מאת: ירון לוי
אם עדיין לא עבדת עם יועץ עסקי, סביר להניח שלא ברור לך כיצד בדיוק הוא יכול לסייע לך. למעשה, היועץ העסקי יכול לסייע בקשת רחבה של תחומים, אשר העיקריים שבהם ייסקרו במאמר הבא, ובשורה התחתונה מובילים לשיפור הרווחיות ואף המחזור, ולעלייה על מסלול נכון ופורה יותר של התנהלות עסקית.
קודם כל - תמונה אובייקטיבית, מקצועית ומדויקת של העסק
מטבע הדברים, התרומה של היועץ העסקי להתנהלות משתנה מעסק לעסק על-פי מצבו, יעדיו, תחום פעילותו וכדומה. ובדיוק מסיבה זו, הדבר הראשון שמבצע היועץ העסקי הוא בדיקה מעמיקה של הנעשה בעסק, על-מנת שיכיר אותך היטב, שיתחיל להיבנות האמון ביניכם, וכדי שהיועץ העסקי יוכל לספק תמונה מקצועית, המלצות ותובנות לשיפור.
למעשה, היועץ העסקי סוקר את כלל ההיבטים של העסקי, החל בהתנהלות היומיומית השוטפת, דרך תמחור השירותים והמוצרים, הוצאות הייצור והתפעול, המצב הפיננסי והדוחות, ועוד הרשימה ארוכה. במהלך הבדיקה מגלה היועץ העסקי את נקודות הכוח, ההזדמנויות והנכסים שעומדים לרשותכם, ומאידך את נקודות התורפה והבעיות הגורמות לרווחיות נמוכה מהאפשרי, חוסר יעילות, בזבוז ובעיות נוספות.
לאור הבדיקה כבר יכול היועץ העסקי לספק תמונה רחבה, מקצועית ואובייקטיבית של הנעשה בעסק, וזוהי התרומה הראשונה שלו. למעשה, בעסקים רבים אין לבעל העסק תמונה מדויקת על מה שקורה, או שהתמונה מעוותת עקב נטיות אישיות, עקב הרגלי התנהלות שהתקבעו, וכדומה. לפיכך, התמונה שנותן היועץ העסקי היא לא פעם חדשה עבור בעל העסק, ומאפשרת לו לראות את המצב בעיניים פקוחות.
כלים חיוניים להתנהלות הכלכלית
במהלך הבדיקה הראשונית מושם דגש מיוחד על הפן הכלכלי של העסק, תוך התייחסות לדוחות, הלוואות והתחייבויות נוספות, תמחור, תזרים וכן הלאה. ייתכן מאוד שבמהלך הבדיקה יתברר כי הניהול הפיננסי בעסק אינו מספיק מקצועי, ובמקרה הזה יספק היועץ העסקי כלים חיוניים. לדוגמה, לצד הצגת התמונה הכלכלית לאשורה והצבעה על בעיות (כמו תמחור נמוך מדי, הלוואות לא טובות וכדומה), היועץ העסקי יוציא לעסק דוחות כלכליים מיוחדים, כגון דוח פר מוצר או פרויקט, או דוח רווח והפסד. מדובר בדוחות שונים מאלו של רואה החשבון, בכך שהם עדכניים, מביאים את כלל הנתונים הקשורים להבנת הרווחיות, ואת הנתונים שבאמת נדרשים לצורך קבלת החלטות בשוטף. הדוחות ומשמעותם יוסברו לך בגובה העיניים, ובנוסף, במידת הצורך היועץ העסקי ינחה אותך לניהול פיננסי נכון - למשל באמצעות בניית דוח תזרים מזומנים והוראות לניהול מוקפד שלו.
לעבור להתנהלות עסקית רווחית יותר
מטרה מרכזית ובסיסית של היועץ העסקי היא לשפר את הרווחיות של העסק, ואותה ניתן להשיג בדרכים שונות. כך למשל, יועץ העסקי יכול להביא להקטנה של ההוצאות על-ידי הכוונה לניהול משא-ומתן מחודש עם הספקים שלך והשגת הסכמים נוחים יותר, ו/או פנייה אל ספקים חדשים בשוק שיהיו מוכנים להציע מחירים עוד יותר נמוכים. כמו-כן, הקטנת העלויות יכולה להגיע דרך בחינת מיקום חדש לעסק עם פחות שכירות וארנונה, בחינת האפשרות לייבוא עצמי של חלק מהמוצרים ומרכיביהם, מחזור או סגירה של הלוואות מסוימות תוך ניהול מו"מ אפקטיבי עם הבנק, העברת חלק מהפעילויות בעסק למיקור חוץ, צמצום של משרות שאינן מצדיקות את עצמן, וכדומה. כל אלו ועוד נעשים כמובן תוך בחינת ההשפעות וההשלכות על ההתנהלות העסקית.
דרך נוספת לשיפור הרווחיות יכולה להיות תמחור מחודש ומקצועי של מוצרי ושירותי העסק. כאמור, בבדיקה הראשונית סוקר היועץ העסקי את המוצרים והשירותים, אילו מהם יותר רווחיים מאחרים, ומדוע. אין זה נדיר שהיועץ העסקי מוצא כי לפחות בחלק מהמוצרים התמחור נמוך מהאפשרי, מה שיוצר כמובן רווחיות נמוכה ולעיתים אף פעילות בהפסד. במקרים אלו, היועץ העסקי יוכל לבצע תמחור מקצועי הלוקח
בחשבון שורה ארוכה של פרמטרים, כגון שולי הרווח המקובלים בענף, מחירי המתחרים, ייחודיות העסק ומוצריו, שאיפות הרווח של בעל העסק, הוצאות הייצור והתפעול, וכדומה. ייתכן גם שהיועץ ימליץ על העלאת מחירים כללית ומתונה, וכל זאת בהתאם להשלכות על מיתוג העסק ועל לקוחותיו.
שיפור של מערך השיווק והמכירות
לא פעם, רווחיותם של עסקים נפגמת עקב ניצול לא טוב של אפיקי הפרסום, השיווק והמכירות, כגון השקעה של סכומים משמעותיים באפיקים שאינם מתאימים או אפקטיביים, או טעויות בתהליכי המכירה המתבטאות באובדן לקוחות. לפיכך, אם היועץ העסקי מזהה מצבים בעייתיים ביכולתו לספק טיפים, תובנות והמלצות לבעל העסק, לעובדים, לאנשי מכירות וסוכנים. לאור ניסיונו הרב, היועץ העסקי גם יכול להפנות ולסייע ביצירת שיתופי פעולה עסקיים המגדילים את המחזור ללא השקעת כספים, בהפנייה אל משרד פרסום או אנשי מקצועי מיומנים במדיה הדיגיטלית, בשיפור ההתנהלות של מערכי המכירות והשיווק מול לקוחות, וכדומה.
חיזוק היכולות הניהוליות שלך
ליכולות הניהוליות של בעל העסק יש השלכות משמעותיות על העובדים, על האווירה ועל ההתנהלות הכללית. אין זה נדיר שהיועץ העסקי מגלה חוסר סדר וארגון, בזבוז זמן יקר, כפל תפקידים, אווירה של עיגול פינות, מוטיבציה נמוכה, אובדן לקוחות עקב שירות לקוי, וכדומה. ארגז הכלים הניהולי שברשות היועץ העסקי עומד למענך, ובמידת הצורך יישלפו כלים בתחומי ניהול הזמן, ניהול העובדים, האצלת סמכויות, מנהיגות והובלה, וכן יכולות השיווק העצמי שלך וכלים רבים נוספים. אין ספק כי ניהול נכון של המשאבים העומדים לרשותך הינו מיומנות קריטית, אותה צריך וחשוב ללמוד ממי שיודע. מדובר בכלים שיביאו מצד אחד לשיפור מהיר וניכר בהתנהלות השוטפת, ומצד שני ילוו אותך עוד שנים רבות בדרכך.
לעבוד עם תוכנית עסקית
אחד השלבים החשובים ביותר של ייעוץ עסקי הוא בנייתה של תוכנית עסקית, המהווה תחזית מפורטת של ההכנסות וההוצאות מדי חודש לשנה או השנתיים הקרובות. למעשה, התוכנית לוקחת את המסקנות,
התובנות וההמלצות של היועץ העסקי, ונותנת פתרונות יעילים וישימים לנקודות התורפה ולבעיות. בתוך כך, היא מתווה צעדים לניצול הזדמנויות ולחיזוק היתרונות היחסיים של העסק, תוך הצבת יעדים ברורים והדרכים להשגתם. חשוב לזכור שללא תוכנית עסקית, העסק שלך משול לספינה בלב ים ללא מפה וללא מצפן. לעומת זאת, תוכנית עסקית רצינית ומקצועית היא אבן יסוד להתנהלות נכונה, אחידה ועקבית לאורך זמן, עם אסטרטגיה ברורה שעליה אתה שומר גם אל מול שינויים המתרחשים בענף ובמשק.
ליווי של היועץ העסקי לאורך זמן
פרק הזמן שבו ניתן הייעוץ העסקי יכול להשתנות מאוד, בהתאם לצרכים וההעדפות. למשל, ייתכן שתבחר לבצע תהליך המבוסס על מספר פגישות בודדות, על-מנת לחזק נקודה כזו או אחרת בעסק, וחשוב לדעת שגם בתהליך קצר ניתן לראות תוצאות משמעותיות וניכרות. מאידך-גיסא,
ייתכן שתבחר לבצע תהליך מקיף יותר, וחשוב שתדע שהיועץ העסקי יכול להמשיך ללוות אותך גם בהמשך הדרך, אם תבחר בכך. למשל, לאחר סיום התהליך ובניית התוכנית העסקית, היועץ העסקי עדיין זמין להקשיב, לתמוך, להציע, לסייע בקבלת החלטות משמעותיות, לבחון את התוצאות בפועל לעומת הצפי של התוכנית העסקית, לבצע שינויים במידת הצורך, ועוד.
הערות על נצח יהודה ומינוי ראש אמ"ן, ולקח מאיר עיניים ממשה רבינו
