הקרב על ה-loss leader

היום מתחולל הקרב על המטרנה ואך אתמול על חיתולי האגיס. מה זה הקרב הזה ? ואיך אפשר להרוויח ממלחמות אלו?. אחד המושגים הידועים והמקובלים בתחום הקמעונאות הוא Loss leader, אשר בה לציין תופעה צרכנית, שבה הרשת מורידה את מחיר אחד המוצרים, בדרך כלל מוצר ממותג, אשר צריכתו רבה, על-מנת למשוך את הצרכנים לחנות, במטרה שיבצעו אצלה את הקניות.

מדובר למעשה על סוג של קידום מכירות, אשר במהלכו מורידים את מחיר המוצר בדרך כלל מתחת למחיר העלות הישירה לרשת, דבר הגורם לרשת הפסד ישיר, אולם הרשת מרוויחה מהעובדה שאנו הלקוחות מגיעים אליה לחנות ולמגרש בייתי שלה, שם היא מפעילה עלינו הצרכנים, את "קסמיה השונים".

לעיתים זה מותנה בקנייה של מספר מוצרים, לעיתים בהגבלת סכום קנייה ולעיתים עצם ההגעה שלנו לחנות, גורמת לנו להוציא את כספנו שם. מקובל להציג את המוצר הזה בדרך לא בתחילת החנות, על-מנת שלא ניקח אותו ונצא לדרכנו באופן מיידי ולעיתים החנות אכן מפרסמת את המחיר, אולם "לא נערכת כראוי" למלאי, דבר אשר גורם לנו להגיע לחנות אולם לא תמיד למצוא את מבוקשנו. קמעונאים הגונים, נוהגים במקרה זה להציע מוצר חילופי בהנחה, אולם לא תמיד פתרון זה הוא לשביעות רצוננו.

דוגמאות לשיטה זו ניתן למצוא לא רק בתחום המזון אלא גם בתחומים אחרים, להלן מספר דוגמאות:

• מדפסות ומחסניות דיו - חלק ממחירי המדפסות כול כך נמוכים, עד שהם מגיעים לעיתים למחיר המחסנית המלאה וכול זאת על-מנת למשוך אותנו לקנות את המדפסת ואחר כך לקשור אותנו באופן קתולי ולשלם אחר כל עבור "טעות זו" למשך זמן ממושך, שהרי המחיר האמיתי של ההדפסה, בסופו של דבר מושפע רובו ככולו ממחיר העלות השוטפת לעמוד ופחות ממחיר העלות של המכשיר.

• סכיני גילוח ומכשיר הגילוח - גם כאן מוצעים לעיתים דילים מפתים, אשר מציעים את הידית בתוספת סכין במחיר השווה למחיר הסכין הרגילה ואולי אפילו למטה מכך, גם כאן הכול כדי שאנו הצרכנים, נתמיד ונרכוש את "החלק הקטן" גם בהמשך.

• משחקי מחשב לילדים - מציעים את המכשיר במחיר נמוך ואת הקלטות והמשחקים במחירים גבוהים.

• טלפונים סלולאריים - מוצעים במחירים נמוכים ובעלות "אפס" תוך התחייבות לשימוש למשך תקופה ואו שימוש במסלול מוכתב.

איך מתמודדים?

ראשית עושים חישוב כולל ולא רק חישוב של המוצר "הראשוני". מעבר לזה, יש לזכור שאף רשת לא מפסידה מזה שהיא מוכרת במחירים נמוכים. במילים אחרות, אם לא נתפתה ולא נרכוש שם את שאר המוצרים, הסבירות שאנו נרוויח מהעסקה תהיה גבוהה יותר.