|   15:07:40
דלג
  |   תגובות
  |    |  
מועדון VIP
להצטרפות הקלק כאן
בימה חופשית ב-News1
בעלי מקצועות חופשיים מוזמנים להעביר אלינו לפרסום מאמרים, מידע בעל ערך חדשותי, חוות דעת מקצועיות בתחומים משפט, כלכלה, שוק ההון, ממשל, תקשורת ועוד, וכן כתבי טענות בהליכים בבית המשפט.
דוא"ל: vip@news1.co.il
כתבות מקודמות
כתיבת המומחים
אפל ווטש: מהפכת הטכנולוגיה על פרק כף ידך
קבוצת ירדן
למה לעשות תואר שני במנהל עסקים?

השכנוע והנאום ככלים יומיומיים

פרק 1: מתוך הספר "לדבר בפני קהל"
16/11/2004  |     |   ספרים   |   תגובות

הצעד הראשון, שאין בלתו, להשגת הדברים שאתם רוצים בחיים, הוא להחליט מה אתם רוצים. (בן שטיין)

כל אחד מאיתנו נדרש להשתמש בשכנוע מדי יום ביומו. הורה מנסה לשכנע את ילדו בן ה-10 להכין שיעורי בית, כאשר כל מה שמעניין את הילד הוא הבילוי שחבריו נמצאים בו עכשיו; עובד בחברה כלשהי מנסה לשכנע את הבוס שלו לתת לו תקציב או משאבים נוספים לפרוייקט חדש, אזרח מן השורה שנפגש עם ראש העיר מתנה בפניו את צרותיו ומעוניין לשכנעו להזיז דברים בתחום עליו הוא מדבר, ועוד ועוד.

השכנוע הוא גם חלק בלתי נפרד ברוב המקצועות - המורה בבית-הספר, עומדת מול תלמידיה ומעוניינת לשכנעם להתרכז בשיעור ולהקשיב לדברים שבפיה (כן, גם זה סוג של שכנוע, כפי שנראה בהמשך!); עורך-הדין בבית-המשפט בישראל צריך לשכנע את השופט (או את חבר המושבעים, במקום שנהוג כך), בצדקת לקוחו; מנהל צריך לשכנע את עובדיו, או את האנשים הכפופים לו, לבצע משימות; מפקד בצבא, החל ממ"כ פשוט וכלה ברמטכ"ל, צריך לשכנע את הכפופים לו, והרשימה עוד ארוכה ומגוונת- מרצה באוניברסיטה, איש מכירות, פוליטיקאי וכו'.

בוודאי שמתם לב שחלק מהדוגמאות שנתתי עוסק במוסדות היררכיים, כגון צבא, בו החיילים ממלאים פקודות גם אם לא ישוכנעו בנחיצותן, או בית הספר, בו הילדים נתונים למרותה של המורה וחייבים לשבת בכיתה וללמוד, בין אם הדבר לרוחם ובין אם לאו. גם בחלק מהחברות הגדולות במשק קיימת היררכיה די ברורה, וכל עובד זוטר או מנהל זוטר יודע את מקומו בחברה ומקבל משימות מבלי לחלוק עליהן.

מסתבר שהשכנוע הוא כלי חשוב ורב- עוצמה גם במקומות בהם, לכאורה, אין צורך בו. קיימות מספר סיבות לכך.

ראשית, יעילות ביצוע המשימה. אנשים תמיד יבצעו את המוטל עליהם בצורה יעילה יותר, ברגע שיבינו את נחיצות הפעולה ואת משמעותה.

אמחיש את דברי בדוגמה: מקרה א'- מפקד בדרגת סגן משנה אומר לשניים מחייליו: "רואים את הכביש הזה? אתם עכשיו עומדים כאן ובודקים כל אחד שעובר. מי שאין לו תעודת זהות לא עובר אתכם. אני חוזר עוד כמה שעות, ואוי לכם אם תזוזו מטר אחד מכאן!!! ברור?!?!".

מקרה ב'- אותו מפקד אומר לאותם חיילים: "קיימת התרעה חמה על מחבל שמנסה להיכנס לתחומי ישראל ולבצע פיגוע. על-פי הערכות מודיעין, קיימת סבירות גבוהה לכך שהוא ינסה לעבור דרך הכביש הזה. על כן תפקידכם הוא להקים כאן מחסום ולבדוק את כל מי שמנסה לעבור. אל תעבירו אף אחד שאין לו תעודה מזהה, לא משנה איזה סיפור הוא מנסה לספר לכם. זכרו, מה שאתם עושים כאן חשוב והכרחי לביטחון המדינה. לצורך כך אנחנו כאן. אני אעבור כאן עוד כמה שעות לבדוק את מצבכם""

באילו מהמקרים לדעתכם, יפעלו החיילים ביתר רצינות ויעילות? כמובן, במקרה השני, בו המפקד הסביר את נחיצות וחשיבות המשימה שהטיל עליהם. הוא יצר אצלם תחושת שליחות ואחריות, והם יתנהגו ב"ראש גדול", מפני שהם מבינים את ההיגיון שמאחורי הפקודה ואת ההשלכות של מעשיהם.

השכנוע מגביר את המורל ואת המוטיבציה, ומכאן שהוא מגביר את יעילות הביצוע. מי שמשוכנע במטרותיה של משימה, יעשה אותה ביתר יעילות.

סיבה נוספת להעדיף שכנוע על פקודה ללא הסבר, היא תדמיתו של מחלק הפקודות. קל למנהל בחברה לבוא ולהגיד: "אני המנהל והוא העובד. אין טעם לבזבז זמן על הסברים ושכנועים, הרי ממילא הוא מחויב לעשות מה שאני אומר!!" עמדה זו נכונה, אולם יש לה מחיר. ראשית, יעילות העבודה נפגעת, כפי שהסברתי בניתוח הדוגמה לעיל, ואז כל הצדדים מפסידים - המנהל, שבסופו של יום צריך לתת דין וחשבון למנהל בכיר ממנו על תוצאות העבודה, העובד, שמרגיש ממורמר ומתוסכל על שלא מעריכים אותו, והחברה עצמה, מאחר ולא היה ניצול מקסימלי של משאביה.

בעולם המהיר של ימינו, העובד גם נייד יותר מאשר בעבר. וכך, אם עובד אינו מרוצה מסביבת העבודה ומהבוס שצועק עליו יומם וליל, הוא פשוט יכול לבקש העברה למחלקה אחרת באותה חברה, או לחלופין ללכת לעבוד בחברה אחרת. (כל זאת בלי להתייחס לזכויותיו של העובד או של התלמיד, שרק הולכים ומתרבים בחקיקה ובפסיקה ענפה.)

ההשפעה השנייה, שהיא לא פחות חשובה עבור מחלק הפקודות, היא תדמיתו - בעיני פקודיו ובעיני הסביבה. נניח שמורה מתנהגת בתקיפות ובגסות אל תלמידיה. לכאורה, היא יכולה לעשות זאת - לתלמידים אין זכות לערער על מעשיה, ובכוחה להטיל עליהם סנקציות אם ינסו, למשל - שיעורי בית נוספים, או שליחת הילד למנהל. אולם אם הילדים ינטרו לה טינה, הדבר ישפיע לרעה על יכולת עבודתה איתם. -ייתכן גם שאחדים מהתלמידים יאזרו אומץ ויפנו למנהלת בתלונות על תפקודה. או לחלופין, יספרו להוריהם על התנהגות המורה, ואז ההורים הם שיפנו למנהלת או למפקחת על בית-הספר.

ויותר מזה. היום אין בחברה הישראלית, גם לא במערכת החינוך או בצבא, פרות קדושות. הורים של חיילים או הורים של תלמידים לא מתביישים להגיע לדרגים הבכירים ביותר כדי להתלונן על עוולות שנעשו לילדיהם ולא בוחלים בפרסומן באמצעי התקשורת, מתוך הבנת כוחם והשפעתם של העיתונות, הרדיו, הטלוויזיה והאינטרנט.
המסקנה - בעזרת הסברים פשוטים, ובהקדשת זמן קצר נוסף לצורך שכנוע, ניתן "להיפטר" מבעיות פוטנציאליות רבות שהיו עלולות לצןץ בהמשך, מיד או מאוחר יותר.

שינוי כללי המשחק בתורת השכנוע על רקע המאה ה-21

אם בגופים היררכיים, שם לכאורה אין צורך בשכנוע, ראינו את חשיבותו ואת כוחו, על אחת כמה וכמה כאשר מדובר בקהל שאין עליו שליטה או מרות. כך למשל, פוליטיקאי שרוצה לגרום לבוחרים לתת לו את קולם, איש מכירות שצריך לשכנע אנשים לקנות את המוצר או השירות שהוא מספק, או מרצה אורח ביום עיון מקצועי שמעוניין שיזכרו את דבריו כמו גם אותו עצמו (יחסי ציבור מקצועיים).

בעולם המודרני והמתוקשר של המאה ה-21 השתנו הכללים - אנשים, בכל הרמות ובכל הדרגים משתעממים בקלות ורגילים לזפזפ - בין ערוצים בטלוויזיה, בין מוצרים ובין הרגלים. ערוץ 2 כבר לא מעניין אותנו? נעבור לערוץ 10, לא, לערוץ הסרטים; פתחו מסעדה חדשה בעיר? נלך אליה ולא אל המסעדה הקודמת שנהגנו לאכול בה; פוליטיקאי חדש מוצא כן בעינינו? נבחר בו לראשות המפלגה ולא בפוליטיקאי שבחרנו בו אתמול.

החלטות והרגלים משתנים מדי יום, ואף התקשורת מרעיפה מסרים וידיעות ללא הפסק מאמצעי התקשורת, מדי יום ביומו.

בהתאם לכך, גם תורת הרטוריקה, הנאום והשכנוע משתנה. כשאדם ממוצע מקבל עשרות ידיעות ורעיונות חדשים מדי יום, יש למשוך את תשומת-לבו אל המסר שאתה מעוניין שיקלוט ולהתאים אותו לצרכיו, על-מנת שבסופו של יום הוא יזכור דווקא את המסר שלך ויטמיע אותו, חזק יותר מאשר שאר המסרים שהועברו אליו באותו יום. ככל שהאדם חשוף למידע רב יותר מכל הכיוונים, כך יותר קשה למקד את תשומת-לבו בנושא אחד, ויותר ויותר קשה לגרום לו לזכור דווקא מסר ספציפי.

וכיצד משתנה תורת הנאום והשכנוע? קיימת חשיבות הולכת וגוברת למסר מקסימלי בזמן מינימלי. המסר צריך להיות ברור וחד, הנאום צריך להיות קצר וקולע ולהתאים עצמו לקהל היעד.

מדוע העברת מסר מקסימלי בזמן מינימלי קריטית לצורך שכנוע? אביא מספר דוגמאות:

דוגמה א':

את חברה בארגון "הירוקים" הפועל למען איכות הסביבה, והוזמנת לתוכנית אירוח בטלוויזיה, בזמן צפיית שיא, שנושאה הפעם הוא איכות הסביבה. מטבע הדברים, וכאופיין של תוכניות האירוח, שרוצות "לראות כמה שיותר דם", יזמנו אותך לעימות מול תעשיין בכיר במשק, שמתנגד כמובן לעמדתך. כמה זמן, לדעתך, ייתנו לך להשמיע את משנתך? (אני מתכוון לזמן נטו, שלא כולל הפרעות מצד התעשיין, הקהל או המנחה). התשובה - ברוב המקרים (והדבר מדוד, את יכולה גם להיווכח בעצמך, בתוכנית האירוח הבאה שתצפי בה) - לא יותר משתיים-שלוש דקות.

על פניו מדובר בנתון מדהים - גוררים אותך כל הדרך ממקום מגורייך עד לאולפן השידור בתל-אביב או בירושלים, כדי לדבר שתי דקות בלבד!!

אבל נתון זה הגיוני, אם מחשבים את משך הזמן של תוכנית אירוח (45 דקות בממוצע), את כמות האנשים שבאו להביע את דעתם, בדיוק כמוך, ואת היציאה לפרסומות.

משך הזמן שיתנו לך לדבר בפועל נשמע קצר, אולם אני מבטיחך ששתיים- שלוש דקות הנן די והותר זמן כדי להעביר מסר תמציתי, בהיר ומנומק היטב, ולהספיק לשכנע את הצופים בבית.

דוגמה ב':

את מורה ממרכז הארץ, ונבחרת לייצג את מחוז המרכז בוועדה בכנסת שהתכנסה במיוחד כדי לדון בנושא שכר המורה בישראל. בוועדה חברים, מלבד שרת החינוך, גם מספר חברי כנסת, מספר אנשי אקדמיה ומנכ"ל משרד החינוך. כמו כן נוכחים במקום עיתונאים, בעלי עניין שונים וכמובן, כל אותם מורים כמוך שמייצגים את המחוזות השונים בארץ. כפי שניתן להבין מתיאורי, ההמולה רבה, נוכחות התקשורת כמובן מלהיטה את האווירה, ומטבע הדברים ישנם מומחים רבים שמתנגדים לעמדת המורים. נוסיף נתון נוסף, והוא שמשך הדיון הוא שעה. עתה חשבי - כמה זמן יקציבו לך, כמורה המייצגת את מחוז המרכז, להביע את דעתך? התשובה היא, שוב, לא יותר משתיים-שלוש דקות במקרה הטוב (זאת, אם לא יתחילו חילופי דברים קולניים בוועדה בין הצדדים השונים, כפי שקורה לא פעם, לפני שיגיע תורך לדבר, ואז תישלל ממך כמעט לגמרי זכות הדיבור...).

דיון כמו זה שתיארתי מתקיים עשרות פעמים ביום בכנסת בפורמטים שונים, כאשר חלק גדול מהם גם מתועד על-ידי התקשורת (ואת הדיונים החשובים מתוכם אנו רואים מדי פעם במהדורות החדשות בערב). כמו הדוגמה הקודמת, גם זו מבהירה את הצורך במסר ברור ובהיר, בנאום מהיר ואפקטיבי, וגם בכלים נוספים שיגרמו לחברי הכנסת ולאנשי התקשורת להקשיב לך כגון, עמידה מול קהל, מחוות מיוחדות, הומור וכו'.

דוגמה ג':

אתה מרצה אורח ביום עיון באחת האוניברסיטאות, בנושא שהוא תחום עיסוקך. קיבלת, כמו כל שאר הדוברים האחרים, 15 דקות לנאומך (גם 15 דקות יכולות להיות קצרות מאוד, ויש להשתמש בזמן זה בתבונה). אתה מתחיל את ההרצאה, ונניח שהיא מוגשת בדרך משעממת במיוחד. כמה זמן יעבור, לדעתך, עד שאנשים בקהל יפסיקו להקשיב לך("יכבו את עצמם)? התשובה היא, שוב, שתיים-שלוש דקות.

נראה מהר מדי? זכור מספר עובדות

ראשית, ישנם דוברים נוספים לפניך ואחריך, והקהל משווה אותך כל הזמן - במודע או שלא במודע - לדוברים שקדמו לך. יותר מכך, ייתכן שאחד הדוברים הוא מרצה מפורסם ובעל שיעור קומה, ורוב הקהל שיושב באולם באו כדי לראות ולשמוע אותו נואם (אתה, לצורך העניין, רק המתאבן לפני המנה העיקרית). במקרה כזה, אנשים יאבדו את הסבלנות לדבריך אפילו מהר יותר, שכן הם לא באו לשמוע אותך. הם ייתנו לך זמן חסד של דקה-שתיים, אבל אם תשעמם אותם, הם יפסיקו להקשיב לך בתום זמן זה.

שנית, האנשים בקהל לא חייבים להיות שם. איש לא הכריח אותם לבוא או להישאר במהלך כל הנאומים. ומכיוון שרוב בני-האדם לא אוהבים לסבול, הרי שאם תשעמם אותם, הם יקומו וייצאו! (ואם היית מופיע בטלוויזיה, הם פשוט היו עוברים לערוץ אחר). ואכן, בדרך-כלל בכנסים ובימי עיון וולונטריים (כלומר, שאנשים לא מחויבים להשתתף בהם) יש תחלופה רבה בקהל - אנשים יוצאים ונכנסים, ברוב המקרים, ביחס ישר לכישורי העברת המסר של המרצה שעומד מולם.

דוגמה ג' באה להמחיש את הצורך לעניין קהל. כלומר, פשוטו כמשמעו- לגרום לקהל לשבת בכיסאותיהם ולהקשיב לך במשך כל זמן נאומך! נשמע פשוט ומובן מאליו, אולם האמינו לי, זהו הקושי העיקרי והגדול ביותר בפניו עומד מרצה.

למרצה אורח בכל פורום מסוים יש מטרות כלליות, כמו להעביר מסר, למכור רעיון או לשכנע בצדקת דרך מסוימת. אך בנוסף, ולא פחות חשוב, יש לו גם מטרות אישיות - לעשות יחסי ציבור ופרסום לו ולמשרדו, או לארגון אליו הוא שייך (שבסופו של דבר ימשכו אליו לקוחות, או יניעו סטודנטים להירשם לקורסים שלו, או בוחרים שיבחרו בו, ועוד). לכן לא מספיק להגיד: "יש לי 15 דקות ואני פשוט אדבר בהן. ירצו- יקשיבו. לא ירצו- לא יקשיבו".

אם דיברת 15 דקות, אך בפועל אנשים היו קשובים לך במשך 2-3 דקות ולאחר מכן איבדו אותך (או ליתר דיוק - אתה איבדת אותם!!) הרי שלא השגת אף לא אחת מהמטרות שלשמן באת - לא העברת את המסר שרצית להעביר, לא שכנעת איש, והחמור ביותר - יצרת לעצמך תדמית של נואם משעמם, לא ממוקד, לא ברור וכו', תדמית שעלולה לרדוף אותך זמן רב לאחר הנאום הזה. יותר מכך, אם באת כנציג של ארגון או גוף מסוים (נניח, מנכ"ל של חברה נותנת שירותים) אתה עלול לגרום לנזק תדמיתי לא רק לך עצמך, אלא גם לחברה אותה אתה מייצג (אנשים יגידו לעצמם ולאחרים- "אם הוא מנכ"ל החברה הזו, אני לא רוצה להיות לקוח שלהם!").

מאידך גיסא, כל אותם חסרונות הנובעים מהיותך מרצה גרוע יהפכו ליתרונות אם אתה מרצה טוב. מבחינה מעשית, יש חשיבות עצומה לכך שאנשים זוכרים אותך כנואם מעניין או משכנע. אם נאמת בכנס מקצועי, עשית לעצמך יחסי ציבור טובים. אם אתה מתמודד על משרה ציבורית או פוליטית, גרמת לאנשים לתמוך בך. אם אתה מרצה אורח, יזמנו אותך שוב לאירועים דומים, ועוד ועוד.

אביא דוגמא: לפני מספר שנים נכחתי באוניברסיטת חיפה, בכנס בנושא התמחויות במשפטים (סטאז'). לכנס הוזמנו נציגי המשרדים הגדולים בארץ, כדי שיסבירו בקצרה על פעילות משרדם. מטרת הנציגים שנאמו בכנס היתה, כמובן, למשוך כמה שיותר סטודנטים להגיש בקשה מלווה בקורות חיים להתמחות במשרדם. ככל שיותר סטודנטים ירצו לעבוד אצלם, כך יש סיכוי גדול יותר שאותו קומץ סטודנטים מאושרים שיתקבל להתמחות במשרדם אכן יהיה מורכב מהטובים ביותר, ולא מ"ברירות מחדל".

נציג של אחד המשרדים היה מבריק מבחינה רטורית, דיבר אל לב הסטודנטים, הסביר על אפשרויות הקידום במשרד, על תיקים מעניינים ומתוקשרים שהמשרד עסק או עוסק בהם, וראיתי שהוא קנה במהירות את לב הקהל ששתה את דבריו בצמא. הוא היה גם צעיר ונמרץ, והסטודנטים יכלו להתחבר אליו ולהגיד לעצמם - "בעוד כמה שנים ארצה להיות כמוהו".

אחריו עלה עורך-דין ממשרד גדול ומפורסם יותר, שדיבר בצורה עייפה ובחוסר חשק, ונראה כאילו הגיע בעל כורחו למקום. במקום לעסוק בנושאים שמעניינים סטודנטים לפני התמחות, החל לתאר בצורה מאוד יבשה ובשפה מקצועית את העבודה במשרד. הבחנתי מיד שהסטודנטים לא מתחברים אליו, ובשלב מסוים הפסיקו רבים להקשיב לו.

בסיום הכנס ניתן זמן לסטודנטים המעונינים בכך להגיש קורות חיים לנציגי המשרדים שהיו במקום. כמעט כל הסטודנטים הגישו קורות חיים לנציג הכריזמטי, ולהפתעתי כמעט אף לא אחד לא הגיש קורות חיים לעורך-הדין השני, למרות שמשרדו הוא אחד הגדולים בארץ. שאלתי אחדים מחברי, סטודנטים מצטיינים שידעתי שהתכוונו לפני הכנס להגיש קורות חיים לאותו משרד, מדוע הם לא עושים זאת, והם ענו לי, "עזוב, אם כל עורכי-הדין באותו משרד נראים ונשמעים כמוהו, אני לא רוצה לעבוד שם." כלומר, עורך-הדין שדיבר גרם לא רק "יחסי ציבור" גרועים לעצמו, אלא גם למשרד שאותו הוא ייצג.

תרחישים יומיומיים בהם נדרש שכנוע

הראיתי, אם כן, את חשיבות השימוש בכלים רטוריים ובדיבור ממוקד לקהל היעד כדי להשיג את המטרות. אולם בל ישתמע מדברי כאילו רק מי שיש לו כריזמה טבעית, או שהוא צעיר ונמרץ, או יפה-תואר, יכול לקנות את לב הקהל. כמובן שזה לא מזיק, אולם זה לא העיקר- אלו רק הדברים שמסייעים לך, שנותנים לך "רוח גבית". העיקר הוא תוכן הדברים, צורת הצגתם, דרך הפנייה לקהל היעד ושליטה בזמן הנאום. או בקיצור, שימוש בכל הכללים והטריקים שאתם אמורים להסתייע בהם, ומצויים בספר זה.

אני מחלק את התרחישים בהם אנשים נדרשים לשכנוע, לשלושה: בתרחיש הראשון אתה צריך לשכנע את קהל המאזינים, כאשר מישהו מתווכח מולך ומנסה אף הוא לשכנע אותם במסר הפוך או שונה משלך. למשל, שני מנהלים שמעלים הצעות שונות במהלך התכנסות של חברי הדירקטוריון או של בעלי המניות של החברה; שני עורכי-דין בבית-המשפט שמנסים לשכנע שופט, שני אורחים בתוכנית אירוח (שמנסים לשכנע הן את הקהל באולפן והן את הקהל בבית ), יריבים פוליטיים במרכז מפלגה , ועוד ועוד.

אדגיש שוב, שהמטרה כאן היא לא לשכנע את מי שמתווכח מולך, אלא לשכנע את צד ג' שמקשיב לכם. כלומר, אתם והדוברים שמולכם למעשה מתחרים על אותו קהל. מדובר, אם תרצו, במעין קרב מוחות, במהלכו לא מספיק רק שתהיה נואם טוב ותעביר את המסר שלך, אלא עליך להיות משכנע יותרמהיריב, ולמצוא את הפגמים בנימוקיו שלו.

התרחיש השני, הוא זה בו עליכם לשכנע ישירות קהל ואין מי שמתווכח מולכם וחולק עליכם ישירות. כך, לדוגמה, מרצה אורח בפורום מסוים, מנהל מול עובדיו, עובד שרוצה למכור רעיון לבכיר ממנו בחברה, וכו'.

לקהל מלכתחילה אין דעה אחת מגובשת, אלא מגוון של דעות. חלקם מראש מתנגדים למסר שתציגו (מה שאני מכנה "קהל עוין", ועוד אחזור למושג ואראה כיצד מתמודדים עם קהל כזה), חלקם מראש מסכימים איתכם (אני מכנה זאת "הקהל התומך"), ואת שאר הקהל אני מכנה "אדישים", כלומר ניתנים לשכנוע לכאן או לכאן. האדישות, אגב, נובעת משתי סיבות - הראשונה, חוסר עניין.

במקרה זה עליכם למשוך את לבו! השנייה, חוסר מודעות או חוסר הבנה מספקת בנושא. במקרה כזה, עליכם להסביר לקהל את תמצית העובדות ביעילות ובבהירות, כדי שיתמוך במסר שלכם! (למותר לציין, שבסוף קריאת הספר תדעו כיצד עושים את שני הדברים).

בתרחיש זה לא קיים מראש מישהו שחולק עליכם, אך קיימת סכנה שאחדים מהקהל (ובעיקר אלה ששייכים ל"קהל העוין") יתווכחו איתך במהלך נאומך.

התרחיש השלישי, והוא הקשה ביותר לשכנוע, הוא כאשר המטרה היא לשכנע מישהו בעל דעה נחרצת הפוכה לזו שלך. תרחיש זה קיים בעיקר במשא ומתן, כאשר כל צד מושך לכיוונו שלו, ולכל צד יש אינטרס שונה בתכלית מהאינטרס של הצד השני.

כאמור, חילקתי את חיי היומיום לשלושה תרחישים, בהם נדרש כל פעם סוג אחר של שכנוע. עתה נעבור לשלבי היישום, שילמדו אתכם כללים וטכניקות להתמודד עם שלושת התרחישים.
_________________

מתוך הספר "לדבר בפני קהל" הוצאת כתר, על תורת הנאום ואמנות השכנוע. 152 ע"מ, מחיר: 79 ש"ח.

המחבר: יניב זייד - כלכלן ומשפטן. יו"ר מועדון הדיבייט לשעבר באוניברסיטת חיפה . ייצג נבחרות דיבייט ישראליות בעשרות תחרויות ארציות ובין-לאומיות ואף זכה במקום ה-3 באליפות העולם לדיבייט לשנת 2003. זייד, מרצה ומעביר סדנאות בנושא לחברות הגדולות ביותר במשק הישראלי וכן באוניברסיטאות ותיכונים ישמח לחלוק מניסיונו הרב בתורת הנאום: כתיבת נאום, התאמה לקהל יעד, חידוד מסרים, אופן הופעה, עמידה ושפת גוף, מודעות לקצב וזמן ועוד.

תאריך:  16/11/2004   |   עודכן:  16/11/2004
יניב זייד
מועדון VIP להצטרפות הקלק כאן
ברחבי הרשת / פרסומת
רשימות קודמות
אהיה כנה אתכם, רמת הידע שלי בנושא של תוספי התזונה שאפה לאפס. בבית הספר לרפואה, לא קיבלתי שום הכשרה משמעותית בתחום זה ולא הייתי יוצא דופן בכך. סטודנטים לרפואה רשאים לקחת קורסי בחירה בנושא תוספי תזונה, אך מעטים מהם אכן עושים זאת.
02/08/2004  |  ד"ר שאול טל   |   ספרים
נחל את הדיון בהצגת הצפנים שבתורה כפי שהובאו במאמר מתוך ביטאון מס' 1 של "אל המקורות", דצמבר 1997, ולא מן הנמנע כי צירוף מופלא זה צוטט גם בפורומים אחרים מדעיים ופסבדו-מדעיים שונים, ועוד הרבו לאתר צירופים מפתיעים וחוברו בנושא זה מאמרים וספרים:
25/07/2004  |  ד"ר אברהם בן-עזרא  |   ספרים
לא ידעתי כמה תסכול אוכל עוד לשאת לנוכח בריאותה המידרדרת של אשתי. לא הייתי סתם בעל מודאג, אלא דוקטור לרפואה. כמו עמיתיי למקצוע מזה 30 שנה, הורגלתי לקבל תשובות על שאלות רפואיות.
22/07/2004  |  ד"ר שאול טל  |   ספרים
אוהבים ללכת? לשאוף מלוא ריאותיכם אוויר צונן, נקי, אוויר הרים? אוהבים נוף מרהיב, פראי, כזה שמרחיב את הנפש ואת הדעת? אם התשובה חיובית, "אוויר הרים" מבית "מסע אחר" הוא הספר בשבילכם.
22/06/2004  |  מנחם מרקוס   |   ספרים
ספר חדש: הטל-פוליטיקאים.
14/06/2004  |  אורית גלילי  |   ספרים
בלוגרים
דעות  |  כתבות  |  תחקירים  |  לרשימת הכותבים
בצלאל סמוטריץ'
בצלאל סמוטריץ'
הרבה זמן כבר לא חוויתי פער גדול כל כך בין המציאות לסיקור המעוות שלה בתקשורת הישראלית    צר לי לקלקל למחרחרי הריב והמחלוקת, אבל מה לעשות, פשוט הייתי שם וזה היה הרבה פחות דרמטי...
רבקה שפק-ליסק
רבקה שפק-ליסק
יש מחלוקת בקרב החוקרים בנוגע לגודל האוכלוסייה במאה ה-19 ולגבי המספר המדויק של כל קבוצה דתית, אבל, הריבוי הטבעי המוסלמי היה אטי בהשוואה לגידול האוכלוסייה היהודית והנוצרית
מנחם רהט
מנחם רהט
כבר יש חרדים מתפכחים אשר מודים בפה מלא שטענות כמו ערך לימוד התורה, תורה מגנא ומצלא, החשש מחילון בצבא וכדומה, אינן מוסריות ומנוגדות לדעת גדולי הדור הקודם, שחייבו גיוסו של כל מי שאינ...
לרשימות נוספות  |  לבימה חופשית  |  לרשימת הכותבים
הרשמה לניוזלטר
הרשמה ל-SMS
ברחבי הרשת / פרסומת
ברחבי הרשת / פרסומת
News1 מחלקה ראשונה :  ניוז1  |   |  עריסת תינוק ניידת  |  קוצץ ירקות מאסטר סלייסר  |  NEWS1  |  חדשות  |  אקטואליה  |  תחקירים  |  משפט  |  כלכלה  |  בריאות  |  פנאי  |  ספורט  |  הייטק  |  תיירות  |  אנשים  |  נדל"ן  |  ביטוח  |  פרסום  |  רכב  |  דת  |  מסורת  |  תרבות  |  צרכנות  |  אוכל  |  אינטרנט  |  מחשבים  |  חינוך  |  מגזין  |  הודעות לעיתונות  |  חדשות ברשת  |  בלוגרים ברשת  |  הודעות ברשת  |  מועדון +  |  אישים  |  פירמות  |  מגשרים  |  מוסדות  |  אתרים  |  עורכי דין  |  רואי חשבון  |  כסף  |  יועצים  |  אדריכלים  |  שמאים  |  רופאים  |  שופטים  |  זירת המומחים  | 
מו"ל ועורך: יואב יצחק © כל הזכויות שמורות     |    שיווק ופרסום ב News1     |     RSS
כתובת: רח' חיים זכאי 3 פתח תקוה 4977682 טל: 03-9345666 פקס מערכת: 03-9345660 דואל: New@News1.co.il