משה פלדמן, 55, הוא אחד מוותיקי מתווכי הנדל"ן בארץ, עם ותק של 30 שנה. בעשר השנים הראשונות פעל כמתווך רגיל, עם משרד בראשון לציון, כאשר שיווק בעיקר דירות יד שנייה במקומות שונים בעיר. מאוחר יותר נכנס לאירגון קבוצות רכישה, בעיקר באזור ראשל"צ-בת ים. לפני חודשיים הכניס חידוש נוסף: פלדמן הקים את מיזם "גרופי", שיארגן קבוצות קונים בכל חלקי הארץ.

בראיון ל-1NEWS מספר פלדמן: "בשנות התשעים ארגנתי קבוצות רכישה, שבהן הלקוחות קונים את הקרקע במאורגן, יחד עם רכישת שירותי בנייה מקבלן. שיווקתי לקבוצת רכישה 50 דירות של הכשרת הישוב במערב ראשון לציון. אחר כך ארגנתי קבוצות, שרכשו משלושה קבלנים 150 דירות נוספות באותו אזור".

חשוב להבהיר את ההבדל: קבוצות רכישה הן יזם – קונות קרקע, רוכשות שירותי בנייה, חותמות על הסכמי מימון עם בנקים וכן הלאה. קבוצות הקונים, ענף הפעילות החדש של פלדמן, הן מועדון קונים, ולא יזם: עשרות משפחות מתארגנות, וקונות במרוכז את הדירות מקבלן או יזם, תוך קבלת הנחה יפה. אחד היתרונות של מועדון קונים הוא, שבניגוד לקבוצות רכישה, הן לא נכנסות לבעיות מיסוי, ואינן זקוקות לייעוץ משפטי יקר ומורכב.

מה זה 'גרופי'?

פלדמן: "זהו מועדון קונים, המתמחה ברכישת דירות חדשות מקבלנים. נבוא יחד אל הקבלן-היזם, ונדרוש ממנו שייתן הנחה, מכיוון שמדובר בקבוצה. אני מעריך שבשוק הנדל"ן של היום, יש סיכוי טוב שהשיטה תעבוד".

האם הקבלן נותן הנחות לקבוצות?

"בהחלט כן, ואפילו לקבוצות קטנות. למשרדי נכנסים שני אנשים, קרובי משפחה, המבקשים לקנות שתי דירות בבניין מסוים. הם הביאו אדם שלישי, חבר, שגם הוא מבקש לקנות שם דירה. הצלחתי להשיג לשלישיה הנחה של 1.5%. אל תשכח, שבמחירי דירות כל אחוז הוא אלפי שקלים. אני מניח שקבוצה של עשרות תשיג הנחות גדולות בהרבה".

איך תיצור קבוצה של 30 איש, למשל?

"זה בדיוק הרעיון של גרופי. הקמתי אתר אינטרנט, עם כל הפרטים ועם אפשרות להרשמה. הקונים-בכח מגיעים אליו דרך אתרי הנדל"ן, או בשיטה של חבר מביא חבר".


45 אלף כניסות

זה יעבוד?

פלדמן: "כן! האתר הוקם לפני חודשיים, ועד עתה יש בו 45 אלף כניסות! האיש הטכני שלי, המטפל באתר, אומר שעוד לא ראה דבר כזה! אני מניח שהסיבה היא שרכישת דירה היא בדרך כלל העסקה היקרה והגדולה ביותר שאדם עושה בימי חייו, ולכן הוא בודק ובודק בכל מקום, ומנסה להשיג הנחה של אחוז ועוד אחוז".

יש כבר הוכחה שהשיטה עובדת?

"כן! הפרויקט הראשון של 'גרופי' הוא בחדרה. חברת 'העיר הלבנה', בבעלות היזמים אבי נימני ויגאל קרני, רוכשת בימים אלו, כפי שפורסם ב-1NEWS, מתחם לבניית 500 דירות בצפון העיר. הם מתחילים בבניית שני בניינים ראשונים, 72 דירות בנות 5 חדרים. 'גרופי' קיבלה בלעדיות לשיווק דירות אלו. עם חתימת החוזה לרכישת הקרקע, נחתום במקביל על חוזה, שייתן לנו בלעדיות לחודשיים-שלושה. קבוצות קונים מתארגנות מהר. 'העיר הלבנה' תיתן לנו עמלה, בין 1% ל-1.5%. הקונים לא ישלמו לנו. תוך מספר ימים, מאז הפרסום בתקשורת, יש כבר כ-50 נרשמים".

כדאי להם?

"ודאי שכדאי, וזהו היתרון העיקרי של '"גרופי'. סיכמתי עם נימני וקרני שהרוכשים באמצעותי יקבלו הנחה של 12%. הם ישלמו בעד דירה של 4 חדרים 690 אלף שקל בלבד, במקום המחיר הקטלוגי של 780 אלף שקל".

מדוע זה כדאי ליזמים? הרי הם מפסידים חלק גדול מהרווח!

"הם אומנם מוכרים בזול, אבל מצליחים לשווק בבת אחת חלק גדול מהדירות. שוק הנדל"ן בחדרה אינו חזק כרגע. מדובר בפרויקט גדול של מאות דירות, הם ישלמו 87 מיליון שקל בעד הקרקע, וחשוב להם למכור מהר והרבה. הם חוסכים הוצאות מימון יקרות, וכן הוצאות שיווק, משרד מכירות ועוד. ארגון קבוצת הקונים גם תעזור ליזמים לקבל ליווי בנקאי".


4,200 נרשמו לקניית דירות

פלדמן מספר שחדרה היא רק סנונית ראשונה בתוכנית הפעילות של 'גרופי'. בימים אלו, כך הוא מספר, מארגנת 'גרופי' שבע קבוצות נוספות של רוכשים, לקניית 30 עד 60 דירות. מתנהל מו"מ על רכישת בניינים, או חבילות של דירות בדרום תל אביב (אולי מתחם פלורנטין), ראשון לציון, רחובות, נס ציונה, אשקלון, פתח תקוה ונתניה. בודקים אפשרות להיכנס לעסקה דומה גם ביקנעם. הביקוש – הוא אומר – גדול מאוד, ו-4,200 איש כבר נרשמו (הרישום אינו מחייב) לרכישת דירות בבניינים אלו, המופיעים באתר של 'גרופי'.

'גרופי' אינה הפעילות היחידה של פלדמן. בימים אלו הוא מטפל בשלוש עסקות של פינוי-בינוי בראשון לציון. באחד המקרים מדובר על מגרש בן 6 דונם ברוטשילד, הרחוב הראשי של העיר. לדברי פלדמן, על המגרש מבנים מסחריים, המועמדים להריסה. במקרה זה, אם כן, מדובר על פינוי-בינוי בשיטה שונה מן המקובל – לא דירות תמורת דירות, אלא דירות וגם מבנה מסחרי חדש תמורת מבנה מסחרי ישן.

בנוסף, אומר פלדמן, הוא נותן ייעוץ אסטרטגי לארבע חברות בנייה – אחת ציבורית ושלוש פרטיות. הוא אינו מוכן להוסיף פרטים או לנקוב בשמות החברות. הוא גם משווק דירות למרדכי אביב בגדרה ולדניאל יצחקי בבאר יעקב.


"קבוצת קונים" גם בפארק צמרת

האם לדעתך יצא כבר שוק הדירות מהמיתון?

פלדמן: "שוק הדירות העממיות והבינוניות, 1 עד 1.5 מיליון שקל, פורח. הסיבה, לדעתי, ברורה: המשכנתאות זולות מאוד כיום, כפי שלא היו ואולי לא יהיו בעתיד הקרוב. ניתן להשיג משכנתה בריבית של 2% עד 2.5%, אם כי על הקונים לזכור שהריבית תעלה ברגע שבנק ישראל יעלה את ריבית הפריים. רבים, ששכרו דירות הבינו שבתנאים אלו עדיף לקנות ולא לשכור, מכאן גם ביקושים של החודשיים האחרונים".

ומה בדירות יוקרה?

פלדמן: "קטע זה של השוק היה הרבה זמן 'על הפנים', אבל בימים האחרונים מורגשת התאוששות. התחלתי השבוע לנהל מו"מ על עסקה שבה נארגן קבוצת קונים לרכישה מרוכזת של 16 דירות יוקרה, בנות 200 מ"ר, באחד המגדלים של "פארק צמרת" בתל אביב".

עם כל ההתלהבות מהאפשרות לחסוך עשרות אלפי שקלים ואולי יותר, על-ידי הצטרפות ל"קבוצת קונים", חשוב לזכור: מדובר בעסקה גדולה מאוד, בשוק שכבר ידע עליות וירידות. רכישת דירה יכולה להיות עסקה מעולה – או עסקה בעייתית, היכולה להניב הפסדים. חשוב לשקול ולבדוק פעמים רבות לפני שמקבלים את ההחלטה הסופית היכן, איך וממי לקנות את הדירה.