- אין קיצורי דרך. כדי לבנות שם/מותג יש צורך בזמן רב, מאמצים גדולים וכסף לא מועט.

- לעיתים קרובות כדאי גם לשכור את שירותיו של איש מקצוע, שכבר עבר את התהליך הזה כמה פעמים.

- עכשיו, כשיש לכם שם טוב, יש לשמור על איכות השם לאורך זמן. זו משימה לא קלה, וזכרו: לעתים עוברות שנים רבות עד שנבנה שם מצוין - אך די בימים מועטים כדי להרוס שם טוב של אדם או חברה.

שלום, אדוני המלך! - הלקוח לא תמיד צודק, אבל הוא תמיד הלקוח
יוסף הביט בעיניו של הלקוח. אחר צהריים סתווי של יום שישי - והלקוח שואל ושואל ואינו מרפה, גם אינו עושה סימנים כי העסקה מתקדמת לאיזה שהוא כיוון. אבל יוסף, נצר למשפחה העוסקת במכירת שטיחים, אינו מתייאש, הוא מסיט את השטיח ומניח אחר במקומו, מגלגל שטיח שאינו מוצא חן בעיני הלקוח, ועולה על סולם על-מנת לתת ללקוח את מבוקשו. והלקוח? אינו ממצמץ בעיניו. דומה כי כל העולם לא נברא אלא עבורו, ויוסף הוא משרתו הנאמן. והוא פונה אל יוסף ושואל ברצינות גמורה: "האם אלו כל הדוגמאות שאוכל לראות אצלך?" - איש אחר היה מתקומם כנגד שאלה מסוג זה, אחרי שהראה לו את כל מה שיש להראות - אבל יוסף מביט אל הלקוח, מישיר את עיניו ואומר לו: זהו רק חלק קטן ממה שיש לי להציע. נוכל להמשיך כעת או בכל יום אחר שתבחר. אני פה בשבילך!" כשהוא מושך את המילה האחרונה ומדגיש אותה: ב ש ב י ל ך !

הלקוח מחייך. "מתי שארצה?" הוא שואל "מה דעתך על יום ראשון בשעה 7 בערב?".

"יום ראשון בשבע ב-7 זו שעה מצוינת", עונה יוסף, "בדרך כלל זוהי השעה שהחנות נסגרת, אבל בשבילך אני משאיר אותה פתוחה. העיקר שתצא שבע רצון". והוא מוסיף: "עד חצי המלכות, אדוני הלקוח".

הלקוח לוחץ את ידו של יוסף, מודה לו על השירות הנפלא ומקנח במילים: "יום ראשון, אם כן, 7 בערב. אני אגיע".

איש אחר היה מתרעם על כל הבלגן ובלבול המוח, אבל ליוסף שלנו אין כוונה כזו. הוא ממתין ליום ראשון לבואו של הלקוח, כאילו זה הדבר הטוב ביותר שקרה לו.

והלקוח? הלקוח אכן חוזר ביום ראשון, ועמו אדם נוסף. הוא פונה אל יוסף ואומר לו: "תכיר, בבקשה. זהו דורון, קניין רשת בתי המלון שבבעלותי" ואל דורון הוא פונה ואומר: "זה יוסף, האיש הסבלני שסיפרתי לך עליו. אני בטוח שתמצאו שפה משותפת".
יוסף ודורון מנהלים ביניהם שיחה ממושכת, דורון מבקש לראות כמה דוגמאות, ויוסף מוציא ומכניס, מעלה ומוריד, עונה ומספק עוד ועוד מידע - הכול לפי בקשת הלקוח.

כעבור כשעה לוחצים שוב הכול ידיים ומחייכים. בשבוע הבא יתחיל הצוות של יוסף להחליף את השטיחים בבית המלון בתל אביב; ואם הכול יהיה כשורה הבאים בתור, הם בית המלון באילת וזה שבים המלח.

ויש גם מסקנות

- ידועה האמרה "הלקוח תמיד צודק". משפט זה מקומם, ואפילו אינו נכון; כי המשפט הנכון הוא "הלקוח לא תמיד צודק - אבל הוא תמיד הלקוח".

- הגו בלקוחותיכם כבמלכים. זכרו: הם המפרנסים אתכם.

- היו סבלנים כלפי הלקוחות שלכם - גם אם אתם חשים שהם אינם סבלנים כלפיכם.

- האגו שלכם אינו חלק מהעסקה. אל תערבבו אותו בעת עשיית עסקים!