איך לטפל בהתנגדויות מכירה

אנשי מכירות שואלים את עצמם רבות: למה יש התנגדויות? הרי המוצר מעולה, המחיר מושלם, יש כאן הזדמנות, הלקוח צריך את המוצר ובכל זאת הוא מעלה התנגדות.

ובכן, התשובה - יש שני דברים שאתם צריכים לדעת בהקשר של התנגדויות:

1. הן חשובות - מאחר שאם לא הייתה התנגדות, הלקוח כבר היה קונה..

2. ניתן לפתור את ההתנגדויות.

כדי לטפל בהתנגדות, אנחנו צריכים לזהות את ההתנגדות ראשית. מה זאת אומרת לזהות? חשבו כמה פעמים הצגתם את השירות או המוצר שלכם ואז עלתה "התנגדות" - הלקוח אמר שהמחיר יקר לו? טיפלתם ב"התנגדות" ואחר כך הלקוח העלה "התנגדות" אחרת, פתרתם גם אותה ולבסוף הלקוח לא קנה...

למה זה קורה? זאת בגלל אחת משתי הסיבות - או שזו לא הייתה ההתנגדות האמיתית או שההתנגדות באה בשלב מוקדם במכירה. אם ההתנגדות באה בשלב הסופי של המכירה, נוכל לפתור אותה. בואו נדגים איך לפתור התנגדויות על-ידי דוגמאות של שתיים מההתנגדויות המוכרות ביותר:

התנגדות 1: תן לי לחשוב על זה

טיפול: אני מסכים ומבין לחלוטין שאתה רוצה לחשוב על זה [שם הלקוח], כשמישהו אומר לי שהוא רוצה לחשוב על זה, מדובר באחת משתי האפשרויות הבאות: או שהוא לא מעוניין במוצר, או שהוא מעוניין אך לא בטוח. מה זה מבין שתי האפשרויות?

הסבר: מה שמרבית אנשי המכירות עושים במקרים כאלו, זה לומר ללקוח, אין בעיה, מתי תרצה שנהיה בקשר? אבל אם נחשוב על זה רגע ברצינות, האם נראה לכם שהלקוח מפסיק את מה שהוא עושה עכשיו ויושב לחשוב על מה שהצעתם לו? במרבית המקרים זו לא תהיה הסיטואציה. לכן, אנחנו חייבים להבין שמדובר פשוט בהתנגדות נסתרת אותה הלקוח לא מספר לנו. אנחנו חייבים להוביל את הלקוח לספר לנו את ההתנגדות האמיתית שלו כדי שנעזור לו לפתור אותה.

התנגדות 2: שלח לי הצעת מחיר ונמשיך משם

טיפול: אין שום בעיה, אשמח לשלוח לך. רק לפני שאני שולח, תן לי רק להבין, נניח ומה שאשלח תואם את מה שאמרתי לך בעל פה, האם אנחנו נוכל לסגור את העסקה היום?
[אם הלקוח אומר כן]: נהדר אז אני שולח לך הסכם, מה לרשום בהסכם?

[אם הלקוח אומר לא]: אז מה עוד מפריד ביננו לבין העסקה? זה המחיר? המוצר? או אולי אני?

הסבר: בואו נתחיל בהגדרה ובהבנה שהצעות מחיר אף פעם לא יסגרו לכם עסקות. אם אתם שולחים הצעת מחיר, אין לכם שליטה או יכולת לטפל בהתנגדויות של הלקוח והוא לא באמת עומד להתעסק בהצעה. לכן, אנחנו חייבים להבין מה ההתנגדות האמיתית של הלקוח. למה הוא לא מרגיש את הצורך להתקדם כאן ועכשיו. לטפל בהתנגדות ולסגור את העסקה.

לסיכום, טיפול בהתנגדויות מכירה זו טכניקה אשר ניתן ללמוד וליישם כבר בשיחת הטלפון הבאה שלכם. רוצים לקרוא עוד על טיפול בהתנגדויות מכירה? בקרו בבלוג שלנו.