על אף מגוון האסטרטגיות בהן נקטו חברות שונות כדי לכבוש עוד שווקים באינטרנט, נמצא במהלך כזה תמיד שלושה מרכיבים עיקריים: טכנולוגיה - כלומר הימצאות תשתית טכנולוגית מתאימה למה שרוצים לעשות, יצירתיות ולקיחת סיכון. מהלך מוצלח צריך להישען לפחות בראשיתו על מאגר לקוחות קיים, וכן להשיק לתחום (מקוון או לא מקוון) מוכר לאתר/חברה. נשמע מסובך? הנה כמה דוגמאות מוצלחות לכאלה שעשו זאת, ובגדול.
לאו דווקא מדע בדיוני
ביוני 2000 הושק האתר fictionwise.com. האתר הוקם על-ידי שני אחים אמריקנים, פריקים של מדע בדיוני, אשר הניחו כי הרבה "משוגעים לדבר" משוטטים ברשת.
האתר החל למכור סיפורי מדע בדיוני קצרים, במחירים שנעו בין 30 סנט לכמה דולרים. תוך פחות משנה הפך האתר לאחד מה-e-Publishers העצמאיים הגדולים ביותר, עם מכירות של יותר מ-10,000 סיפורים בחודש. בעלי האתר זיהו את ההזדמנות להרחבת השוק אליו פנו עד כה ובאפריל 2001 השיקו את e-Bookwise.com, בו נמכרים e-novels מז'אנרים שונים באורך מלא ובמחירים גבוהים יותר. חלק מהצלחתם בהשגת לקוחות חדשים נובע מהאופן בו תמרצו אתרים אחרים (Affiliates Sites) לשתף עימם פעולה.
באותם אתרים הופיע לינק ל fictionwise.com, והם הרוויחו 15% מכל רכישה של לקוח שהגיע דרכם כמו גם את המידע לגבי אותם לקוחות.
משקיעים בחוכמה
אתרי מסחר אלקטרוני רבים מתרכזים בלקוחות "טובים" - כלומר אותם לקוחות אשר מבקרים באתר בתדירות גבוהה וקונים בסכומי כסף גבוהים, ומזניחים לקוחות אחרים. כשמדובר על שירותים פיננסיים, למשל, החשבונות "הכבדים" הם רסיס קטן ממעגל הלקוחות כולו. חברת ההשקעות Fidelity Investments, המנהלת 978 מיליארד דולר בהשקעות, ראתה שאכן מדובר בשוק צר מדי של לקוחות "טובים".
הם החליטו להגיע באמצעות האינטרנט לשני שווקים אחרים שהוזנחו במקצת: המשקיע הממוצע, שבודק את חשבונותיו מפעם לפעם, ועסקים קטנים, המעסיקים פחות ממאה עובדים (בארה"ב עצמה מדובר בקרוב לשני מיליון פירמות).
באתר שהוקם יכולים הלקוחות לקבל מידע על חשבונותיהם, חסכונותיהם והשקעותיהם, וכן לשמוע ו/או לצפות בפרשנות כלכלית של אנליסטים בכירים. ההצלחה האירה פנים.
הגודל לא קובע - הצלחת חנות המכולת
סוחרים אלקטרונים קטנים אינם צריכים לעמוד בתחרות עם אתרים או עם סוחרים גדולים. במקום זאת, עליהם לחפש כל הזמן נישות חדשות של לקוחות, וכך לשרוד. לעיתים עדיף דווקא לפנות לקהל ספציפי ואל שוק צר יחסית. מכירה של תוכן ייחודי ואטרקטיבי יכולה לעזור בכך. במקום שבו נכשלו e-grocers רבים וטובים, הצליחו EthnicGrocer.com ובגדול. האתר מציע מוצרים אקזוטיים לקבוצות אתניות שונות. לאור הצלחתם בתחום האוכל הם התרחבו גם לתחומים נוספים כמו הלבשה ותכשיטים.
לא כדאי להיכנס ראש בראש עם הגדולים
יש מי שלמד בדרך הקשה שלא כדאי להתחרות עם ה"גדולים": האתר 911gifts.com, הציע מתנות לשעת חירום. אמזון עשו זאת טוב יותר ומהר יותר וכמעט הוציאו אותו מחוץ למשחק. בעליו השיקו אותו מחדש תחת השם redenvelope.com, כאשר הוא מכוון הפעם לנישה של נותני מתנות אניני טעם. לנוכח הצלחת האתר יצרנים מסוימים מוכרים את מוצריהם באמצעותו באופן בלעדי.
האתר hotjobs.com החל את דרכו לפני שנים מספר כאתר מבוקש דרכו חברות מגייסות עובדים. בעליו החליט שהוא רוצה יותר, ובראשית 2001 השיק שירות המאפשר לציידי מוחות מקצועיים לשווק את שירותיהם לחברות הרשומות באתר, תמורת עמלה. כך נכבש גם שוק ציידי המוחות.
כאמור מדובר תמיד בלקיחת סיכון, אך זה נכון לגבי כל דבר אשר יש בו פוטנציאל לרווח, במיוחד, כאשר מדובר באינטרנט...
