שיווק עו"ד או רו"ח

עסקים קטנים רבים הפועלים במחזורים בינוניים ובמתח רווחים נמוך, חוששים להשקיע בפעולות שיווקיות מתוך חשש שהנושא אולי גדול מכפי מידתם. מי שסבור כי מתח הרווחים אינו מאפשר זאת, יגלה מהר כי יחסי ציבור, פרסום ושיווק בערוצים המתאימים הם קריטים למיצוב העסק ולמיתוגו העסקי.

הדברים חשובים על אחת כמה וכמה כאשר האמור הוא במשרדי עו"ד ורו"ח המוגבלים ע"י תקנות האתיקה. על-מנת להכין תוכנית עבודה אסטרטגית שיווקית, יש לפעול עקב בצד אגודל:

קהל היעד

ראשית עליך לאפיין את קהל הלקוחות שלך המצוי או הרצוי ולהתאים את עצמך אליהם. אם למשל אין לך פרקטיקה מוגדרת ואתה עוסק בדברים הרגילים- ירושות, חוזים וכו', אז אתה יכול להגדיר את עצמך כעו"ד משפחתי ולגזור מכאן את התנהלותך. במקרה זה אינך חייב להשתכן במגדלי עזריאלי, אלא להיות נגיש יותר לקהילה מסביבך.

ייחודיות

במה אתה נבדל מאחרים, מה יש בך שיגרום ללקוח לבחור דווקא בך.
עליך לבחור באסטרטגיה שתבדל אותך מהמתחרים ותבליט את יתרונותיך התחרותיים - הדבר הגרוע ביותר עבור כל בעל מקצוע חופשי, זה שהוא יהיה "עוד אחד" בשוק הצפוף. הלקוח לא תמיד יבחר בשירות הזול יותר, אם יבין שגם אם יעלה לו יותר, השירות שיקבל ממך יועיל לו יותר, הן מבחינת השירות והאמינות והן מבחינת הביצועים.

מיצוב

משמעות המושג היא כי עליך להתבלט בתחום מסוים. אם העסק מבוסס על לקוחות אסטרטגיים מתחומים מגוונים, אינך חייב לבחור תחום התמחות בשלב הראשון, אולם אם אתה בתחילת הדרך, רצוי שתגדיר לעצמך מיהם הלקוחות שאתה שואף אליהם, מהם תחומי העיסוק החזקים שלך ולמצב את עצמך בתחומים אלה באמצעים השיווקיים השונים שלהלן.

פרסום

פרסום הוא כלי חשוב לכל בעל עסק. מאחר שעו"ד ורו"ח מוגבלים על-פי כללי האתיקה, עליהם לבחור בערוצים מתוחכמים ומגוונים יותר לפרסום. מאחר שתחום זה הוא היקר ביותר. כשאין לך כסף, הפרסום הופך ללא יעיל, אלא אם הוא ממוקד לקהל יעד מאוד מוגדר.
שיתופי פעולה עם עסקים שכנים/קולגות לרכישת מדיה: אחת הדרכים להתגבר על קשיי נזילות היא להתחבר עם בעלי עסק אחרים או שכנים וליזום מהלך שיווקי/פרסומי משותף. רכישת מודעת פרסום במשותף, תוך חלוקת עלויות הפקתה, תאפשר חשיפה מיטבית - טובה ורבה יותר. פרסום ממוקד: זיהוי קהל היעד יסייע במציאת המדיום המתאים לפרסום בעלויות סבירות.

אינטרנט: אתר אינטרנט הוא תעודת הזהות שלך. באינטרנט כל ממזר יכול להיות מלך. בקהילה הוירטואלית החדשה תמצא ששכן שלך, שלא ידע על קיומך, מוצא עניין בעיסוקך לאחר שנתקל בו באינטרנט. באינטרנט יש אפשרויות פרסום רבות ואתה יכול לקבוע איזה תקציב אתה מקדיש לשיווק העסק שלך, כאשר לכל תקציב יש מדיום.

האפשרויות לפרסום באינטנט ולקידום אתר האינטרנט שלך בלתי מוגבלות. בעלויות לא גבוהות יחסית, אתה יוצר לעצמך נוכחות הן תדמיתית והן שיווקית. בתי עסק מסוימים אף גילו כי המוצר שלהם יכול להיות מוצר אינטרנטי מובהק ומשקיעים מרץ רב בפיתוח אתר אינטרנט מוכר. הקמת אתר או/ו בלוג, קידום בגוגל, פרסום באתרים ממוקדים, פרסום מאמרים וכו'...

שימוש ביחסי ציבור

יחסי ציבור הם דרך נהדרת למיצוב. ע"י כתבות, מאמרים, מעורבות בשיח התקשורתי ופרסום פעילות שלך, תוכל לקדם את המוניטין שלך ולמשך לקוחות. אפשרות נוספת היא חתירה למדור קבוע במקומון ולהופעה במדיות שונות על תקן מומחה.

מיתוג

אם תחשוב מיליון דולר, תשיג לקוחות כאלה. הליך של מיתוג בתחילת הדרך חשוב ביותר להגדרה עצמית ולפסיכולוגיה של הלקוח הפוטנציאלי. תדמית נכונה באמצעים ויזואלים חוסכת לעיתים הררי מילים.

השפה הגרפית לא יכולה להיות מנותקת מהשפה המילולית. השפה הגרפית צריכה להשלים את מה שאתה מוכר במילים. תהליך המיתוג צריך אם כן, להציג את אופי העסק שלך ולשדר את הצהרותיך כלפי קהל הלקוחות הפוטנציאלי. מיתוג כולל שפה אחידה של זהות העסק. כך למשל אותו הלוגו יופיע בכל מקום - על השלט, נייר המכתבים, שקיות, מוצרי הפרסום וכו'...

המיתוג חשוב מסיבות רבות - הוא יוצר זהות לעסק. עסק שמכבד את עצמו ולוקח את עצמו ברצינות יזכה לאותו יחס מהלקוח. עסק ממותג ימשוך יותר תשומת לב גם מאלה שאינם לקוחות ונחשפים אליו במקרה. עסק ממותג שם למעשה דריסת רגל חזקה יותר בתחום עיסוקו, דבר שיקל עליו בעתיד מול המתחרים באותו תחום ויסייע למידת מוכרותו.

אחת הדרכים היעילות להתחיל ברגל ימין היא סדנת מיתוג. תהליך של מיתוג יקבע מה אתה משדר ולמי. מיתוג, עקרונות שיווקים, ניתוח קהלי יעד, חידוד החזון וערכי המותג וכיוונים לפעולה.
הגדרת המאפיינים היא שלב ראשון בתהליך קביעת אסטרטגיה למשרד, כאשר מיתוג המשרד יעזור לבידולו ויזקק את הערכים היחודיים שלו.

המשרד כרצפת מכירה

יש לך יתרונות, כתבות בעיתונים הצג אותם בכניסה. יש לך הכשרה גם כעו"ד וגם כרו"ח? רכשת את השכלתך בבי"ס שנחשב מוביל בתחום? אתה כבר 28 שנים בענף? אל תהיה בטוח שהלקוח מודע לזה.
פעולות נחוצות: פולדר קטעי עיתונות; מכתבי תודה; עלון תדמית; פוסטר עם המוטו של המשרד. מסך טלוויזיה ובו יוקרנו הופעותיך בטלוויזיה; דאג שידעו את זה על קירות המשרד, בנייר המכתבים ובפרסומים אחרים.

"תיבת מסרים" - האני מאמין שלך שמהווה את המוטו בעבודתך המקצועית ובשירות הלקוחות. בדרך זו תוכלו להעביר את יתרונותיך התחרותיים בכל נקודות המגע עם הלקוח. חשוב שכל עובדי המשרד יכירו את תיבת המסרים, כמו:

- המשרד הגדול באזור חיפה;
- גודלנו מאפשר לנו להיות מעודכנים און ליין בדבר חידושים
- אנו מתמחים בעסקים קטנים ובינוניים. אנו יוצרים מפגשים בין הלקוחת וסינרגיה...
- המשרד שלנו הוא אחד המתקדמים בארץ בתחום הטכנולוגי
- זמינים בשבילך 24 שעות...

התדמית

אומרים שהבגד עושה את האדם. מה ה-Look& Feel שהמשרד שלך משדר? אם הלקוחות שלך נמנים עם המעמד הבינוני, הם ישמחו להיכנס למשרד שלא נראה יוקרתי מדי על-מנת שלא יחששו שאתה מנהל רמת חיים גבוהה על חשבונם. הלקוחות ירצו להיכנס למשרד על-פי טעמם ומעמדם. אומנם משרד רו"ח לא מחויב לשמור על רמה גבוהה של עיצוב אבל הוא צריך לשדר פונקציונליות ומכובדות. כדאי להתייעץ עם אדריכל. עלותו תחזיר את עצמה במהירה. יש לקחת בחשבון כמובן את נושא קבלת הקהל. אם אינך נוהג לקבל הרבה לקוחות, אז אולי הדגש צריך להיות על החדרים ולא על חדר הקבלה...

הכול אישי

תמיד יהיה מישהו שיציע הצעה נמוכה יותר. העובדה שללקוח לא תמיד יש את כל הכלים למדוד את האיכויות המקצועיות שלכם, יכולה לשמש מינוף שיווקי, שכן חוסר הודאות של הלקוח מעמיד אותו במצב שהוא מעוניין שישכנעו אותו, למצוא מישהו שהוא יכול לסמוך עליו. הדבר יכול לבוא לידי ביטוי ביחס אישי:

- טלפון - השב באופן אישי ללקוח שחיפש אותך ואל תשלח מישהו מעובדיך בשלב הראשון.

- פגישות - אל תתיאש מלהזמין את הלקוח לפגישה אישית. התעניין במצבו והענק עצות חינם.

- מיילים - דרך חשובה לתקשורת זמינה מול לקוחות. אל תדחה מענה על מייל. רשימת מיילים של לקוחות תשמש אותך לשיווק ממוקד.

- התעניין בתאריכי הלידה של לקוחותיך - שלח מייל, SMS או אפילו תתקשר להגיד מז"ט.

- שלח מכתב: אל תסתפק בכרטיס ברכה לרגל החג אלא צרף אליו מכתב ובו עידכונים על הנעשה עם המשרד.

ההתנהלות

לעיתים התפיסה המקצועית שלך יכולה להיגזר מדברים פעוטים: הקפד על יכולתה של המזכירה לזכור שמות. הכן רשימות לקוחות לפי חשיבות וודא שהמזכירות יכירו את שמות הלקוחות החשובים. הקפד על אזור קבלת קהל סטרילי, מכובד, שקט ועל קבלת פנים מכניסת אורחים.

הקפד על כללי נימוס מצד העובדים: אינך חייב לחלק דף של כללי נימוס אבל כן להנחות את העובדים להיות מנומסים: גם ל"אנרגיות החיוביות" במשרד יש חשיבות רבה. אמן אותם להשתמש במילות הקסם: "מתנצל על שהמתנת", "תודה", "היכנס בבקשה", "ברצון רב" וכדומה. מומלץ גם להשתמש תמיד בביטויים "חיוביים" - במקום לומר "המשרד סגור עכשיו" אפשר לומר "המשרד יפתח שוב בשעה ארבע אחה"צ".

קשר עם לקוחות

שלח מכתב. אל תסתפק בכרטיס ברכה לרגל החג אלא צרף אליו מכתב ובו עידכונים על הנעשה איתך. אם טיפלת לפני שנים בצוואה יתכן ואותו לקוח לא מודע לכך שאתה יכול לטפל לו גם בתביעת נזיקין.
טפח את הלקוחות הקיימים: אם תצליח להעניק לשירות שלך ערך מוסף, גדלים הסיכויים שימליצו עליך בפני מכריהם. אם הלקוחות ציפו לקבל ממך 100 והצלחת להעניק להם את ההרגשה שקיבלו 110 אתה במסלול הנכון להצלחה.

- מסיבה לרגל המיזוג ללקוחות המשרד.

- כנס ללקוחות על כוס קפה ועוגה- הזמן מומחה להשקעות או הרצאות פיננסיות מעניינות.

- VIP הכן רשימת לקוחות חשובים בעלי פוטניצאל עסקי. נתח את הרשימה וגזור ממנה מאפיינים.

- מעגלים עסקיים בקהילה- פתח מעגלים כאלה, בתחילה עם לקוחותיך ואחר כך עם בעלי עסקים מהאיזור.

- שיתופי פעולה- אם למשל אתם עובדים עם חברת אינטרנט, הציעו ללקוחות שלכם הצעה מיוחדת. עודד לקוחות לצאת במבצעים ייחודים ללקוחותיך.

- לקוחות אסטרטגיים: קבע פגישות ונסה לתת שירות אקטיבי. ייחד כ"א עבורם. היה בקשר אישי כדלקמן...

- שלח ניוזלטר תקופתי.

מוצרים חדשים

הלקוחות שלכם סומכים עליכם שתדעו לעשות את השיקול הכלכלי הנכון. אם הינכם צורכים שירות מסוים, נתקלתם בשירות או במוצר טובים , שתפו את הלקוחות. העובדה שהלקוח שלכם שבוי שלכם במידה מסוימת אמורה לשמש מינוף למוצרים חדשים של המשרד.

שיווק

• מכרזים - יש גופם מוסדיים שמפרסמים מכרזים חדשות לבקרים. נסה. אל תתייאש. הסביבה המיידית שלך הוא ערוץ חשוב נוסף לשיווק. המכולת השכונתית, המסעדה או חנות צרכי משרד באזור: שים כרטיסי ביקור.

• מעגלים עסקיים בקהילה - פתח מעגלים כאלה, בתחילה עם לקוחותיך ואחר כך עם בעלי עסקים מהאיזור.

• קהל יעד מפולח - אם יש לך קהל יעד מסוים שאתה רוצה להגיע אליו, שלח מכתב, פלייר או ניוזלטר.