בראשית השבוע שילמו חנן מור ואבי מאור למינהל מקרקעי ישראל 35.5 מיליון שקל. כך נכנסו לעיסקת הנדל"ן הגדולה ביותר שלהם עד היום, ואחת הגדולות באיזור המרכז בשנים האחרונות: הם קנו מיתחם בתלמי מנשה, ליד באר יעקב, ועליו יבנו 270 דירות. ההשקעה, כולל המגרשים, נאמדת בכ-150 מיליון שקל, ותמורת המכירות תגיע ל- 190 מיליון שקל, 40 מיליון דולר.
מור ומאור התחילו לפני חמש שנים מלא כלום. היום, מאחוריהם 14 פרויקטים, 500 קוטג'ים באיזור השפלה, כולם בנויים, כמעט כולם מכורים, ב- 100 מיליון דולר. מור: "אנחנו רוצים להיות חברת היזמות הפרטית הגדולה והטובה ביותר בענף הנדל"ן!"
מור, 38, הוא המוביל, המנכ"ל, בעל 70% בחברה. 10 שנים היה שרת בחיל האוויר, כולל בתפקיד טייס מסוקי אפאצ'י. כשהשתחרר, לפני 9 שנים, למד משפטים וכלכלה במכללה הבין-תחומית. הוא הגיע לנדל"ן במקרה, אחרי ששמע הרצאה של עו"ד אבי דרקסלר, לשעבר מנכ"ל המינהל, על האפשרויות בענף. מור צירף כשותף ב- 30% את אבי מאור, 46, לשעבר שחקן נבחרת ישראל בכדורסל, ואחר כך ממנהלי עיסקי הנדל"ן של איש הביטוח והנדל"ן הוותיק אברהם רינות.
השנים ניגשו למכרז של המינהל, למכירת מגרש ל-22 קוטג'ים בגבעת האירוסים, נס ציונה. כדי לגייס את הכסף לקנית המגרש, מכר מור את דירתו. הם זכו, התחילו למכור, אחר כך קנו מגרש ועוד מגרש באותו מיתחם. בימים אלו הם מסיימים בנית ומכירת 100 קוטג'ים בני 170 מ"ר, על מגרשים בני 300 מ"ר. הבתים הראשונים נמכרו לפני 5 שנים ב- 270 אלף דולר. הבית האחרון נמכר לפני חודש ב- 400 אלף דולר, התייקרות של כמעט 50% לאורך הפרויקט.
אחר כך זכו במכרז נוסף של המינהל, בקריית חתני פרס נובל. הם בנו 24 קוטג'ים בני 220-180 מ"ר, על מגרשים בני 400-350 מ"ר. התחילו למכור ב- 350 אלף דולר, ומכרו את האחרונים ב- 450 אלף דולר ויותר. לאחר מכן, בנו ומכרו 40 קוטג'ים ביבנה, 12 בשכונת מורשה ברמת השרון, 48 בכפר סבא, 56 בבית דגן. כמה פרויקטים הוגדלו במשך הזמן, על-ידי עיסקות משלימות של קנית מגרשים.
הסוד: קבוצות רכישה ורווח נמוך
אחד מסודות ההצלחה של מור ומאור הוא, שלפחות בשלבים הראשונים לא השקיעו הון עצמי שלא היה להם, אלא עבדו באמצעות קבוצות רכישה. הם אירגנו קבוצות של קונים, שהתחייבו מראש לקנות את הקוטג'ים.
חנן מור: "היה ברור לנו, שבתקופת השפל עלינו לשלם קצת יותר מאחרים בעד המגרשים, כדי לזכות בהם, ולמכור את הקוטג'ים במחירים נמוכים מהמתחרים. איך עושים זאת? החלטנו להסתפק ברווח נמוך יחסית. בנוסף, אירגנו קבוצות רכישה, שסיפקו לנו את רוב ההון העצמי, חסכו לנו הוצאות מימון, וכן חסכו לנו הוצאות שיווק, מכירה ופירסום, כי כל הקוטג'ים היו מכורים מראש. באתר, שבו ביקשו המתחרים 330 אלף דולר, מכרנו יחידות זהות ב-270 אלף דולר".
בבית דגן היה למור ומאור סיפור הצלחה מיוחד. באפריל 2004 קנו מהמינהל מגרש ל- 64 קוטג'ים, החלו לבנות במהירות, ובחודש שעבר סיימו למכור את כל היחידות, כמעט ללא פירסום, עוד לפני גמר הבניה. זוהי הצלחה לא קטנה בתקופה זו ועל-פי תנאי השוק. היזמים החלו למכור קוטג'ים בני 160 מ"ר ב- 215 אלף דולר, ומכרו את האחרונים ב- 250 אלף דולר.
מור ומאור אומרים, שהם מיישמים בענף הנדל"ן מה שלמדו בחיל האוויר ובנבחרת הכדורסל, ערכים כמו שמירה על דייקנות ולוח זמנים, דבקות במטרה, חדשנות, הגינות ואחריות. הם עובדים עם הפנים ללקוח, דואגים לרמת גימור גבוהה ולמתן שירות נאות ללקוחות. הצוות הצעיר, 10 עובדים בשנות השלשים, יושב במשרדיה החדשים של החברה, ליד הפאואר סנטר דיזנגוף סחר בנס ציונה. הוא כולל בין היתר, את מנהל הכספים טל כרמלי, עורך דין, רואה חשבון ואנשי מכירות. הוצאות השכר והכלליות נמוכות, וזה עוד אחד מסודות ההצלחה.
רק מלים טובות על המינהל
אחד הצדדים הלא-שיגרתיים בפעילות העיסקית של קבוצת חנן מור הוא, שהיזמים קונים, נכון להיום, אך ורק קרקע במכרזים של מינהל מקרקעי ישראל. הדבר מפתיע, לאור התלונות שקבלנים ויזמים רבים מתלוננים נגד המינהל, האיטיות שלו, הבירוקרטיה והסחבת.
מור: "לי יש להגיד רק דברים טובים על המינהל. המינהל מוכר רק מגרשים שכבר עברו תיכנון, קיבלו את כל האישורים, יש עליהם תב"ע מאושרת וניתן להתחיל לבנות מיד. אנחנו מקבלים מהמינהל חוברת מסודרת עם כל הפרטים, אפילו תיאור של ואדי פנימי או חשד לממצא של עתיקות. אם יש צורך לפנות מחסן, לול או דירה - הכל מופיע שם. המידע שאנו מקבלים מהמינהל הוא ברמה גבוהה בהרבה ממה שאנו מקבלים מיזם או בעלים פרטי של מגרש, שלא לדבר על בעיית הוועדות לתיכנון ערים וההתנגדויות".
חידוש: דירות ולא קוטג'ים
הפרויקט החדש והגדול של החברה הוא בנית 270 דירות ב- 9 בניינים בני 7 קומות בתלמי מנשה, הנמצאת בין באר יעקב לניר צבי, לא רחוק מ"שער ירושלים" של מחנה צריפין. לראשונה בתולדותיה, תבנה קבוצת חנן מור דירות רגילות, ולא קוטג'ים. החברה זכתה ב- 4 מכרזים של המינהל, הציעה מחירים גבוהים למדי וגברה על מתמודדים רבים.
בראשית השבוע שילמה, כאמור, 35.5 מיליון של תמורת שלושה מהמגרשים. היא זכתה גם במגרש רביעי, לבנית 116 דירות, שהם 140 לאחר תיקון שבס, ועליה לשלם בעדו כ- 20 מיליון שקל נוספים. בימים הקרובים תחליט החברה אם לממש את הזכיה.
אבי מאור ממונה על חלק זה של פעילות החברה. הוא מתלהב: "מדובר בחלק ממיתחם בן 174 דונם, במיקום מרכזי באיזור השפלה. השכונה שלנו מרוחקת 1,500 מטר מכביש 431, ההולך ונסלל, ועתיד להיות הכביש המרכזי והחשוב ביותר בישראל, כי הוא יקשר בין שלושת כבישי האורך העיקריים של המדינה (כולל כביש 6), לבין כביש ת"א-ירושלים. המיתחם שלנו מיועד ל- 900 עד 1,000 דירות. שיכון עובדים, עם 340 דירות, ואנחנו, נהיה שני היזמים העיקריים. זהו מקום גבוה, עם נוף עד רחובות מצד אחד והים התיכון מצד שני".
בשלב ראשון, יבנו מאור ומור שלושה בניינים, 90 דירות. הם מעריכים, שימכרו דירות 4 חדרים ב- 180 אלף דולר, ופנטהאוזים בני 140 מ"ר, עם גג, בכ- 220 אלף דולר. בנק דיסקונט נותן ליווי. חברת אאורה, בשליטת בועז משעולי ויוסף צליח, נתנה לדיסקונט ערבות של 8 מיליון שקל, כחלק מהבטחונות לליווי הפינננסי. קבוצת מור תשלם לה רבית, כדי שעיסקת הערבות תהיה כדאית.
"אבל" - מדגישים מור ומאור - "הפרויקט יהיה שלנו, ואאורה לא תהיה מעורבת בצורה כלשהיא. החברה תהיה זכאית, כמובן, לקבל מידע על הפעילות והמכירות, כי היא רוצה להיות בטוחה שלא תצטרך לממש את הערבות. אבל אאורה לא תהיה מעורבת בבעלות על החברה או על הפרויקט, ולא תהיה מעורבת בניהול. כמו עד עתה, גם הפרויקט הגדול בתלמי מנשה יהיה שלנו בלבד!".
