בעלי מקצועות חופשיים מוזמנים להעביר אלינו לפרסום מאמרים, מידע בעל ערך חדשותי, חוות דעת מקצועיות בתחומים משפט, כלכלה, שוק ההון, ממשל, תקשורת ועוד, וכן כתבי טענות בהליכים בבית המשפט.
דוא"ל: vip@news1.co.il
היציאה ההדרגתית ממשבר הקורונה מציבה אתגרים חדשים בפני בעלי עסקים - וגם יכולה להיות הזדמנות להגדיל משמעותית את המכירות ● שלוש טכניקות מרכזיות רלוונטיות במיוחד בימים אלו
החזרה ההדרגתית לשגרה של המשק ופתיחתם המחודשת של עסקים, מחליפים את הקושי של העדר מכירה תקופה ארוכה למדי, במכירה בתנאים חדשים. התחרות על כל לקוח היא כפולה ומכופלת מצד אחד, אך הלקוח לא ממהר לפתוח את הארנק מצד שני.
ובכל זאת, לא מדובר במשבר הראשון שידע המשק, ודווקא לאחר נפילה ישנה עלייה משמעותית ברכישות. עסקים שישכילו לחדד את כישורי המכירה שלהם, לא רק שיצליחו לשרוד- הם גם יצליחו למכור והרבה.
בכל מקום תראו טיפים ועצות כיצד למכור והרבה ללקוחות בכלל, וביום שאחרי המשבר בפרט. רוב השיטות דומות ודרכי המכירה לא באמת משתנות או ישתנו בהמשך. החוכמה היא לא ללמוד שיטה חדשה או להתביית על דרך אחת, אלא לחדד את כישורי המכירה הקיימים - ובכך למכור יותר.
השלב הראשון לפני שאתם בכלל מתחילים למכור מחדש, הוא להחליט מהי שיטת המכירה הכי רלוונטית לעסק שלכם, למצב הקיים וללקוחות הקיימים והפוטנציאליים שלכם. לאחר שבחרתם איפה ואיך אתם מתכננים למכור בזמן הקרוב-בשיחה טלפונית, מכירה אישית, מדיה חברתית או מכירה אונליין - עבדו על כישורי המכירה שלכם, וכך הם יתאמו לכל שיטת מכירה וכל דרך בה תחליטו למכור. יש שלוש יכולות מכירה שכדאי לחדד דווקא עכשיו.
הובלת הלקוח. הלקוח לא תמיד יודע מה הוא רוצה. להפך: לרוב אין לו באמת מושג מה הוא רוצה ומה הוא צריך ומה ההבדל בין שניהם. בודדים הלקוחות שיגיעו עם נתונים מדויקים של הפריט המדויק שהם רוצים וירכשו אותו ללא תהליך מכירה מהצד של העסק.
הלקוח לאחר משבר הקורונה עוד יותר מבולבל ועוד יותר לא סגור על עצמו. יש לא מעט דברים שהוא צריך, יש הרבה יותר דברים שהוא רוצה - אבל הוא גם לא ממהר לרכוש. פה נכנסת לעבודה היכולת להוביל את הלקוח למכירה באמצעות שאלות.
אחד משלבי המכירה המוכרים ביותר הוא הובלת הלקוח- והיום יותר מתמיד. סביר להניח שתיתקלו בלא מעט לקוחות שרוצים רק לראות או רק לבדוק, סוג של שטיפת עיניים לאחר הסגר הארוך. התפקיד שלכם בתור המוכרים הוא לשאול כמה שיותר שאלות בשביל להוביל אותם לנקודה הסופית, ההבנה המדויקת מה הם באמת מחפשים - ולגרום להם לרכוש אותו.
זה יכול להתחיל בשיחה ידידותית על המצב, החלפת חוויות על הסגר, ומשם להוביל אותו לסיבה שהגיע אליכם: אולי נהרס לו דבר מה בסגר? אולי בשהייה הארוכה בבית הוא הבין איזה פריט חסר לו? ככל שתשאלו יותר שאלות מכוונות, כך תוכלו להתקדם בשיחה ולהבין מה הצורך של הלקוח, ולהביא אותו לנקודה בה הוא עומד מול הפריט שהוא צריך ורוצה, וגם מוכן לשלם עליו.
שימו לב שאתם לא שואלים שאלות ללא הפסקה או שאלות לא קשורות שלא מובילות בסופו של דבר למכירה. תנו ללקוח להשיב על השאלות במלואן ושימו לב לפרטים שהוא מוסר. כך תוכלו לדייק את התשובות לקראת בחירת הפריט המתאים וסגירת המכירה.
הנעה לפעולה. אין בעל עסק שזה לא קרה לו: שיחת המכירה הולכת מעולה, הלקוח מעוניין, עומד מול הפריט והכל נראה סגור - אבל הוא מתחרט ולא מבצע את הרכישה. יש לא מעט סיבות לאי ביצוע רכישה בסופו של תהליך. המשבר הנוכחי הביא איתו מצב שרוב האנשים לא מכירים: אי-ודאות כלכלית המובילה לרכישה מושכלת ומיעוט קניות.
עם זאת, יש לזכור שאנשים עדיין רוכשים, אז כדאי שתגרמו לכך שזה יהיה אצלכם. זה ממש לא אומר למכור להם בכוח ולשכנע אותם שהם חייבים לרכוש עכשיו משהו שהם לא בדיוק צריכים. אבל זה בהחלט אומר להניע אותם לפעולה, שמה שהם צריכים עומד מולם וכל מה שהם צריכים זה לשלם.
פה נכנסת לתמונה היכולת להניע את הלקוח לפעולה: לגרום לו לצאת מהעסק שלכם לאחר ששילם ורכש את הפריט. הדרך הנכונה והטובה ביותר לעשות זאת היא להזכיר לו למה הגיע אליכם מלכתחילה, לגעת בנקודה שגרמה לו לבוא ולהתעניין במוצר ולהדגיש בפניו כמה חייו ישתנו ולטובה לאחר ירכוש בהקדם את המוצר.
המלצה נוספת היא כמובן לתת הנחות מיוחדות לתקופה הזו, לחלק לתשלומים, לבוא לקראת הלקוח בתוספות, תנאי הובלה וכל דבר נוסף אשר יכול לשכנע את הלקוח, שאם יבצע את הרכישה עכשיו ולא בעוד כמה ימים או שבועות או אצל מישהו אחר - רק ירוויח.
פולו אפ ללקוחות. השלב הזה, שהוא אחד החשובים ביותר בכל תהליך מכירה, מגדיל משמעותית את הסיכויים למכור, ועדיין הרבה בעלי עסקים לא מבצעים אותו. סבירות גדולה שהיו לקוחות שהתחילו תהליך רכישה רגע לפני שהתחיל הסגר ונסגרו העסקים, ולא סיימו אותו. זה בדיוק הזמן ליצור איתם קשר, להזכיר להם שהיו באמצע תהליך, להציע להם הנחה ושירות מהיר יותר - בכדי להגדיל את הסיכויים שיסיימו את התהליך ולא ילכו לחפש מבצעים אצל עסק מתחרה. זה גם הזמן לחזור לכל הלקוחות שהתעניינו בתקופה האחרונה - לפני הסגר ובזמן הסגר -ולבדוק איפה עם עומדים, להציע להם להגיע לעסק ולסיים את הרכישה, או לבצע את העסקה אונליין.
באופן קבוע חשוב לבצע פולו אפ על לקוחות מדי זמן מה. אצל לקוחות יש לבדוק אם הם מרוצים ואם הם צריכים אולי מוצר נוסף ולעדכן במוצרים חדשים ומבצעים קיימים. אצל לקוחות פוטנציאליים - לבדוק אם הם מעוניינים לסיים את תהליך הרכישה; ואם רכשו אצל מתחרה - להבין מדוע בכדי להשתפר.
התקופה האחרונה אומנם טרפה מעט את הקלפים ושינתה את כללי המשחק, אך מי שישכיל לדייק את עצמו ואת כישורי המכירה שלו, יוכל להצליח ובגדול גם ביום שאחרי וגם במשבר הבא, אם חלילה יגיע.
הכותבת היא יועצת ומדריכה לסגירת עסקות והגדלת המכירות.
כל עוד האמנו לכם שהכל למען המלחמה בקורונה - אהלן וסהלן ▪ אך משהתברר לנו כי אתם שם בשלטון אוהבים אותנו כלואים וכנועים ומסומנים החזרנו לעצמנו את החרות והלכנו לבארים כאוות נפשנו, ומה תעשו לנו? (שהשוטרים יצטרפו [צילום: דוברות העירייה])
חה"כ ינון אזולאי (ש"ס) בפנייה לשרי הבריאות והאוצר: "תאריך פתיחת אולמות וגני האירועים מהווה קושי לשומרי התורה בייחוד לקראת תקופת ימי בן המצרים, יש להקדים את הפתיחה ל-27 במאי כמועדנים וברים. כמו"כ יש לגבש מתווה פיצויים לבעלי האולמות, דבר שעד כה לא קרה".
יו"ר ההסתדרות ארנון בר דוד ויו"ר נשיאות המגזר העסקי דובי אמיתי, קוראים (יום ד') לשר האוצר ישראל כץ, ולשר העבודה והרווחה איציק שמולי, לפרוס רשת ביטחון סוציאלית עבור אוכלוסיות שלא צפויות לשוב בקרוב לשוק העבודה, לרבות הארכת זכאותן לקבל דמי אבטלה. זאת, על רקע הצפי במחסור מתמשך במקומות עבודה בחודשים הקרובים, בשל השלכות משבר הקורונה.
למרות שההחלטה אינה נוקבת בשמה של סין והתקבלה גם על דעתה, צפוי שהבדיקה תעסוק גם בשאלה מתי וכיצד התפרץ הנגיף ובטענות לפיהן סין הסתירה במשך שבועות ארוכים את המידע על המגיפה (ווהאן. מוקד ההתפרצות [צילום: נג האן גואן, AP])
המדינה שהייתה מושא לקנאה בשל התמודדותה עם הקורונה, מתמודדת עם בור כלכלי עמוק ועם סימנים מדאיגים להתפוררות הסולידריות ולחזרת האיבות הישנות - מדווח ניו-יורק טיימס (ברלין. "לא תתנו לגייטס צ'אנס" [צילום: מיכאל זון, AP])
הכנסת תוכל להאריך את השימוש בשלושה חודשים נוספים בלבד ▪ העונש על הפרת סודיות הנתונים: שלוש שנות מאסר ▪ השב"כ ישמור את המידע שבועיים ובנפרד מיתר המידע שברשותו; משרד הבריאות יוכל לשומרו חודשיים ▪ הממשלה: חשיבות השימוש באמצעי האיכון עולה דווקא בשל הסרת המגבלות
שהייה בחופים תתאפשר בהתאם לכללי "התו הסגול" הכוללים ריחוק פיזי בין המתרחצים ▪ בוטל האיסור על הפעלת מוזאונים, אך יימשך האיסור על הפעלת מתקנים או מוצגים לילדים שניתן לגעת בהם ▪ בוטל הסעיף העוסק בתנאים לטיפול נפשי
מתרחצים שנכנעו לחום [צילום: מרים אלסטר/פלאש 90]
משפחה במוזאון. אסור לגעת [צילום: הדס פרוש/פלאש 90]
על-פי המתווה שאושר בקרב הגורמים הפוליטיים והמקצועיים, יחויב מינוי נאמן קורונה, עטיית מסכות לכל משך התפילה, הקפדה על כללי ההיגיינה ושמירת מרחק ▪ ההיתר - גם לדתות אחרות ([צילום: נתי שוחט, פלאש 90])
איסור השהייה בחוף הים בוטל. כך החליטה הממשלה במשאל טלפוני, שהתקיים ללא דיון. השרים קבעו כי שהייה בחוף הים תתאפשר בהתאם לכללי "התו הסגול" הכוללים ריחוק בין המתרחצים.
בהתייעצות שקיים (יום ג', 19.5.20) ראש הממשלה בנימין נתניהו עם שר הבריאות יולי אדלשטיין, שר הפנים אריה דרעי, ראש המל״ל מאיר בן שבת וגורמים נוספים, הוחלט לאפשר את פתיחת בתי התפילה ממחר (ד') על-פי המתווה הבא:
יימשך איסור כניסת יהודים להר-הבית, אשר הוטל במסגרת מגבלות הקורונה - כשם שנאסרה כניסת מתפללים מוסלמים, כולל בחודש רמדאן. כך קובע (יום ג', 19.5.20) שופט בית המשפט העליון, יצחק עמית.
רווחי חברת נטו אחזקות, השולטת בחברות ויליגר, דלידג ועוד, זינקו ברבעון הראשון של 2020 ב-77% ועמדו על סך של 46 מיליון שקלים (5.2% מן ההכנסות), לעומת 26 מיליון שקלים (3.9% מההכנסות) ברבעון המקביל אשתקד.
רוב הפרשנים הצבאיים תומכים עתה בתוכנית המטכ"ל להיכנס לרפיח, להרוג כמה מאות מחבלים ואז לצאת ממנה, אפילו שדרך פעולה זו כבר נכשלה כישלון חרוץ בשביל לשמוע הדהוד של תוכניות המטכ"ל ושל...
כשבקפלן מתחדשות ההפגנות הסוערות להפלת הממשלה, כחזרה לימי טרום השבעה באוקטובר, מתברר כי ההפגנות למען החטופים מתמזגות איתן, מזדהות עם אותה מטרה ויושב לו ראש הנחש במינהרה אי-שם ברפי...