מרבית העסקים הקטנים לא שורדים בשוק

כ-50% מכלל העסקים הקטנים אינם צולחים את השנה החמישית לקיומם. חישוב פשוט מגלה כי עשרות אלפי עסקים במדינת ישראל נסגרים מדי שנה. נדמה, כי אנו מקבלים את הנתון הזה בשוויון נפש מהול בהבעת השלמה, כמעט כמו שאנו מתייחסים ל"גזירות גורל" כמו תאונות דרכים ושוכחים שמאחורי הסטטיסטיקות היבשות עומדים יזמים ויזמיות במצוקה ומשפחות שלמות שחרב עליהן עולמן.

אלי, בן 44, קיבוצניק לשעבר, הסתובב במשך כמה שנים עם חלום להקים אתר אינטרנט פרסומי. הסכום שיועד להשקעה היה 200 אלף ש"חאשר גויסו מחבר טוב והעסק יצא לדרך. מהר מאד התברר כי הפערים בין התוכניות למציאות הינם גדולים מאד. הכסף שיועד להשקעה אזל עוד בשלב הפיתוח והרבה לפני שהחלו פעולות השיווק ואלי מצא את עצמו, כבר מיומו הראשון של העסק במלחמת קיום יומיומית מול הבנקים בניסיון למנוע החזרת צ'קים. מיותר לומר כי משימות השיווק נזנחו ולעסק אבד כל סיכוי להצליח.

אצל דני מהרצליה, לעומת זאת, לא היו בעיות מכירות. דני הקים גן ילדים שהתמלא במהירות וגם התקציב נשמר במדוקדק. רק דבר אחד לא נלקח בחשבון - לחצר הגן לא היה אישור וביום אחד נגזר דינו של הגן להסגר. ההבטחות שניתנו ע"י בעל הנכס ביום החתימה על חוזה השכירות התבררו כחסרות כיסוי, מה שלא מנע את סגירת הגן, נזקים אדירים ועוגמת נפש רבה לדני.

חשוב לומר: לא ניתן לנתק את החיבור בין עסקים לסיכונים. מי שמדבר על הקמת עסק ללא סיכון אינו מבין את המהות הבסיסית של יזמות. יחד עם זאת, מחובתנו להגדיר באופן מקצועי מהם הסיכונים עליהם אין לנו שליטה, להעריך אותם ולטפל באופן המקצועי בכל הדברים האחרים שאותם כן ניתן ללמוד, לנתח ולתכנן. באופן זה נצמצם ככל האפשר את הסיכונים העסקיים ונגדיל את סיכויי ההישרדות של העסק.

הנה חמש הצעות מעשיות שיאפשרו לכם להגדיל את סיכויי הישרדות העסק שלכם (דרך אגב-גם הצלחה ושגשוג הן לא מלים גסות):

1. הקמה של עסק חדש או השקעה בעסק קיים (שיפוץ, הקמת סניף, פיתוח מוצר וכדומה...) חייבות להיות מתוקצבות מראש ולכלול גם תקצוב למרכיב בלתי צפוי. סכום הכסף המיועד להשקעה חייב להיות מוכן עוד לפני מכת הפטיש הראשונה, כמו גם תכנון ההחזר החודשי. השקעה לא תתוכנן לעולם מתוך הכנסות עתידיות שהיא תיצור אלא מתוך המקורות הקיימים של העסק.

2. עסקים הם מקום גרוע לבנות יענה. אחת התכונות האנושיות הנפוצות ביותר היא להתמודד עם קושי באמצעות הכחשה, שמתעצמת ככל שהבעיה מתגברת.- ומחריפה את מצבנו. קבעו לעצמכם שיגרת טיפול בדברים השנואים עליכם, בעיה שלא תטפלו בה היום לא תעלם, אלא תופיע בצורה מאיימת יותר מחר.

3. כל עסק בעל היקף פעילות משמעותי מייצר בעיות שונות ומשונות מדי יום. אנו פותרים אחת ושתי בעיות חדשות נוצרות מיד. חשוב מאד להבחין בין בעיות מעצבנות וזניחות לבין בעיות קיומיות אשר יש בהן כדי לסכן את עצם קיומו של העסק ולטפל בהן בהתאם.

4. חלק גדול מהעסקים נשארים באופן נצחי בשלב היזמות ועסוקים בכל רגע נתון ברכישת מכונות, פיתוח מוצרים חדשים וכו', ולעולם אינם מגיעים לשלב שבו מפיקים רווחים מתוך סל המוצרים הקיים. על עסקים אלה נאמר "עדיף לחיות מכוער מאשר למות יפה". בתי הקברות לעסקים מלאים בעסקים שפיתחו מוצרים מדהימים ועוד מוצרים מדהימים רק שכחו שגם צריך למכור אותם...

5. טריוויאלי ככל שזה שישמע, רוב העסקים נסגרים פשוט משום שאינם מוכרים מספיק. באופן מוזר, חלק גדול מבעלי העסקים חיים בתחושה שהמכירות שלהם "בסדר גמור". הם חשים זאת בהתבססם על נתונים שגויים, כגון, מידת העומס שלהם או של עובדיהם. הדרך היחידה לשרוד לאורך זמן היא לנתח באופן אובייקטיבי את היקפי המכירות אל מול ההוצאות ולבחון האם הרווחים מספיקים כדי לשלם את ההלוואות וגם לפרנס את הבעלים. אחד מהתפקידים החשובים שלנו, היועצים העסקיים, הוא לייצב את העסק, ליצור גרף הדרגתי של שיפור ולנסות להבטיח את הישרדותו.

שיתוף פעולה של בעל העסק, העברת מידע בשקיפות מלאה ושיתוף אמיתי שלנו בקבלת ההחלטות תבטיח מצב שבו ניתן יהיה למקסם את הסיכויים של העסק לשרוד ולהישאר בצד החיובי של הסטטיסטיקה.