צבי רז הוא רואה חשבון בהשכלתו ובמקצועו, מתגורר במבשרת ציון ומחזיק משרד במרכז ירושלים. אלא שלפני כחמש שנים גילה, שיש אפשרות יצירתית להרוויח כסף טוב נוסף: ארגון קבוצות רכישה, שירכשו מגרשים או דירות לחבריהן במחירים מוזלים.

מאז ועד היום, עמד, לבדו או עם שותפים, בראש 8 קבוצות רכישה, שקנו דירות, או מגרשים לדירות, לכ-560 יחידות דיור בשלוש ערים ובישוב מתפתח. עכשיו הוא מארגן את הקבוצה התשיעית. כפי שנראה, זה גם מכניס יפה.

דרכו החלה באוגוסט 2009, כאשר, יחד עם עו"ד יגל לוי מתל אביב, אירגן קבוצה שרכשה מחברת ב. יאיר 45 דירות, בפרויקט "משכנות האומה", בכניסה לירושלים. ב. יאיר רכשה בעשור שעבר, ממינהל מקרקעי ישראל, קרקע לבניית מאות דירות, ושילמה כ-250 מיליון שקל. מכירת הדירות לא הייתה קלה. ב. יאיר, בראשות יאיר ביטון, מצאה פתרון, ומכרה חלק גדול מהדירות לקבוצות, אם כי, כמובן, במחירים נמוכים יחסית.

רז ראה כי טוב, וזמן קצר לאחר מכן אירגן קבוצה שניה, שרכשה מב. יאיר עוד 85 דירות. שותפיו היו עו"ד לוי, ואולי גם רואי חשבון נוספים. היחסים בין הצדדים לא היו תמיד טובים. ב-2011, למשל, התנהל הליך משפטי בין ב. יאיר כתובעת לבין צבי רז, כנתבע.

בשלוש העסקות האמורות ריכזו רז ושותפיו קבוצות של קוני דירות, בפרויקטים שכבר היו בבניה או בתכנון מתקדם. שלוש העמותות רכשו את הדירות, במרוכז ומראש, מחברה פרטית, וקיבלו הנחה, גם בגלל הכמות וגם בגלל ההתחייבות לרכוש ולשלם בתנאים טובים.

בשנים שלאחר מכן היו צבי רז ושותפיו עסוקים, ככל הנראה, בהפעלת שתי קבוצות הרכישה, ואולי גם בעסקים נוספים. אולם בשנתיים האחרונות, החל מסוף 2012, נכנס צבי רז - עם שותפים חדשים - בתנופה גדולה לעסקי הנדל"ן למגורים. תוך שלושה חודשים רכש בבת אחת שלושה מגרשים בבית שמש ובמודיעין, ושני מגדלי דירות בירושלים.

מהפך: לרכוש מגרשים במקום דירות

עתה חל מהפך בפעילות רז ושותפיו: הם לא רוכשים דירות מקבלן, אלא מגרשים מרשות מקרקעי ישראל הממשלתית. עליהם להכין רשימה מפורטת של עמיתי הקבוצה ולהביאה לאישור רשם העמותות, יחד עם אישור שמות ומסמכים נוספים. זה לא משא-ומתן של קונה מול מוכר, אלא התמודדות מול קונים-בכח רבים אחרים. לעתים משקיעים מאות אלפי שקלים בארגון העמותה - ומפסידים במכרז.

השותפים: פורשים מב. יאיר וממרכז הבנייה

בינואר-פברואר 2013 זכה צבי רז בשני מכרזים של רמ"י בבית שמש: עמותת "סאן ואלי" שלו רכשה מגרש ל-40 דירות, לאחר שהתחייה לשלם 18 מיליון שקל, כולל הוצאות פיתוח. עמותת "נופי עדן" זכתה במכרז קטן שני, וקנתה מגרש ל-30 דירות, בשכונת "המשקפים". היא שילמה 3.6 מיליון שקל, ועוד הוצאות פיתוח.

במקביל, השתתף צבי רז במכרז אחר של הרשות, לרכישת מגרש ל-87 דירות בשכונת קייזר במודיעין. כאן לא היה לבד. רז עמד, ועומד עד היום, בראש חברת "גל אמלד". שותפה נוספת לפרויקט היא קבוצת כנען, הנמצאת בבעלות איל הנדלר, יחד עם שלושה מבכירי "מרכז הבנייה הישראלי",שהחליטו לפרוש ולעבור ליזום עצמאי: אורי וייס, מאיר טל וניב רום. שתי הקבוצות חברו יחד והקימו עמותה בשם "חצרות קדם", שניגשה למכרז.

על חודם של 18,000 שקל

"חצרות קדם" גברה על כל המתמודדים, ורכשה את המגרש ב-43.1 מיליון שקל, מתוך זה 22.982 מיליון שקל בעד המגרש, והיתר הוצאות פיתוח. לאמיתו של דבר, ההצעה הגבוהה ביותר הוגשה על-ידי ליזה טולדנו מחברת התיווך רימקס, שאף היא ריכזה קבוצת רוכשים. טולדנו הציעה בעד המגרש 23.00 מיליון שקל, שהם 18,000 שקל יותר מההצעה של רז ושותפיו. אלא שהעמותה של טולדנו ("קייזר המאוחדת"), זכתה במגרש אחר, ועל-פי כללי רמ"י, היה מותר לכל מציע לרכוש רק מגרש אחד.

באותם ימים חוזר רז לרגע לעסקי רכישת הדירות מב. יאיר. הוא ואיל הנדלר (אולי עם שותפיו ממרכז הבנייה לשעבר) חותמים על חוזה, שלפיו קיבלו מב. יאיר ומבעליה, יאיר ויורם ביטון, אופציה לשישה חדשים (שהוארכה) לרכוש מראש שני מגדלי דירות, ובהם 125 דירות. בסופו של דבר, רכשה העמותה רק 89 דירות באחד המגדלים, כנראה משום שלא גייסה די חברים. היא שילמה 88 מיליון שקל, כלומר כמיליון שקל לקרקע לדירה. אחד הקונים הוא שדרן הטלוויזיה עמית סגל.

עכשיו יש לרז כבר שישה פרויקטים - שלושה בירושלים, שניים בבית שמש ואחד במודיעין. בחודשים הבאים הוא מתרכז בקידום הפרויקטים, בעיקר שלושת החדשים. לקראת סוף 2013 הוא מחדש את התנופה. בדצמבר, זכתה עמותה בראשותו במכרז של רמ"י, ורכשה מגרש ל-111 דירות בצור הדסה, ליד ירושלים. היא שילמה 39.1 מיליון שקל, כולל פיתוח, שהם 350 אלף שקל לדירה.

מנהל פרויקט, לא מארגן

קצת אחר כך חזררז לבית שמש, אך בצורה שלא הייתה מקובלת אצלו עד אז: המתווך יגאל ברזמן אירגן עמותה של דתיים-לאומיים, תחת השם "נופי הרואה". עמותה זו זכתה לפני שבעה חודשים במכרז של הרשות, וקנתה מגרש ל-70 דירות ב-21.3 מיליון שקל, כולל פיתוח. רז הוא מנהל הפרויקט.

בימים אלו מארגן צבי רז את העמותה התשיעית שלו, שתתמודד על רכישת מגרש ל-135 דירות בצור הדסה, אחד משמונה מגרשים שרמ"י הוציאה למכירה, כמובן במכרז. מדובר בעסקה גדולה: יש להניח שכל עמית יחויב לשלם, בשלב ראשון, כ-350 אלף שקל בעד המגרש, כולל פיתוח, וקצת לאחר מכן יצטרך להשלים את התשלום ל-40% ממחיר הדירה. מדובר בתשלום מיידי של 45 מיליון שקל, אולי יותר, לרמ"י. עד לשבוע הראשון של נובמבר יש לגבש רשימה של 135 קונים, שתאושר על-ידי רשם העמותות. הזמן קצר יחסית, והמלאכה מרובה.

דמי ארגון - עד 10% ממחיר הדירה

לכן, גייס צבי רז צוות עוזרים המתמחים בשיווק: נדב ליסובסקי פרש עוד קודם לכן מתפקידו כמנהל השיווק של ב. יאיר (זוכרים?) ועבר לנהל את חברת העמותות של רז. שני משרדי תיווך ירושלמים מובילים, אנגלו-סכסון של ורנר ובני לובל ואמבסדור של שמואל לוי, יגייסו את חברי העמותה.

האם זה כדאי? צבי רז הסביר: "העמותות מאפשרות לציבור לרכוש דירות במחיר סביר, תוך תכנון מראש של הדירה". זה גם זול. דירות 2 חדרים של אחת העמותות בב. יאיר נמכרו ב-1.3 מיליון שקל, לעומת מחיר שוק 1.7 מיליון שקל. דירות 4 חדרים בצור הדסה יעלו החל מ-1.04 מיליון שקל לדירה בקומה ראשונה, חסכון של 200 אלף שקל לפחות לעומת דירות רגילות. החיסכון בהוצאות שיווק ומימון הוא היוצר את עיקר הרווח לעמיתים.

גם צבי רז ושותפיו מרוויחים, כמובן. מקובל שכל חבר בעמותה משלם למארגן "דמי ארגון", הנעים בין 5 ל-10 אחוז ממחיר הדירה. זה תשלום הוגן תמורת השירותים המסועפים. אם 135 הדירות בצור הדסה יעלו, כדוגמה, כ-150 מיליון שקל, יקבל רז דמי ארגון של 7.5 עד 15 מיליון שקל. חלק ניכר מההכנסות מיועד, כמובן, לכסות את הוצאות הפעלת העמותה, החל משכירת משרד וכלה בגיוס שירותי אדריכל, עורך דין, יועצים מקצועיים ושיווק הפרויקט לעמיתים-בכח. גם המתווכים באמצע לוקחים את האחוזים שלהם. רז לא היה מעוניין למסור פרטים על פעילותו, וגם לא לשלוח תמונה. "הוא לא רוצה להיחשף" - הסבירה מזכירתו.