77 טיפים של זהב בשיווק ומכירות

תוכן העניינים

גישות של מצליחנים
1. אתה מה שאתה חושב שאתה! 12
2. העיסוק האמיתי שלך 13
3. הזדמנות הולכת עם קושי 15
4. התמדה! 16
5. "המחלה הישראלית" עולה לך הרבה כסף 17
6. התלהבות היא דבר מידבק 19
7. צא לשטח 21
8. כיצד זוכים במדליה אולימפית בגלשני רוח? 23

הכנה לפגישה
9. חוק 10 / 90 25
10. מהי מטרת הפגישה? 26
11. אסוף מידע קיים בארגון 28
12. מודיעין אזרחי 30
13. היה נכון! 32

כיצד פועל הראש של הלקוח?
14. החלטת הקניה היא עניין רגשי 35
15. מאזני ההחלטה 36
16. הם מ-פ-ח-ד-י-ם 38
17. הפחד מכאב חזק מהשאיפה להנאה 40
18. אנשים קונים תועלות, לא תכונות 42
19. קשה לוותר על משהו שיש 43

תחילת הפגישה
20. רושם ראשוני 46
21. הפעל מכ"מ 48
22. קח שליטה! 50
23. השתמש במחמאות 52
24. ברר האם האדם אתו אתה נפגש יכול לקבל החלטת קניה 54
25. שלוט בשיחה באמצעות שאלות 56
26. שיקוף - הובלה 59

מצגת נכונה
27. מתי מתחילה המצגת? 62
28. נתיב הסגירות להצלחה 64
29. תקשר עם כל חושי הלקוח 67
30. גרום ללקוח להבין את העלות של חוסר קבלת החלטה 69
31. לכל קבוצה יש מנהיג 71
32. שקף את דברי הלקוח 73
33. גרום ללקוח למכור לעצמו 75
34. ברר את שיקולי הלקוח 77
35. הזהר מ- "גזלני זמן" 78
36. הסבלנות משתלמת 80
37. מילים שהורגות מכירה 82
38. מי רוצה לוותר על מבצע? 84
39. אל תסיים פגישה בלי לקבל רשימת הפניות מתאימות 86

סגירות
40. תזמון נכון בסגירת עסקה 89
41. תחילת תהליך הסגירה 91
42. "איתותי סגירה מילוליים" 92
43. שאלות סגירה 93
44. שתוק! 94
45. תן ללקוח לבחור מבין 2-3 אפשרויות 96
46. טובה ציפור אחת ביד... 98

טיפול בהתנגדויות
47. התנגדות היא שאלה מוסווית 101
48. אל תחשוש מהתנגדויות, מנע אותן מראש! 102
49. החלף תפקידים על הלקוח 104
50. קבל מחויבות סגירה לפני שאתה מטפל בהתנגדות מחיר 106
51. ספר הזהב במכירות 108

משא-ומתן על המחיר
52. עם מי נושאים ונותנים על מחיר 111
53. טיפול בהתנגדות מחיר: שיטת הפער האבסורדי במחיר 113
54. מה ההבדל בין עלות למחיר? 115
55. שיטת הסלאמי 117
56. התמקד תחילה בתחומי ההסכמה 119
57. שפר הצעתך בלי להוריד את המחיר 121

הצלת פגישה אבודה
58. להוציא את המוץ מהתבן 123
59. "הפוך על הפוך" 125
60. שיטת "ניתוח לאחר המוות" 127

בניית רשת קשרים עסקיים
61. שונא שיחות מכירה קרות? 130
62. אל תתנהג כמו סוכן חשאי 132
63. מצגת מעלית 134
64. ההבדל בין Lead להפניה 137
65. עץ ההפניות העסקיות 139
66. המזכירה היא הלקוח האמיתי שלך 141
67. באירועים התנהג כמארח, לא כאורח 143

שימוש בטלפון
68. לעבור את שומר הסף 146
69. תיאום פגישה 148
70. הלקוח "מרגיש" אותך דרך הטלפון 151

טיפוח שביעות רצון ונאמנות
71. הבטח פחות וקיים יותר 153
72. בצע את ההספקה במהירות, גם אם אינך יכול 155
73. טפח את הלקוחות הקיימים 156
74. קח אחריות על לקוחות מתלוננים 158
75. חברות מובילה לנאמנות 160

הצעד הבא...
76. אדם חכם הוא זה שהרבה להיכשל 163
77. מי שמתנגד לאבולוציה מסיים כמוצג במוזיאון 165

"הדרן"
78. כרטיס הביקור הוא הנשק האישי שלך 168
79. כרטיס הביקור ככלי פרסומי 169
80. שבע בום! 170
81. בצע מעקב (Follow up) 171

מבוא

לספר זה מטרה אחת בלבד. לאפשר לך להגדיל את הכנסותיך באופן משמעותי על-ידי שיפור מיומנויות השיווק והמכירה שלך. כל מי שעיסוקו כולל, בין היתר, מכירה באופן כזה או אחר יפיק מהספר את התועלת החשובה הזו.

מנהלים בכל הדרגים, אנשי עסקים, אנשי מכירות מקצועיים, אנשי שירות לקוחות ו- call center, בעלי מקצועות חופשיים, יזמי שיווק רב שכבתי - כולם יכירו רעיונות חדשים ודרכים מועילות לשפר את מיומנות המכירה שלהם.

הספר מבוסס על ניסיון רב שנים מגוון. לא רק שלי, ולא רק של אלפי האנשים שעבדו אתי, או עברו אצלי אימון או הדרכה, אלא הם תולדה של אבולוציה והפקת לקחים מתמשכת של כלל ענף המכירות. רוב הטיפים מושתתים על בסיס תיאורטי איתן, אך חשוב יותר, כל אחד מהם מתבסס על הניסיון של מאות אלפי אנשים שניסו, הצליחו לעתים וכשלו בפעמים אחרות, הפיקו לקחים ושיפרו את אופן פעילותם.

ספר זה אינו מתיימר להציע מתודולוגית מכירות שלמה ומקיפה, אלא טיפים מעשיים המשתלבים היטב בכל מתודולוגית שיווק או מכירה שבה אתה פועל. חלקם כלל אינם קשורים לתהליך המכירה עצמו, אלא לגורמים אחרים שיסייעו לך להיות יותר יעיל כך שתעמוד במטרה של הגדלת הכנסותיך באופן משמעותי.

מובן שלא כל הטיפים המוצגים בספר מתאימים לך. חלקם אינם מתאימים למוצר שאתה מוכר, או לסוג הלקוחות שאיתם אתה עובד, אחרים לא מתאימים לאופי שלך או לסגנון המכירה שאתה מפעיל, יש כאלה שיתאימו לך רק אם יעברו התאמה לתנאים הייחודיים בהם אתה עובד. יחד עם זאת, גישה חיובית וגמישות מחשבתית יבהירו לך שרוב הרעיונות ניתנים ליישום מוצלח גם על ידך, ויאפשרו לך להפיק תוצאות מרשימות.

טיפ הזהב: היעזר בידע התיאורטי והמחקרי, ובניסיון המצטבר של כלל העוסקים במכירות כדי להגדיל את הכנסותיך. מטרה זו נמצאת בהישג-ידך!

כיצד בנוי הספר וכיצד תפיק ממנו את מרב התועלת

לנוחותך, עשרות הטיפים חולקו לפי נושאים. כמובן שחלוקה זו היא מלאכותית - רבים מהטיפים ישימים במספר תחומים - אך היא מקלה על תהליך הקריאה והלימוד.

למרות העניין הרב שתמצא בספר והרצון המובן לגמוע את כולו בקריאה אחת, אני מציע לך, לאחר סיום הקריאה של כל פרק, לעצור ולחשוב על אופן יישומו במקרה המסוים שלך. ישום חלק מהטיפים בהצלחה מחייב אותך להכנת "שיעורי בית". עשה אותם! כדי ליישם בהצלחה טיפים אחרים תידרש לבצע התאמות של הדוגמאות למציאות שלך, ובמקרים רבים אחרים תזדקק לתרגל באופן דמיוני את השימוש המוצלח ברעיון שלמדת.

התרגול הוא אבי ההצלחה - תרגל בעזרת הדמיון מייד לאחר קריאת כל פרק, ויישם באופן מעשי בכל פעם שמתאפשר לך. אתה תופתע לגלות את עוצמת השיפור בזכות תרגול דמיוני!

הצעה אחרונה לפני שניגש לעיקר, קרא את הספר יותר מפעם אחת. בכל קריאה נוספת תגלה דרכים נוספות לשפר את ביצועיך. כל תרגול דמיוני נוסף יעמיק את שליטתך בכלים ואת יעילות השימוש בהם. כל חשיפה נוספת, בעיקר אם אירעה לאחר שכבר יישמת במציאות את הדברים, תאפשר לך ללטש עוד יותר את אופן השימוש בכלים ואת ביצועיך.

טיפ הזהב: תרגל, תרגל ושוב תרגל, עד שכל אחד מהרעיונות יהפוך לחלק ממך ומצורת החשיבה האינטואיטיבית שלך. ואז המשך לקרוא ולתרגל, כדי לגלות פנים נוספות ורבדים עמוקים יותר.

1. אתה מה שאתה חושב שאתה!

מי אתה באמת?

האם אתה מצליחן או מפסידן? האם אתה נמצא בדרך להצלחה מקצועית וכלכלית ולהגשמת השאיפות שלך או שאתה מאלה שכל שאיפתם היא להצליח לצוף מעל למים? האם אתה winner או loser?

אתה מה שאתה חושב שאתה!

אנשים הסבורים שהם מצליחנים חושבים מחשבות חיוביות לגבי עצמם ולכן יש להם את האומץ לקחת יוזמה, ליטול סיכונים, לנסות... ולהצליח. הם בעלי ביטחון עצמי ודימוי עצמי גבוהים דבר שמשפר את ביצועיהם ומגדיל את סיכויי ההצלחה שלהם.

אנשים הסבורים שהם מועדים לכישלון חושבים מחשבות שליליות, סובלים מביטחון ודימוי עצמי ירודים, מהססנות, ומפחדים לצאת מאזור הנוחות שלהם. לכן במו-ידיהם הם מובילים את עצמם לעבר הכישלון.

מכיוון שאתה יכול לשלוט על מחשבותיך, אתה יכול לשלוט על הביצועים שלך. הקפד לחשוב מחשבות חיוביות, ראה בדמיונך הצלחה ושגשוג, שמע את מילות השבח של האנשים היקרים לך, חוש את ההרגשה הנפלאה שתתלווה להשגת מטרותיך...
דמיין זאת בצורה מוחשית ככל הניתן ובתדירות גבוהה - לפחות פעמיים ביום - ותשמח לגלות שאתה הופך להיות מה שאתה חושב שאתה!

טיפ הזהב: אתה מה שאתה חושב שאתה, לכן חשוב רק מחשבות חיוביות, ראה, שמע וחוש בדמיונך הצלחה, וההצלחה תאיר לך פנים.

42. "איתותי סגירה מילוליים"

כמקצוענים עלינו לדעת לזהות איתותי סגירה של הלקוח. ככלל, איתותי הסגירה מופיעים לאחר שהצגת ללקוח את עיקרי הצעתך והם מורים לך שהלקוח בשל לחתימה ושהגיע הזמן לקבל ממנו התחייבות חתומה.

אחד מאיתותי הסגירה הברורים ביותר הוא שאלה לגבי מחיר המוצר או תנאי התשלום. שאלות כגון: "האם ניתן לשלם בשלושה תשלומים?", או, "כמה יעלה לי ABC?" מצביעות על כך שהלקוח כבר החליט שברצונו לרכוש את המוצר וכעת הוא מתלבט לגבי נושא התשלום.

שאלות לגבי מועדי ואופן האספקה מהוות, בדרך כלל, גם הן איתותי סגירה. "תוך כמה זמן מתבצעת האספקה?", "המוביל גם מרכיב את המוצר או שאני אמור להרכיב אותו בעצמי?", "מי דואג להובלה?" וכדומה.

גם שאלות לגבי שימוש עתידי במוצר או בשירותים נלווים עשויים לאותת לך שהגיע הזמן לסגור. שאלות כגון, "איפה יש תחנת שירות למוצר?", או, "מה קורה לאחר תום תקופת האחריות?" מצביעות על כך שהלקוח כבר רכש, מבחינה מנטאלית, את המוצר וכעת הוא חושב על ההיבטים הנובעים מכך.

כאמור, כאשר אתה נתקל באיתותי סגירה אתה חייב להוביל לסגירה מיידית של העסקה. זכור שלאחר שהגעת לפסגה מתחיל המדרון.

טיפ הזהב: למד לזהות איתותי סגירה והשתמש בהם כאבן דרך המורה לך על כך שהגיע הזמן לבקש מהלקוח את ההתחייבות.

52. עם מי נושאים ונותנים על מחיר

בפרק קודם טענתי ש- "איש מכירות אמיתי יושב מול לקוח אמיתי" - כזה שיכול לסגור את העסקה. למרבה הצער במציאות מצב כזה לא תמיד אפשרי.

לעתים אתה מתחיל את תהליך המכירה מול אדם שאינו מוסמך, או שאינו יכול, לחתום על העסקה אתך. לפעמים מדובר באחד מבני הזוג היושב מולך והוא לא יקבל החלטה מבלי להתייעץ עם בן-זוגו, לעתים מדובר באיש מקצוע בחברה כאשר את הסגירה הסופית יעשה מנהל בכיר יותר או קניין מקצועי, ולעתים מדובר ב- 'שומר סף' או עוזר אישי שנמצא בינך לבין מקבל ההחלטות האמיתי.

בכל המצבים האלה נושא המחיר עשוי לעלות, ויתכן שהצד השני יתחיל במשא-ומתן להורדתו. הצעתי, אל תנהל משא-ומתן על המחיר עם אדם שאינו מוסמך לסגור את העסקה. הצעה זו היא המשך ישיר של הטיפ הקודם - "קבל מחויבות לסגירה מיידית לפני שאתה מטפל בהתנגדות מחיר". מכיוון שבמקרה הזה אין כלל אפשרות לסגירה מיידית, הרי שאין מקום למשא-ומתן.

אתה חייב להבין, תפקידו של האדם שאינו מוסמך לסגור את העסקה הוא לבצע סינון ראשוני, לחוות דעה מקצועית או להעביר מידע לבעל הסמכות. התפשרות בנושא המחיר אינה רלוונטית לאף אחד מהתהליכים האלה.

אם הוא יטען משהו בסגנון, "המחיר גבוה מדי. כמה אתה יכול לרדת?" היה אסרטיבי בתשובתך: "המחיר, מר ישראלי, הוא כמו שאמרתי לך. ברשותך, את המשא-ומתן הסופי אעשה מול הגורם שמוסמך לסגור את העסקה."

מניסיוני, גישה אסרטיבית כזו לא תפגע בסיכוייך, אך היא כן תמנע ממך לבצע ויתורים כספיים מיותרים. עליך לקחת בחשבון שהגורם המחליט, בעיקר אם מדובר בלקוח מוסדי, ידרוש הנחה נוספת - הוא הרי חייב להוכיח לכפיפים שיכולת המשא-ומתן שלו טובה יותר משלהם.

טיפ הזהב: אל תשא ותיתן על המחיר, או על כל נושא אחר בעל השלכות כספיות משמעותיות, עם אדם שאינו מוסמך לסגור את העסקה. התוצאה היחידה של משא-ומתן כזה היא שחיקה מיותרת ברווחים שלך.

-------------------------------------------------------

אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לתרגם, לאחסן במאגר מידע, לשדר או להקליט בכל דרך או בכל אמצעי אלקטרוני, אופטי, מכאני או אחר כל חלק שהוא מהחומר בספר זה.

שימוש מסחרי מכל סוג בחומר הכלול בספר זה אסור בהחלט, אלא ברשות מפורשת בכתב מהמו"ל.