טיפים: כך תבחר שותפים לקבלת מענקי שיתוף פעולה

לאחרונה מתרבות הזדמנויות רווחיות של תוכניות חדשות למענקים למחקר ולחדשנות. הייחוד במענקים אלה שפיתחו גופי המימון, הוא בתמיכתן בקונסורציום. המאגדים מורכבים משותפים רב-תחומיים מהתעשיה ומהאקדמיה, ממשתמשי קצה וממדינות בעלות עניין במיזם. ממצאי מחקרים מוכיחים, כי שיתוף פעולה בעניין פיננסי או בעסקה בייצור ובמסחר מוביל לאימפקט כלכלי וחברתי משמעותי ובר-קיימא. עם המגמה ההולכת ומתגברת של תוכניות מענקים, שמבוססים על שיתוף פעולה בין-תחומי, נדרשת מכל מחפש-מענק היענות אקטיבית לקחת חלק בקונסורציום כדי להשיג מטרה משותפת, למשל, כשהסיכון גדול במיוחד, וגורם בודד אינו מוכן להסתכן בו. ההצלחה היא פועל יוצא של פיתוח קונסורציום תחרותי, כזה שמאגד מובילי דעה מרכזיים, חברות חדשניות ובעלי עניין חשובים ברשת בינלאומית.

על בסיס הניסיון העשיר שלי בפיתוח הצעות למענקי קונסורציום לתוכנית Horizon 2020 ותוכניות דומות אחרות, אציע להלן טיפים חיוניים לטובת כל מי שיתגייס להרכיב לעצמו ולשותפיו קונסורציום משגשג. להגשת ההצעה הטובה ביותר עליכם:

לנתח היטב את הקול הקורא

'קול קורא' הוא הפרסום הרשמי מטעם גוף המימון, ומטרתו לפרט את מרכיבי ההצעה: העבודה הנדרשת, תקציב המענק, התנאים להגשת תוכנית עבודה, תנאי הסף של מגישי ההצעה והקריטריונים, שלפיהם בוחר הגוף המפרסם את ההצעה הטובה ביותר. חשוב לוודא שקיימת הלימה בין האסטרטגיה הכוללת שלכם לבין התפיסה המדעית, הגישות לפיתוח והתוכנית העסקית, שאתם רוצים לקדם. שרטטו לעצמכם דיאגרמה (PERT CHART) של זרימת העבודה בין הפונקציות העיקריות. הדיאגרמה תקל עליכם לבטל פונקציות חופפות, ולאתר בפונקציות פערים שיש למלא.

לזהות בעלי עניין על גבי שרשרת הערך

טעות נפוצה בהרכבת מאגד היא בחירת שותפים "קלי גיוס", למשל, חברים ומכרים מתחום העיסוק שלכם. אולם, בדרך הנכונה נדרשת בדיקה יסודית של התנאים הבאים: וודאו שכל אחד מהשותפים אכן יביא משהו ייחודי לשולחן העבודה, ויתרום להתקדמות מפיתוח למסחור. דרך יעילה, אם כן, תהיה לשוב לדיאגרמה (PERT CHART) ולאתר את הגורמים שימלאו את הפונקציות החסרות. היעזרו בשרשרת הערך ובאיתור ספקים, מפיצים ולקוחות, שיחזקו באמצעות הקשרים הרלוונטיים שלהם את כניסתו לשוק של המוצר החדשני שלכם. כמו-כן, יעניקו שיתופי פעולה עם גורמים מהתעשיה, ביטחון לגופי המימון, שהחידושים שלכם אכן נמצאים בדרך אל השוק.

חשוב מאוד לעודד את תרומתם החיונית של הלקוחות לצוות המאגד. לקוחות, מהצד השני של שרשרת הערך, מבטיחים, כבר במהלך הפיתוח, את תיקוף השוק (MARKET VALIDATION), כי הם משקפים כבר בשלב זה את הצרכים והרצונות של השוק, וכך מונעים פיתוח מוצרים לא-יעילים, שלגביהם יש חשש סביר, שלא יהיו לקוחות שירצו לשלם עליהם (WILLINGNESS TO PAY).

לבחור את מיטב המומחים בתחום

במענקים תחרותיים כאלה חשוב במיוחד, שהשותפים לקונסורציום שלכם יהיו מומחים בעלי שם עולמי בתחומם. מומחים מקצועיים יצטרפו למאמץ שלכם לזכות במענקי מאגד תמורת יוקרה ותקציב לפיתוח מחקרים. כיוון שהזמן הפנוי של מומחים מבוקשים מוגבל, הדרך הטובה ביותר לגייס אותם היא להכין את טיוטת ההגשה כך שתרומתם להצלחת המאגד תהיה ברורה ומתגמלת. שיפורים נחוצים בטיוטה קיימת לא תגזול מהמומחה זמן רב, וטיוטת ההגשה תאפשר לו להעריך כראוי את מידת המעורבות הנדרשת ממנו, שתצומצם לידע הספציפי שלו, ולא תגלוש לתחומי ניהול אחרים של הפרויקט.

לבנות מבנה יציב של ניהול הפרויקט

להצלחת הקונסורציום עליכם לבנות מסגרת ניהולית מגובשת היטב. מסגרת יעילה שתבטיח התנהלות של הפרויקט על-פי התוכנית, בזמן שהוקצה ובגבולות התקציב שאושר. מסגרת ניהולית טובה נבחנת באספקטים האלה: זרימה אפקטיבית של מידע חיוני בין כל חברי הצוות המאגד; איתור בזמן הנכון של סיכונים ומכשולים במהלך הפרויקט ומניעתם (MITIGATE) בעוד מועד. תפקוד מתמיד של מנהלי הפרויקט מאפשר לחברי הצוות בתחומים: המקצועי, המדעי, הטכנולוגי והעסקי להתמקד בביצוע מטלות ההתמחות שלהם. על מנהלי הפרויקט מוטל להקפיד על קשר עקבי וישיר עם הגורם המממן, ולוודא העברה מדויקת של הדוחות המקצועיים והכלכליים שנדרשים לקבלת כספי המימון.

במאגדים מצומצמים, עד 4 שותפים, ניתן לבחור בשותף אחד שינהל את המאגד. במאגדים גדולים יותר, ניתן לבחור בשותף אחד כמוביל התהליכים הניהוליים ולצרף אליו צוות תמיכה שיורכב משותפים אחרים. באנלוגיה לניהול חברה, השותף המוביל ישמש כמנכ"ל והשותפים הנוספים יהיו הוועדה המייעצת. חשוב לציין, שותף בעל מומחיות מוכחת בניהול פרויקטים עשוי לשכנע את גופי המימון, שתוכלו לעמוד במועדים המתוכננים ובמסגרת התקציב הקיים.

לעצב הסכם שותפות

אני ממליצה שיהיה בידכם הסכם קונסורציום כתוב וברור, גם אם גופי המימון לא ידרשו אותו. הסכם זה חיוני מאוד למניעת אי-הבנות בין השותפים במאגד. הסכם הקונסורציום הוא הסכם פרטי בין השותפים, לקביעת הזכויות וההתחייבויות ביניהם. נושאים אופייניים בהסכמי שותפות כוללים, בין השאר, את הסעיפים הבאים: מחויבות של כל שותף לפרויקט, הבטחה לשמירת סודיות של המידע המשותף, תנאי סיום השיתוף של אחד או יותר מחברי המאגד במהלך הפרויקט, תנאי התקשרויות של השותפים עם גורמי צד שלישי (כגון קבלני משנה) להשלמת משימות, פיצוי על נזקים שגורם שותף אחד לשאר השותפים, רישום פטנטים וחלוקת רווחים.

למאגדים יתרונות משמעותיים העשויים לקדם במהירות להצלחה הנחשקת: חברה או מרכז מחקר בודד זקוקים להשקעה גדולה יותר של זמן ומשאבים כדי להצליח, ואילו בקונסורציום ההתחייבויות האלה מפוזרות בין מספר חברות ומורידות מהעומס הנדרש מחברה אחת, שנאלצת לפתח תוכנית, לנהל ולגייס אותה לבדה.
בנוסף, מתקשות חברות המימון לספק תמיכה מדעית ועסקית חזקה לחברה אחת בלבד, אך מרבית חברות המימון נכונות להציע למאגדים משאבי תמיכה נרחבים - כמו יועצים, וובינרים ומגוון הדרכות אישיות. יתר-על-כן, החברות אינן נדרשות לשלם עבור השירותים החסרים להם להשלמת הטכנולוגיה, המוצר או השרות, שהן מקבלות מבעלי עניין שהאינטרסים שלהם זהים למניעים של השותפים בקונסורציום.