האם הדיבור שלנו משכנע?

מחקר חדש של חוקרים מאוניברסיטת מישיגן מלמד תובנות מעניינות על הדרך בה אנו מדברים. המחקר, שהוצג בכינוס השנתי של האיגוד האמריקני לחקר דעת קהל, בחן כיצד מאפייני דיבור שונים משפיעים על ההחלטות להשתתף בסקרים טלפוניים. לממצאים יש כמובן השלכות לגבי מצבים רבים אחרים - מסגירת עסקות ושכנוע בוחרים, ועד לשכנוע בן-זוג עקשן.

החוקרים גילו כי מראיינים שדיברו מהר, אך לא מהר מדי - בקצב של 3.5 מילים לשנייה - הצליחו הרבה יותר לשכנע אנשים להסכים לענות על הסקר, לעומת מראיינים שדיברו מהר מאוד או לאט מאוד.

לצורך המחקר, השתמשו החוקרים בהקלטות של 1,380 שיחות שנעשו על-ידי 100 גברים ונשים. הם ניתחו את קצב הדיבור של המראיינים, את שטף הדיבור ואת גובה הצליל, וקשרו משתנים אלו למידת ההצלחה בשכנוע האנשים להשתתף בסקר.

מאחר שאנשים שמדברים מהר מאוד משרים לעתים תחושה של ניסיון להוליך שולל, ואנשים שמדברים לאט מאוד נתפסים כאנשים לא מבריקים במיוחד או קפדניים מדי, הממצאים לגבי קצב הדיבור לא הפתיעו ונראו הגיוניים. אך ממצא נוסף שעלה מן המחקר היה דווקא בניגוד לכל היגיון.

החוקרים שיערו כי המראיינים שנשמעו נמרצים וחיוניים, עם שינויים רבים בגובה צליל קולם, יצליחו יותר מאחרים, אך למעשה הם גילו השפעה מעטה ביותר של שינויי הצליל על שיעור הצלחתם. ייתכן שהשינוי בגובה הצליל יכול לעזור לחלק מהמראיינים אך עבור אחרים, שינויים רבים כאלו נשמעים דווקא מלאכותיים, כמו מי שמתאמץ יותר מדי, ולכן גם התקבלה התוצאה הלא רצויה.

גברים - עדיף קול נמוך

גובה הצליל הוא במידה רבה מגדרי, ומושפע לא מעט מגודל הגוף ומגודל בית הקול, או תיבת הקול. בדרך-כלל לגברים יש גוון קול נמוך יותר ולנשים גבוה.

החוקרים בחנו גם כיצד גובה הצליל השפיע על ההחלטות של משתתפי הסקר בצורה שונה הן אצל המראיינים הגברים והן אצל הנשים, וגילו כי גברים עם קול גבוה יותר הצליחו פחות מעמיתיהם עם קול הבס. הם לא זיהו ראיות לכך שגובה הצליל אצל נשים השפיע על הצלחתן.

המאפיין האחרון של הדיבור שהחוקרים בחנו היה השימוש בהפסקות. הם גילו כי מראיינים שנהגו לעשות הפסקות קצרות במהלך הראיון הצליחו יותר מאלו שדיברו בצורה שוטפת.

כשאנשים משוחחים, הם עוצרים באופן טבעי ארבע-חמש פעמים בדקה. הפוגות אלו יכולות להיות שקטות או לא, אך נראה כי הקצב הוא טבעי ביותר בהקשר זה. שיעור ההצלחה של מראיינים שלא עשו הפסקות כלל היה הנמוך ביותר, ייתכן משום שהם נשמעו כמי שמקריאים דברים מתוך הכתב.

מצד שני, אנשים שעשו הפסקות רבות מדי עשו רושם של אנשים ששטף הדיבור שלהם בעייתי. ולמרות זאת, אפילו המראיינים שדיבורם היה הכי פחות שוטף הצליחו יותר מאלו שדיברו ללא הפסקה.

החוקרים מתכננים להמשיך את ניתוח הנתונים ולהשוות את המראיינים המוצלחים ביותר לפחות מוצלחים מכולם, כדי לגלות כיצד תוכן השיחה, כמו גם איכות השיחה, קשורים לשיעורי ההצלחה.