דברים שאולמרט צריך לדעת על סין

"אני מעריך שאולמרט יתקשה להשיג בסין הישגים פוליטיים מיידיים כגון לשכנעם להתנתק מאירן. כעשירית מתצרוכת הנפט הסינית מגיעה מאירן ובין סין לאירן יחסים כלכליים טובים. ואולם בסין יש כיום חשיבות רבה לבניית יחסים לטווח ארוך. יצירת אמון יותר חשובה מניסוח חוזים משפטיים או הצבה או השגה של מטרות לזמן קצר. לכן חשוב שראש הממשלה אהוד אולמרט לא יבוא בדרישות מידיות אל הסינים 'נתקו יחסכם עם אירן' אלא ידגיש את ההיסטוריה המשותפת של שיתופי הפעולה בין ישראל לסין ויפעל להעמקת היחסים בטווח הבינוני והארוך וידגיש את החשיבות שבהרגעת המזרח-התיכון. רק כך עשוי הסיור של ראש-הממשלה לסין להצליח".

כך אומר פרופ' לארי פרנקלין, (Larry Franklin) מהמכון המדעי טכנולוגי בהונג-קונג, מן המומחים המובילים בעולם לפעילות עסקית-חברתית בשוק הסיני. פרנקלין הגיע השבוע לישראל כדי להרצות בפני קורס של מנהלים במשק המשתתפים בתוכנית קלוג-רקנאטי באוניברסיטת תל אביב לתואר שני בניהול למנהלים. "חשוב להבין שסין תמיד מציבה את האינטרס שלה במקום הראשון. היא זקוקה לאירן מצד אחד אבל היא גם זקוקה לטכנולוגיה ישראלית לפחות בכל הקשור למים (בסין מחסור במים) והשבחת האדמה. נכון, השלום במזה"ת חשוב לסינים וגם שמירה על איזון חשובה להם לכן אני מעריך שהם יבטיחו לא למכור לאירנים טכנולוגיה אך ימשיכו כן למכור להם מוצרים סופיים ולו גם בדרך עקיפה". בצד העסקי הוא ממליץ לקדם לא רק את הפירמות הגדולות הישראליות אלא גם לעודד שיתופי פעולה בין עסקים בינוניים ישראלים לסינים כי גם להם יש הזדמנויות עסקיות רבות שם. אולי לא בערים הגדולות אבל כן בערי השדה הסיניות.

להלן טיפים נוספים, כפי שעלו מהרצאותיו של פרופ' פרנקלין בקלוג-רקנאטי:

1) כרטיסי ביקור: כרטיסי ביקור המתקבלים מאיש עסקים סיני עדיף לאחוז בשתי ידיים להתעמק בהם ולומר כמה פעמים 'הו הו'. לא משחקים עם כרטיס הביקור, לא דופקים איתו על השולחן ולא משתמשים בו כקיסם שיניים. טומנים אותו אחר-כבוד בתיק.

2) פנייה לאדם מכובד: כשפוגשים אישיות רשמית, מקובל לפנות אליה בתואר הגבוה בדרגה אחת. אם למשל פוגשים את סגן מפקד המשטרה, עדיף לפנות אליו כאדוני המפכ"ל; אם פוגשים את סגן ראש העיר עדיף לפנות אליו כאדוני ראש-העיר.

3) נימוסי שולחן: לוח הזמנים הסיני קשוח מאוד וכולם עובדים לפי אותן שעות. ארוחת צהרים תמיד ב-12:00 וארוחת ערב ב-18:30. אם הוזמנתם לארוחה חגיגית, לא נהוג לסרב, כמובן. לא חייבים לסיים הכול מהצלחת אבל המארחים מאוד ישמחו אם תטעמו לפחות. הסינים אוהבים לשתות וישמחו לצרפכם לשתייה. זו תחילתה של ידידות. אם אינכם נוהגים לשתות עדיף למצוא איזה תירוץ לגיטימי כגון "הרופא שלי המליץ לי להימנע משתייה אך שותפי יישמח לשתות עמכם".

4) בילויים משותפים: אנשי העסקים הסינים מאוד אוהבים להזמין את אורחיהם לערבי קריוקי. זה לא סוף העולם לסרב בנימוס ובכל מקרה עסקים נסגרים בחדרי הדיונים ולא בקריוקי בר, אך זכרו שזאת הזדמנות להיטיב את ההיכרות. אני, למשל, שהמנדרינית שבפי לא מספיק טובה כדי לשיר בפומבי, תמיד אומר כן, להזמנות שכאלו ולוקח עימי וידאו דיסק של אלביס פרסלי ומופיע מולם בשיר זה.

5) סמול-טוק: לעולם אל תתבדחו על חשבון המפלגה הקומוניסטית, על טייוואן, כיכר טיאנאנמן או על כך שיש יותר תינוקות בנים מבנות. זה לא יהרוס את העסקים אבל בהחלט עלול להרגיז אותם. רוצים לנהל סמול טוק? דברו עם מארחיכם על אוכל, על המשפחה, הכינו נושאים קלילים לשיחה כמו המכונית העדיפה עליכם, הגלידה העדיפה עליכם ובמקום שתיקה מביכה אתה יכול למצוא עצמך בויכוח חביב מה עדיף גלידת שוקולד או גלידת תות-שדה. הסינים תמיד, אבל תמיד, יהיו בעד גלידת שוקולד.

6) מוקדי-כוח: בכל הקשור לתאגידים בסין יש שלושה מוקדי כוח שאין להתעלם מהם: הממשל האזרחי, כולל את ראשי הערים; מושלי הפרובינציות ומועצת המדינה; המפלגה הקומוניסטית והצבא. צריך להיות עירני ולזכור שלפעמים במו"מ עם מפעל מסוים, ראש העיר או אפילו מזכיר המפלגה הקומוניסטית, הם מקבלי ההחלטות. זכרו שלכל אירוע חתימה חשוב להביא גם את ראש העיר ואת נציג המפלגה.

7) תעסוקה קודמת לרווח: חשוב להבין שגם במו"מ שבו מדברים על מקסום רווחים, האינטרס החשוב בדרך-כלל לסינים הינו תעסוקה לכוח-אדם מקומי. אם איש עסקים אחד יבטיח העסקת 200 עובדים מקומיים ושני יבטיח העסקת 400 עובדים מקומיים, רוב הסיכויים שלשני יהיה יתרון גם אם הרווחים שיציע יהיו נמוכים יותר.

8) מו"מ, בהרמוניה: במהלך משא-ומתן חשוב להשתדל להיות בהרמוניה עם הצד השני. הסינים מעריכים יכולת שליטה על רגשות, אם כי זה לא סוף העולם להראות מידה קטנה של כעס, עצב וכיוב'. זכרו: סינים מאוד מעריכים קשרים אישיים אז בהחלט יכול להיות שביום הראשון למו"מ הם דווקא ייקחו אתכם לטיול כדי להכירכם. ככל שהיחסים בין הצדדים טובים כך החוזה פחות חשוב. לצורך העניין מומלץ להכיר את המילה 'גואנגשי'. יש רבים שחושבים שהפירוש המערבי של המילה היא שוחד וזו טעות. הפירוש: מחויבות קודמות שלנו אליך או אליך אלינו כדי שנוכל להמשיך לעשות עסקים.

9) אותה מיטה חלומות שונים: הסינים מעדיפים אקוויטי ג'וינט וונצ'ר, שבו שני הצדדים משקיעים כסף, נכסים וטכנולוגיות. דרך זו מאפשרת העברת ידע וטכנולוגיות לסין שהם כה רוצים בה. אפשר גם להקים חברה-בת סינית בבעלות מערבית מלאה. מה שהסינים קוראים 'אותה מיטה חלומות שונים'. יש לזה עדין מגבלות לא מעטות, ניתן להקים חברות כאלו רק בעיר הבירה, אי אפשר להנפיק אותה ועוד. אם אתם חוששים מגניבת טכנולוגיה בדרך זו - ויש מה לחשוש - עשו זאת עם טכנולוגיה מיושנת יותר.

10) טלקומוניקציה וחקלאות: בתחומים מסוימים כגון טלקומוניקציה, חקלאות, אבטחה, הי-טק, טקסטיל, מוצרים הקשורים לבריאות, שליטה ובקרה, אריזות וכיוב', הסינים מתעקשים על הטוב ביותר ולכן תחומים אלו פתוחים גם לפירמות מבחוץ כולל עסקים קטנים ובינוניים. אין הגבלת גודל הפירמה כל עוד שהאיכות גבוהה.

ולסיום: ישנה דעה קדומה הגורסת שאם תבצע "טעות" טקטית עם הסינים בגלל פערי התרבות, אז איבדת את סיכוייך לעשות עימם עסקים. זה לא נכון. הסינים הם אנשים מאוד פרקטיים ומאוד פרגמאטיים. הם מבינים שבגלל שאינך סיני אתה עושה את הדברים לא בדיוק בדרך שלהם. אולם, מצד שני, אם כן תעשה משהו בדרכם, הם יהיו מרוצים מהמאמץ להבין את התרבות שלהם. הסובלנות שלהם כלפי זרים אלה שהם מכנים באדיבותם "השדים הזרים" או אפים גדולים מאוד גדולה. זרים מאוד משעשעים אותם.