|
בעלי מקצועות חופשיים מוזמנים להעביר אלינו לפרסום מאמרים, מידע בעל ערך חדשותי, חוות דעת מקצועיות בתחומים משפט, כלכלה, שוק ההון, ממשל, תקשורת ועוד, וכן כתבי טענות בהליכים בבית המשפט.
דוא"ל: vip@news1.co.il
|
|
|
מכירות צריכות להיות דבר מהנה, וכשהוא מהנה, הוא בדרך-כלל מאוד מתגמל ● כשהוא מפסיק להיות מהנה, אז החיים בדרך-כלל מביאים את ה"מקל" בעצמם, כי המכירות צונחות בהתאם לרמת הדיכאון
|
|
קיבעו יעד ריאלי [צילום: AP]
|
|
|
|
|
את שיטת "המקל והגזר" כולם בטוח מכירים - נותנים פרס על הישגים וקנס על כישלונות. אבל אפשר גם אחרת. אנשי המכירות מביאים לעסק את החמצן. חשוב לטפח אותם, לשמור עליהם מרוצים - ומצד שני חובה לשמור על מערכת שגורמת לאנשי המכירות להמשיך ולעבוד היטב.
מתוך התבוננות עובדתית, אנשי מכירות עובדים באופן הטוב ביותר כאשר הם במצב רוח מרומם. אפשר להגיד עליהם "משחקים את המשחק". מכירות צריכות להיות דבר מהנה, וכשהוא מהנה, הוא בדרך-כלל מאוד מתגמל. אבל כשהוא מפסיק להיות מהנה, אז החיים בדרך-כלל מביאים את ה"מקל" בעצמם, כי המכירות צונחות בהתאם לרמת הדיכאון.
בעסקים מנוהלים היטב אנשי המכירות המתבקשים להגיש יעדים ומצופה שיעמדו בהם. תופעה שכיחה היא שאנשי המכירות מגישים את היעדים השבועיים או החודשיים ולא עומדים בהם. במקרה כזה, משבוע לשבוע מצב הרוח הכלכלי יילך ויידעך והיעדים יוגשו בצורה "רובוטית", בלי כיף וללא דחף להשיג את היעד.
כפתרון למצב עניינים כזה, בכל עסק שאני מייעץ לו, המנהל ואני מוצאים משחק שמתאים לאווירה הבסיסית ולאנשי המכירות של אותו עסק. חשוב שהמשחק יהיה כזה שיש בו סיכוי טוב לנצח, אחרת זה לא משחק. איש מכירות שמשיג בדרך-כלל 100,000 שקלים אבל מציב בקביעות יעד של 200,000 שקלים, לא ינצח לעולם. זה כמו קבוצת כדורגל שהפסידה ברצף ב-50 משחקים, ועכשיו המאמן שואל אותם בתחילת המשחק ה-51 "מה היעד שלנו?" וכולם עונים לו (בחוסר
חשק) "לנצח...".
אין טעם לקבוע יעד שספק רב אם ניתן להגיע אליו. במקום, למה שלא לקבוע יעד שאנחנו יכולים לא רק להשיג, אלא אפילו לעבור? מה תהיה ההשפעה של הניצחונות האלה על המורל?
|
|
1. כל איש מכירות חייב לתת יעד ריאלי - שנמצא במסגרת המכירות שהוא מבצע בדרך-כלל. אי-אפשר לתת יעד שהוא נמוך מזה, אבל אסור לתת יעד גבוה מזה.
2. כל איש מכירות שעומד ביעד מקבל פרס.
3. כל איש מכירות שלא עומד ביעד, נותן לעצמו קנס... אבל שימו לב: הוא זה שקובע מה יהיה הקנס וזה צריך להיות משהו סמלי ונחמד.
בחברה בה המשחק יושם המנכ"ל של אותה חברה התחיל את המשחק עם צוות המכירות שלו וזה מה שקרה:
איש מכירות אחד התחייב לקנות למשרד עציץ. איש מכירות אחר התחייב להכין לכולם סיר מרק. איש מכירות נוסף התחייב לארגן לכולם הקרנה של סרט ופופקורן במשרד בשעות הערב. ואיש המכירות הרביעי עבר את היעד שלו בהרבה יותר מכפי שהוא חשב שהוא יעשה.
בסך-הכל הכללי, המכירות היו בעלייה באותה חברה. מצב הרוח היה מרומם וכולם נהנו לשחק את המשחק ומי שלא עמד ביעד, לא הרגיש רע עם עצמו.
הרעיון הוא למצוא משחק - ולשחק אותו!
|
|
|
מחבר המאמר הינו מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין
|
|
| תאריך:
|
08/12/2009
|
|
|
עודכן:
|
08/12/2009
|
|
עדי פלאוט
|
|
|
אורי אבנרי הוא אדם עתיר זכויות. לחם במלחמת הקוממיות, פרץ דרך לעיתונאות לוחמת וביקורתית, גידל ועיצב שורה של עיתונאים איכותיים. אבנרי הוא גם אדם שגרם וגורם נזק רב ובלתי-הפיך למדינתו. השמאל הקיצוני על פלגיו ותצורותיו הוא נכדו של אורי אבנרי.
|
|
|
|
|
המחזמר אנני המועלה בחנוכה בתיאטרון הספרייה, מייסודו של בית צבי, בתיאטרון רמת גן, הוא הפקה מקצועית, מרגשת, מלוטשת שאינה נופלת מהפקות דומות על מיטב במות הווסט אנד האנגלי. להקת השחקנים-זמרים-רקדנים, רובם בוגרי בית צבי, היא מעולה וברוכת כישרונות.
|
|
|
|
|
משרד החינוך מפעיל לאורך עשרות שנים 2 תוכניות מרכזיות לטיפוח מחוננים : "יום העשרה" וכיתות מחוננים. רוב התלמידים המחוננים מופנים לתוכנית "יום העשרה". תרומתה של תוכנית זו מסתכמת ביום טיפוח שבועי בניכוי הפסד מאולץ של יום לימודים ולכן תוכנית זו לעולם לא יכולה לפתח דור עתיד של פורצי דרך.
|
|
|
|
|
רבות נכתב ונאמר על החד-צדדיות של הישראלים בכל הקשור לנקודת מבט גלובלית ולאו-דווקא פרו ישראלית. המחשבה שתמיד מדינות ואזרחי העולם חושבים מאותה זווית ישראלית, וכל החושב הפוך יזוהה מיד כטרוריסט מוקצה והזוי, היא שגויה ופסולה מן היסוד. מה לעשות, המציאות העולמית שונה לחלוטין מזו הישראלית.
|
|
|
|
|
המשבר הכלכלי היה אמור להיות הגורם המרכזי שיוביל את גורמי השמאל המתונים וחבריהם הסוציאליסטים אל כס השלטון ברוב מדינות אירופה למול כישלונות הימין-השמרני-הקפיטליסטי, ובמקום זאת - מחנה השמאל-הסוציאליסטי מאבד את השלטון כמו באפקט הדומינו - ממדינה-למדינה, מעיר-לעיר, ממקום-למקום, אפילו בפרלמנט האירופי קרסו הסוציאליסטים ואיבדו מנדטים רבים בבחירות האחרונות לטובת הימין.
|
|
|
|
|
על-אף שמדובר במתחם בעל ערך היסטורי ואדריכלי רב, המתחם נמצא מזה שנים במצב של הזנחה מבישה
