8 צעדים להתאוששות עסקית

סיומה של המלחמה מעמיד את בעלי העסקים ובעלי המקצועות החופשיים בפני הצורך לשקם את עסקיהם. רוב העסקים סבלו מירידה במכירות, מי פחות ומי יותר, וחלקם אף צברו במקביל הוצאות וחובות, אך לפני שנציע דרכים להתמודדות יש להבחין בין שני סוגים של ירידה במכירות.

הסוג הראשון הוא עסקים שהמכירות שלהם קטנו מכיוון שלקוחותיהם רכשו פחות. כאשר הלקוחות יתאוששו ויחזרו לפעול בהיקף הפעילות הרגיל, סביר להניח שגם עסקים אלה יחזרו לנפח הפעילות הישן. עם קבוצה זו נמנים עסקים ובעלי מקצועות חופשיים שמוכרים לשוק הצרכני, ולשוק המוסדי באזור הצפון. הצעדים שיוצגו בהמשך יסייעו גם לעסקים במצב הזה, אך בעיקר חשוב לשים דגש על ייצור תזרים הכנסות חיובי במהירות, למשל באמצעות מבצעי קידום מכירות. כמו כן, ניתן לנסות ולנצל הזדמנויות עסקיות הנובעות מעסקים מתחרים שנפגעו מהמלחמה קשה יותר ולכן לא מצליחים לחזור במהירות לפעילות. הלקוחות שלהם הם קהל יעד מתאים לתקיפה.

הסוג השני של "עסקים נפגעי מלחמה" מורכב מארגונים שיכולת היצור שלהם נפגעה וכתוצאה מכך לקוחותיהם החליפו אותם בספק אחר. למשל יצרנים המוכרים את מוצריהם בחו"ל או בכל רחבי הארץ. ברור שהמקרה של העסקים מהסוג השני קשה יותר ומחייב מאמץ שיקומי גדול בהרבה. להלן מספר צעדים שיגדילו את סיכויי ההצלחה:

1. אל תחפש סימפטיה. לצערך, השיקולים של לקוחותיך עסקיים לחלוטין. למרות שהם עשויים לגלות אמפטיה וסימפטיה למצבך, השיקולים שלהם לא יושפעו מכך. עליך לבנות תוכנית פעולה עסקית ושיווקית שתגרום להם לרצות לחזור לעבוד אתך.

2. אל תקבל החלטות נמהרות. בתקופה שבה אנו מנסים להציל את העסק שלנו האינסטינקט מכוון אותנו להקטנת עלויות. באופן עקרוני פעולה זו נכונה, אך חייבים לשים לב איזה מהעלויות כדאי וניתן לקצץ ואיזה חיוניות להתאוששות העסק ולצמיחתו. למשל, הקטנת מצבת אנשי המכירות עשויה להיות רעיון רע (שלמרבה הצער עסקים רבים מוציאים לפועל) מכיוון שללא אנשי המכירות יהיה קשה יותר להגדיל את המכירות.

3. בנה תוכנית עסקית מסודרת. ככל שהבור בו העסק שלך שקוע עמוק יותר, כך חשיבותה של התוכנית העסקית גדולה יותר. היא צרכיה לכלול התייחסות לא רק לצד השיווקי, אלא גם לצד הפיננסי והתפעולי. במקרים קשים רצוי להיוועץ במומחים מכיוון שביכולתם להציג בפניך מגוון אפשרויות שאינן מוכרות לך, ולסייע לך בתהליכי קבלת ההחלטות.

4. שים לב לתזרים המזומנים. זהו צוואר הבקבוק העיקרי של עסקים במשבר, והגורם מספר אחת לפשיטות רגל. בדוק עם מנהל הכספים, רואה החשבון או יועץ כלכלי את תזרים המזומנים, שב עם הבנקאי שלך והצג לו את תוכנית העבודה שלך במונחי תזרים מזומנים, ותכנן את מהליך באופן כזה שתוכל להמשיך לפעול. פעמים רבות עדיף רווח קטן המביא לתזרים מזומנים מיידי, על-פני רווח גדול יותר הכרוך במכירה באשראי נדיב.

אם יש צורך בהוצאות כספיות נוספות, עדיף להגדיל את העלויות המשתנות ולא הקבועות. באופן כזה הסיכון העסקי קטן מכיוון שהעלויות יגדלו רק אם ההכנסות יגדלו. למשל, ניתן לשקול להגדיל את התגמול לאנשי המכירות או למשווקים שלך - כתלות בביצועיהם.

5. בנה אסטרטגיה שיווקית כאילו החדרת את המוצר או השירות שלך מחדש. מבחינות רבות, בהתייחס ללקוחות שעבדו אתך ועברו לעבוד עם ספק אחר, אתה צריך לגשת למצב כמו עסק חדש המנסה לחדור לשוק. אומנם קיימת מודעות למוצריך ולשירותך, וזה יתרון משמעותי ביחס לעסק חדש לחלוטין, אך הנאמנות של הלקוחות עברה למישהו אחר. כדי לחזור למשחק אתה חייב לנתק את הנאמנות הזו. מחירים נמוכים במיוחד (כאמור, תמורת תשלום במזומן או באשראי קצר מאוד), שירותים נלווים המגדילים את התועלת ללקוח, מכירה אגרסיבית, תמריצים קצרי-טווח לעידוד רכישה מיידית, כל אלה עשויים לסייע לך לשבור את ההרגל החדש של לקוחותיך הישנים, ואף לגרום ללקוחות חדשים לרכוש ממך.

6. העדף אסטרטגיית דחיפה על-פני אסטרטגיית משיכה. באסטרטגיית משיכה אתה מנסה להגדיל את המכירות על-ידי פניה ללקוח הסופי ועידודו לרכוש את המוצר או השירות, ואילו באסטרטגיית דחיפה אתה מנסה להגדיל את המכירות על-ידי עידוד המשווקים לרכוש ממך כמויות גדולות יותר. לכל אסטרטגיה יתרונות וחסרונות יחסיים, אך אסטרטגיית דחיפה זולה יותר ליישום ורוב העלויות שלה הן עלויות משתנות (פחות מסוכנות). אסטרטגיית דחיפה ישימה רק אם העסק שלך משווק את המוצרים והשירותים באמצעות גורמים מתווכים כגון סיטונאים או קמעונאים, ולשם ביצועה את עשוי להציע להם מרווח גדול יותר מהמתחרים, הנחות משמעותיות על רכישת כמות גדולה, הנחות משמעותיות על קניה מצטברת וכדומה.

7. חפש שיתופי פעולה שיווקיים. עסקים נוספים בסביבתך סובלים מהמשבר ומחפשים כמוך דרכים זולות והמריות לייצר תזרים מזומנים. שיתופי פעולה - גם כאלה שימשכו זמן מוגבל בלבד - הם דרך זולה ויעילה להגדיל את ההכנסות במהירות ובהשקעה קטנה יחסית. שוב, במצב הנוכחי יתכן שעדיף רווח קטן יותר אך מיידי וללא הוצאות שיווק, על-פני ניסיון ליצור רווחים גבוהים יותר, אך בהשקעות ניכרות בשיווק.

8. הפעל את רשת הקשרים העסקיים שלך. הפניות עסקיות איכותיות הן הבסיס לצמיחת העסק בכל עת בהשקעות מינימאליות בשיווק. אם בזמנים רגילים אתה מבסס את השיווק על פרסום, טלמרקטינג יזום, או דיוור ישיר - שהן כולן שיטות יקרות יחסית, בעתות משבר פרסום מפה לאוזן שהוא כלי זול ואם הוא נעשה נכון גם מאוד אפקטיבי עשוי להפתיע לטובה. אם הוא נעשה תוך תכנון נכון, פרסום מפה לאוזן עשוי להניב במהירות הכנסות כמעט ללא עלויות שיווק. אל תהסס לפנות למכרים, לקוחות, ספקים ושותפים עסקיים ולבקש מהם שיפנו אליך לקוחות מתאימים. כדי לסייע להם אתה חייב להגדיר בצורה מדויקת וברורה מיהם קהלי היעד שלך. אתה יכול לשקול גם לפתח תוכנית לתגמול המפנים, או להיעזר בקבוצות רישות עסקיות הפועלות באופן קבוע בכל רחבי הארץ.

היכולת לצאת ממשבר עסקי היא תנאי הכרחי לכל בעל עסק ובעל מקצוע חופשי המעוניין שעסקו יעריך ימים. עם כל התחושות השליליות, תחושת חוסר האונים, והציפיות לסיועה של המדינה, האחריות לגורל העסק נופלת על המנהל או על הנהלת הארגון, ומנהל בעל שיעור קומה ייקח אחריות ויפעל באופן אקטיבי להבראת העסק. שמונה הפעולות שהוצגו במאמר זה יסייעו באתגר חשוב זה. בהצלחה!