תולדות הימים הקצרים של משרדי עורכי הדין בישראל מלמדים, כי עם פרישתו של דור המייסדים מהמשרד, שוקע האבק עד מהרה על המשרד עצמו ותהילת העולם שלו חולפת ללא זכר. כך ארע שעם יציאתם של עורכי דין מובילים לגמלאות, חלה גם עזיבה ממשית של לקוחותיהם. אלו, כך מסתבר, היו קשורים בטבורם לעורך הדין שטיפל בהם, לא למשרד שלו.
לתופעה זו השלכות כלכליות הרות אסון על עורכי הדין המבקשים, בתום שנים ארוכות של עבודה סיזיפית, לפרוש לגמלאות. הלכה למעשה, לא עולה בידם להפוך את משרד עורכי הדין שלהם לנכס בעל שווי כלכלי שיוסיף ויניב לאחר פרישתם וממילא, לא עולה בידם לייצר ערך ממשי למשרד עורכי הדין שלהם, המנותק מהפעילות שלהם במסגרת משרד זה.
אכן, פסיקה נרחבת, שבחנה את שאלת שווי המוניטין של משרד עורכי דין מצאה, כי
בישראל, למעט משרדים בודדים, אין למשרד עורכי הדין מוניטין משלו, המנותק מהמוניטין של השותפים העומדים בראשו. באורח מוזר דומה מצב זה למצבו של רופא, המנהל פרקטיקה פרטית, אולם יש לזכור שבעוד שרופא מטפל בחולים המגיעים אליו לבדו, מרבית משרדי עורכי הדין מעסיקים עשרות, לעיתים עשרות רבות של עובדים.
לצידה של תופעה זו- כשלונם של עורכי דין לייצר ערך ושווי כספי למשרד עורכי הדין שלהם, המנותק מן המוניטין שלהם, מצטרפת העובדה ש
עורך דין המבקש לפרוש לגמלאות, מוצא עצמו שקוע עד צוואר בטיפול בתיקים, כשהוא נעדר כל יכולת להתנתק מהם באופן חד ומיידי. אלו יכולים להיות תיקים המנוהלים בבתי משפט, אשר אורך חייהם כארבע שנים ונמצאים בשלבים ראשוניים, אלו יכולות להיות עסקות
מקרקעין שטופלו כבר מספר שנים על-ידי עורך הדין אולם התמורה בהם מתקבלת ממכירת דירות, שעדיין לא נראית באופק, ועוד.
עורך הדין, כך נדמה, אינו יכול לעצור את פעילותו באחת והוא נדרש להיערך לפרישתו שנים מספר קודם לכן ולצמצם בהדרגה את פעילותו, ואגב כך הוא משמיד את הערך שהיה למשרדו, וממילא אף פוגע במוניטין שלו, שהרי מי יניח לטיפולו של עורך דין תיק, כשהוא יודע שעורך הדין מחסל אט אט את עסקיו?
האם נגזר על משרדו של עורך הדין לדעוך לתוך השכחה במקביל לפרישתו האיטית של בעליו מהמקצוע? התשובה היא שהדבר אינו בהכרח כך. בעל משרד עריכת דין המבקש לפרוש מפעילות יכול למכור את פעילות משרדו וליהנות עוד שנים מספר מפרי עמלו. לשם כך עליו לבצע מספר פעולות, שיבטיחו מכירה מוצלחת של הפעילות.
תחילה, יש לאתר קונה מתאים כל עוד יש למשרד פעילות ממשית שניתן לייחס לה שווי. מכירתו של עסק דועך הינה קשה הרבה יותר ממכירתו של עסק חי. את המכירה יש לבצע רק לגורם שיוכל להעניק ללקוחות המועברים שירות ברמה זהה או גבוהה יותר מזו שהורגלו לה. יש לזכור, כי לקוחותיו של המשרד הם הנכס העיקרי שלו אולם אינם סחורה עוברת לסוחר. כלל ידוע הוא, שלקוחות אינם נוטים לעזוב מקום שמציע להם שירות טוב יותר באותו מחיר.
את התמורה המתקבלת יש לקשור באופן אמיץ להצלחת המהלך כולו. על המוכר לנטרל את החשש המובנה של הקונה, כי הלקוחות יעזבו עם היוודע דבר המכירה. מנגנון המבוסס על הצלחה משותפת גם מקטין את הצורך של הקונה לבצע בדיקת נאותות מעמיקה של הפעילות המועברת.
המכירה דורשת גם מהמוכר להשקיע זמן רב בהטמעת הלקוחות שהוא מעביר במסגרת מכירת הפעילות, לתוך המשרד החדש. הינתקות מיידית מן המשרד מבטיחה כישלון ולכן יש לנהל את המעבר בצורה מבוקרת, מושכלת ויסודית.
מכירה מוצלחת יכולה להביא לניתוקו של מוניטין של משרד מבעליו. בכך נמצא הנמר מוכר את חברבורותיו.
בשביל לשמוע הדהוד של תוכניות המטכ"ל ושל...
