מתוקף היותנו אנשים שונים בעלי דעות שונות, לא תמיד האינטרסים שלנו עולים בקנה אחד עם האינטרסים של הצד השני. זה קורה בזוגיות, מול הילדים, מול החברים, מול העמיתים ולמעשה בכל אינטראקציה חברתית הדורשת יותר מאדם אחד.
על שולחן הדיונים בעולם העסקים, מצבים של ניגודי אינטרסים הינם חדים יותר מאחר ושיקולי כסף / יוקרה אישית / קידום וכמובן אגו חוברים לסיטואציה, המנהלים המעורבים בסיטואציה מתייחסים אליה, לעיתים קרובות, כאל קרב בו צריך לזכות על-מנת להראות לצד השני מי חזק יותר, להראות לבוס שאני ראוי להערכתו ובעיקר להוכיח לעצמי ולקבל אישור מחדש לגבי יכולותיי. במקרים רבים חותרים הצדדים המנהלים את המו"מ למצב הנקרא Win-Lose, צד אחד מרוויח ואילו הצד השני מפסיד בהכרח.
אנו, כיועצים, מנסים להראות את התמונה הכוללת לשני הצדדים ולהבהיר כי שימוש בטקטיקת Win-Win הינה עדיפה בהרבה לשני הצדדים הן לטווח הקצר ובוודאי שלטווח הארוך.
תורת המשחקים ותחום הלוגיקה התייחסו לנושא שיתוף הפעולה במשחק הקלאסי של דילמת האסיר. במשחק זה, שיתוף פעולה או בגידה, נמצאים על הפרק - מיקסום התשואות לשני הצדדים הוא במצב של שיתוף פעולה. בסיטואציה שבה נמצא שחקן שהוא "בוגד רע" מן הצד השני, לא נותר לנו אלא להגיב בבגידה. לא תמיד עצם העובדה כי אנו שחקנים רציונלים מעידה על כך שהשחקן מן הצד השני הוא רציונלי גם הוא. במקרה כזה לא נותר לנו, השחקנים הרציונליים, להגיב באסטרטגיית Tit for Tat, או עין תחת עין, לתגמל כאשר השחקן השני משתף פעולה, ולהכות כאשר השחקן השני בוגד.
המצב הוא בעייתי כאשר שני שחקנים בעלי כוונות טובות ומשתפות פעולה בוגדים לבסוף אחד בשני בגלל שלא השכילו לקרוא נכון את כוונות הצד שמנגד. בדילמת האסיר כוונות טובות אלו מובילות כל הדרך אל הגיהינום. הפיתוי לבגוד ולקדם את האינטרסים האישיים שלנו הוא גדול ותמיד קיים, ולמרות שבמשחק חד פעמי של דילמת האסיר הרציונל הוא בגידה, אנשים בכל זאת משתפים פעולה.
בעולם העסקי רווי התחרות כאשר מספר חברות באותו ענף שומרות על רמת מחירים אחידה הן נחשבות בעיני עצמן (ולא בעיני הצרכנים) כמשתפות פעולה. אבל אם אחת מהן תחליט באופן שרירותי להוריד מחירים, אזי צעד זה יתפרש כבגידה שתוביל למלחמת מחירים בה החברות מרוויחות מעט או בכלל לא ואחר כך המחירים שוב זוחלים למעלה. אנו רואים התנהלות זאת בשוק הדלק, בשוק התעופה, בשוק הסלולר ועוד.
מחקרים פסיכולוגיים הראו כי ככל שהאינטראקציה בין בני האדם היא ארוכת טווח, אזי כדאי יהיה לשתף פעולה בכדי לא להיענש בשלב מאוחר יותר. בגידה במערכת יחסים ארוכת טווח היא נעימה בטווח המיידי אך מרירה בטווח הארוך, מכיוון שהצד שכנגד לא ירשה לעצמו לשתף פעולה בעוד האחר בוגד.
לעיתים כדאי ואף רצוי לשתף פעולה עם המתחרה למען אינטרס משותף
עולם העסקים הוא רווי אינטרסים אישיים, אך נראה כי חברות רבות הבינו כי לעיתים כדאי ואף רצוי לשתף פעולה עם המתחרה למען אינטרס משותף. הדוגמא הטובה ביותר היא פורום החברות הסלולריות, הכולל את חברות הסלולר, שבימים כתיקונם מנהלות מלחמה עיקשת, אולם משתפות פעולה ומפגינות חזית אחידה מול דעת הקהל ומול רשויות המדינה בכדי לשמור על האינטרס המשותף שהוא המשך הגידול ברווחים.
בימי מאבק ועד העובדים של ידיעות אחרונות בהנהלת העיתון, נעזרה הנהלת העיתון בבית הדפוס של המתחרה מעריב, האינטרס של שתי הנהלות העיתונים היה משותף - לשבור את כוח העובדים ולמנוע תקדים בשאר הענף שהוא למעשה דואופול.
חברות תעופה מכל העולם (Thai ,Varig, Swiss, United Airlines, Lufthanza ועוד) הקימו בשנת 1997 את ה-Star Alliance, המאגדת את כוחן של החברות לרשת בינלאומית אחת המציעה מדי יום 16,000 טיסות ל-680 יעדים ברחבי העולם. במקרה זה, הקשיבו החברות לצרכנים שביקשו ידידותיות, פשטות ונוחות. זאת, תוך ניצול יתרון לגודל, נקיטת צעדי התייעלות הכרחיים וחסכון בעלויות תפעול ושיווק, אשר בלעדיהם קשה היה לחלק מן החברות לשרוד בשוק עם עלויות מאוד גבוהות ומחירים נמוכים. שותפות Star Alliance הינה Win-Win אמיתי הן בין חברות התעופה ובין עצמן ובינן לבין הלקוחות.
לסיכום, מאמר זה מראה כי שיתוף פעולה בין מתחרים הינה אסטרטגיה עיסקית לגיטימית אשר מציעה תועלות רבות בינהן שמירה על האינטרס המשותף, זליגה של ידע, מתודולוגיות ושיטות פעולה והיא גם מתיישבת עם תפיסת העולם הרציונלית אשר בסופו של דבר מחפשת את שיתוף הפעולה.
הערות על נצח יהודה ומינוי ראש אמ"ן, ולקח מאיר עיניים ממשה רבינו
