אורח החיים הספורטיבי של המנהלים

הנה חידה: עשרה ישראלים ממוצעים יחליטו לעשות כושר. הם יטריחו את עצמם למכון הקרוב, ימלאו את טופס הפרטים האישיים, יעברו בדיקות רפואיות וייפרדו לשלום מכמה מאות שקלים לחודש. כמה מהם ינצלו את המנוי וישתמשו בו לאורך זמן? כולם? מחציתם? ובכן, לא. שליש יעזבו בחודשים הראשונים, ולאט לאט ינשרו עוד רבים. בסופו של דבר, רק שליש יקבלו תמורה מלאה להשקעה. השאר יסתפקו בכרטיס חבר שישכב ללא שימוש בארנק. "הבעיה של הישראלי המצוי היא שהוא לא יציב", מסביר יונתן פישר, מנכ"ל רשת מועדוני הכושר הולמס פלייס, שלה עשרות סניפים בעולם ו-18 בישראל. "הוא מגיע עם הרבה התרגשות והתלהבות, אבל התנופה הגדולה הזאת נעלמת במהירות. 35% מהנרשמים הישראלים נושרים תוך כמה חודשים. לשם השוואה, הגרמני המצוי לא נרגש ולא מתלהב, אבל הוא מגיע למכון פעמיים בשבוע ויתמיד בכך שנים ארוכות. הישראלים לא מצליחים לשלב התנהגות בריאה בתוך אורח החיים שלהם. זה האתגר הגדול ביותר של התעשיה הזו - לגרום לאנשים להתמיד".

פישר, המחזיק בנוסחה המדויקת לחיים טובים - "תזונה נכונה, פעילות גופנית וגישה חיובית" - לא מבין איך אתם לא מגיעים למכונים להזיע. "אני אומר לאנשים - התעוררו. חיים רק פעם אחת, אז תחיו טוב. ספורט לא נוגע רק למראה שלכם, אלא לאופן שבו אתם חיים. אם תתאמנו כמה פעמים בשבוע, תצליחו יותר בעבודה, תהיו אנרגטים יותר, יצירתיים יותר וחולים פחות. זה בדוק. זאת איכות חיים".

בשיחה עם פישר הוא שולף הסברים שיכולים לשכנע את כולנו: "הפחתת הסיכון ללקות בסרטן, במיוחד סרטן השד; הפחתת הסיכון ללקות במחלות לב ובסוכרת; הפחתת הסיכון ללקות באוסטיאופורוזיס; הורדת לחץ הדם; והארכת תוחלת החיים".

אז איך זה שאתם עדיין לא מגיעים? לדבריו, כל הסקרים מצביעים על כך שהישראלים חושבים שאין להם זמן. מעטים עוזבים בגלל חוסר שביעות רצון מהשירות. ברוב המקרים, העזיבה לא מתרחשת בבת אחת אלא כתהליך: צמצום מספר הביקורים במכון, עד לעזיבה מוחלטת. מכוני הכושר מנסים להילחם בתופעה בדרכים שונות, אבל "המחסום הפסיכולוגי של הלקוח גדול יותר מהמאמצים שלנו לגרום לו להגיע", מסביר פישר.

הבעיה שמזכיר פישר מוכרת בענף מועדוני חדרי הכושר. גיא בלנקשטיין, מנכ"ל רשת גו אקטיב, סבור שהתופעה רחבה יותר: "שיעורי הנטישה הגבוהים אינם מחלה ישראלית, אלא תופעה כלל עולמית", הוא אומר. לדבריו, גורמים רבים מקשים על הישראלים להתמיד בפעילות הגופנית במועדון הכושר, כמו שעמום ומבוכה. "כשלקוח מגיע למועדון, הוא נתקל בהרבה אנשים, שומע מוזיקה קצבית, הכל דינמי. כשהוא מתחיל להתעמל, התמונה קצת משתנה. אחרי שבועיים של הליכה על ההליכון - הוא משתעמם".

גורם נוסף לעזיבה, אומר בלנקשטיין, הוא המבוכה. "באימונים הראשונים כולם מבחינים שאתה חדש. צריך ללמוד איך לעבוד על המכשירים ואיך לזוז נכון, אתה מסתובב עם התוכנית ביד - זה קצת מייאש".

קפיצת מדרגה לענף

רשת הכושר הגדולה בישראל היא הולמס פלייס, שלה יש 65 אלף לקוחות. אחריה נמצאת גו אקטיב, שהושקה ב-2005 על בסיס רשת גל העתיד שנוסדה בתחילת שנות ה-90. גו אקטיב מחזיקה בתשעה סניפים, שבהם 35 אלף מנויים. אחריה נמצאת גרייט שייפ, עם תשעה סניפים ו-24 אלף מנויים. פרט לרשתות הגדולות האלה, פועלים בשוק מכונים פרטיים רבים. מחיר המנוי נע בין 200 ל-450 שקל לחודש.

העשור האחרון שינה את פניה של תעשיית מועדוני הכושר. בענף מסכימים שפישר, שייבא ב-1999 את הולמס פלייס לישראל והצית את התחרות הענף, חתום על קפיצת המדרגה. אפילו המתחרים מחמיאים: "הולמס פלייס הביאו את השינוי", אומר בלנקשטיין. "הם נכנסו עם גל אדיר של פרסום, השקיעו במותג והעלו את המודעות לספורט. זה דחף את כל ענף הכושר קדימה".

ירון סלע, מנכ"ל רשת גרייט שייפ, מוסיף: "הולמס פלייס עשתה את המהפכה. עד תחילת שנות ה-90, מועדוני הכושר בישראל דמו למועדונים בסרטי רוקי: קטנים, לא מושקעים, עם הרבה ברזלים ומקלחות עלובות. כניסתה של הולמס פלייס שינתה את התמונה, והעלתה את הסטנדרטים. הענף המקומי יישר קו עם המצב במדינות המערב".

השינוי החיובי בענף מתבטא במספרים. לפני כעשור, עם כניסתה של הולמס פלייס לזירה המקומית, רק 2% מהאוכלוסיה התאמנו במכוני כושר. מאז טיפס שיעור המתאמנים בעקביות לכ-12%. לשם השוואה, בארה"ב מתאמנים 18% מהאוכלוסיה, בבריטניה 13% והממוצע באירופה הוא 7%. כיום מתאמנים כ-150 אלף ישראלים בחדרי כושר, ומחזור המכירות השנתי של הענף נאמד בחצי מיליארד שקל.

בענף סבורים שהצמיחה של השנים האחרונות תימשך: "כיום הרבה יותר קל לגייס מנויים", אומר סלע. "השינוי בהרגלי האימון כבר התרחש, המודעות גבוהה הן מבחינה בריאותית והן מבחינת המראה החיצוני. אנשים מבינים את הצורך בפעילות, והם מחפשים מקום שיתאים לטעם שלהם. בעשור הקרוב הצמיחה צפויה להיות אפילו גבוהה יותר, ואנחנו חוזים ש-30% מהאוכלוסיה יתאמנו. נדביק את הפערים שיש לנו מול ארה"ב ומערב אירופה".

התחזית של בלנקשטיין ורודה גם היא: בשנים הקרובות יעלה שיעור המתאמנים בקרב האוכלוסיה ל-17%-18%. "תמיד יהיו בשוק מועדונים פרטיים, אבל כמו ברשתות מזון ואופנה - גם ענף מועדוני הכושר פונה לכיוון של רשתות. הלקוח מעדיף קו אחיד בבקרות האיכות, ברמת השירות, המתקנים והחוגים, ונוח לו לדעת מה המוצר שהוא מקבל".

סלע חוזה שחדרי הכושר ייהפכו לאינטימיים יותר. "כשאתה נכנס לאולם בשטח 4,000 מ"ר, אתה לא מוצא את עצמך", הוא אומר. "חדרי הכושר נהפכים לקטנים יותר, מתפרשים על 2,000 מ"ר, גדולים מספיק כדי לתת את מגוון השירותים וקטנים מספיק כדי לתת תחושה ביתית".

סלע אומר כי גם האופי המגדרי של הפעילויות בחדרי הכושר ישתנה: "לפני עשור נשים התמקדו בשיעורי עיצוב ואירובי, ואילו גברים עבדו עם מכשירים, בעיקר עם משקולות. כיום אפשר לראות הרבה נשים באגף המשקולות, ולא מעט גברים בסטודיו. בעוד כמה שנים יהיו הרבה יותר גברים בסטודיו - בפילאטיס, ביוגה ובשיעורים נוספים".

המהפכה הגדולה, לדברי סלע, תגיע מכיוון האימון האישי, שירות שמאפיין כיום לקוחות אמידים. "אחת הבעיות הגדולות של התחום היא שהאימונים משעממים", הוא אומר. "לכן מאמן אישי הוא מרכיב חשוב ביכולת ההתמדה של הלקוח. אימון אישי נפוץ כיום בקרב אנשים מבוססים, אבל מדובר במוצר שייהפך לנגיש הרבה יותר".

בלי אותיות קטנות

מועדוני הכושר נוהגים לדרוש מהמנויים התחייבות כספית למשך שנה לפחות. לקוחות פוטנציאלים רבים נרתעים מכך, וחוששים שלא יוכלו להתמיד וייאלצו להמשיך לשלם על שירות שבפועל הם לא מקבלים. "הלקוח מאוכזב מכך שלא הצליח להתמיד", אומר פישר, "והוא בטוח שלנו לא אכפת - הרי אנחנו ממשיכים לגבות את הכסף".

לצד המנויים הקשוחים, מתקיים שוק מפותח למנויים יד שנייה. באתרי האינטרנט למוצרים יד שנייה, בפורומים הקשורים לכושר גופני ועל לוחות המודעות בקרבת המועדון אפשר למצוא הצעות של מנויים שנשרו, המבקשים למכור את יתרת התחייבותם ולהציל את התשלומים שנותרו.

בשבועות האחרונות יצאה הולמס פלייס עם גישה חדשה: מנוי ללא התחייבות כספית. כל מתעמל שנרשם והפסיק להגיע למועדון, יוכל לבטל את יתרת התשלומים בתוך חודש מיום ההודעה. "בלי אותיות קטנות", מבהיר פישר את המהלך ומוסיף: "ייתכן שהצעד הזה יגדיל את המכירות, אבל הוא לא ישנה את סדר העדיפות של המתעמלים או יגרום להם להגיע יותר. הם יירשמו ואז יפסיקו לבוא - כי אין להם זמן". לפחות הם לא ישלמו על זה.