סין: קשרים חשובים מפוליטיקה

קבוצה של מנהלים ישראלים, הלומדים בתוכנית לתואר שני בניהול באוניברסיטת תל אביב, יצאה להונג קונג ולסין כאורחי המכון הטכנולוגי של הונג-קונג, במטרה ללמוד איך לעשות עסקים במזרח הרחוק בכלל ובסין בפרט.

במהלך נסיעתם הם ביקרו בחברות ונפגשו עם מנהליהן, למדו ממומחים על עשיית עסקים בסין וחזרו עמוסי המלצות חוויות ולקחים.

שורת טיפים ועצות מהשטח

השוק בסין הוא שוק הגדל במהירות רבה ביותר בעולם כיום, ומבחינת ישראל יש לו את הפוטנציאל הגדול ביותר. בעניין הזה יש בשורה אחת טובה ואחת פחות טובה. הבשורה הפחות טובה היא שבסין אופן עשיית העסקים שונה בתכלית מהמערב הכה מוכר לנו. שם לא מספיק שיש לך מוצר איכותי וידע ונסיון בעסקים. שם תצטרך לכוון לראש הסיני.

הבשורה הטובה יותר היא שבשונה מאירופה, כאן הפוליטיקה אינה משפיעה. השוק באסיה מעוניין לעשות כסף וההחלטות העסקיות שם אינן מושפעות כלל מהמצב הגיאו-פוליטי אצלנו. כך שמאנשי עסקים ישראליים לפחות דבר אחד ייחסך וזה הצורך להתייחס למה שקורה אצלנו בסוגיות כגון גדר הפרדה, הריסת בתים או תוכנית ההנתקות.

זאת ועוד. ישראל נתפסת במזרח הרחוק כמדינת היי-טק בעלת הרבה ידע וחוכמה, כך שהפוטנציאל לעשיית עסקים במזרח הוא, גבוה מאד. בתום סיור אקדמי של שורת מנהלים ישראליים בהונג-קונג ובסין להלן מס' טיפים:

·נציגות מקומית: חשוב שלחברה ישראלית שרוצה לחדור לסין תהיה נציגות מקומית באסיה. זו יכולה להיות נציגות מקומית או שותף מקומי.

·שיתופי פעולה: שיתופי פעולה עם אנשים עסקים במזרח מאד קריטיים, יש לבחור בקפידה את השותפים איתם בוחרים לעבוד במזרח הרחוק.

·הנתח הגדול לעצמך: חשוב מאד שכשמקימים עסק בסין עם שותף מקומי להבטיח שלכם יהיה הרוב המשמעותי בחברה (לפחות 60%).

·ייעוץ משפטי: אל תהססו לפנות לקבלת ייעוץ משפטי מעורכי-דין מקומיים טובים כבר בשלבים הראשוניים של החדירה למזרח ולא רק אחר כך כשמתעוררות בעיות.

·כניסה לסין - דרך הונג-קונג: לאנשי עסקים ישראליים שנמצאים בשלבים הראשונים של החדירה לשוק הסיני מומלץ להתחיל את הפעילות שלהם דרך הונג קונג. מצד אחד להונג קונג קשר ישיר עם סין ומצד שני, אנשי העסקים המקומיים בהונג-קונג מכירים היטב את אופן עשיית העסקים במערב. הונג קונג היא אמנם חלק מסין אולם המערכת החוקית והעסקית בה שונה. רק בעוד 10 שנים המערכות יאוחדו.

·'נטוורק': אחת הטעויות הנפוצות שישראלים עושים במזרח היא חוסר תשומת לב לכל תחום פיתוח רשת קשרים אישית ועסקית. המנהלים ישראלים מתמקדים בסגירת עסקאות עכשוויות ואינם משקיעים כלל בבניית קשרים לטווח הארוך. יש לדעת איך לתחזק את הקשרים, להגיע לאירועים, לתת חסויות לאירועים, לבנות את רשת הקשרים כתשתית לעסקים עתידיים ולתת את מלוא החשיבות לפיתוח קשרים אישיים בתרבות זו.

·קריאת המפה העסקית: המפה העסקית במזרח הרחוק משתנה בקצב יחסי גבוה. חשוב להיות מעודכנים ולדעת לקרוא היטב את המפה הזו כדי להצליח בעסקים שם.

·לימדו את התרבות הארגונית הסינית: הסינים מאד צמאים לידע ומשתדלים ללמוד מהזרים המגיעים אליהם. לימדו אותם ולמדו אותם. שימרו על העובדים המקומיים הטובים ובמיוחד על המהנדסים. מגוון הדרכים לעשות זאת, פרט כמובן לשכר הולם - הוא רב. למשל, למקם את העסק במיקום טוב בעיר. יש להבין את מגבלות השוק ולא להיות ביקורתי מידי כלפי העובדים. בשום פנים אין לבייש אותם ויש להעניק תוספות שכר לפני ראש השנה הסיני.

·דע לפתור בעיות באופן ההולם את התרבות: בעיות יש לפתור בדלתיים סגורות. לא בפומבי ובוודאי שלא דרך המדיה. אחת הבעיות של מנהלים בסין היא שהעובדים לא יגיעו אליהם עם בעיות על-מנת שלא ל"בייש אותם" - שמירת הכבוד של הזולת ובמיוחד של מישהו שנמצא בהיררכיה הארגונית מעליך היא חשובה מאד. חלק גדול מהתקשורת נעשה באופן מאד לא ישיר. לכן, הייה קשוב. בסין, העובדה שלא שמעת כלום אינה אומרת שאין בעיות.

·ועוד אחת לסיום: כפי שאמר פרופסור ון הונאקר המלמד בתוכנית קלוג-רקנאטי: התרבות הסינית לעולם אינה מתאחדת עם תרבויות אחרות אולם היא מוכנה ליצור עימה קשרים. אנחנו מצידנו צריכים לקבל את העובדה כי לעולם לא נהיה סינים ולנסות לפעול בהתאם כדי לממש את הפוטנציאל האדיר הטמון בעולם העסקים הסיני.


__________________________________________________________
הכותבת הינה מנכ"ל תוכניות קלוג-רקנאטי באונ' תל-אביב לתואר שני בניהול.