ישנה תופעה המתרחשת אצל אנשי עסקים ומכירות רבים, גם אצל כאלו שעברו הכשרת מכירות. הסיבה לכך היא שרוב העסקים בישראל נמצאים בבעלותם של אנשים שאומנותם הובילה אותם להקים עסק, ולאו-דווקא כישורי המכירה שלהם. אם כן, זו בעיה נפוצה למדי וכדאי להתייחס אליה.

כדי להתחיל להתבונן בתופעת המכירה יש צורך להתבונן על איש מכירות מיומן ומצליח בזמן שהוא ניגש ללקוח פוטנציאלי. יהיה לו ביטחון בכך שהעסקה בכיס שלו כבר מן הצעד הראשון, תהיה לו הבעה של אדם שיודע מה הוא עושה וגם נהנה לעשות אותו.

לכל מי שהוא לא איש מכירות ב"דם" ואין לו זיקוקים ותזמורת בלב כאשר הוא ניגש לסגור עסקה, התופעה הבאה כנראה קיימת.

"הוא לא יקנה... למה שהוא יקנה?... יש מיליון כמוני, במחירים יותר זולים, יותר מקצועיים..." וכך זה ממשיך. זוהי "עבודת ההכנה" המתרחשת הרבה לפני הסגירה עצמה. זו הסיבה המרכזית להכשלת העסקה כי הרעיון הראשוני שממנו מתחילים הוא שאין סיכוי שהעסקה תצא לפועל. אז היא כנראה לא תצא לפועל. זה אפילו לא מיסטי.

בנקודת הפתיחה, הלקוח לא יודע עליך דבר וחצי דבר ואילו אתה משתוקק שהוא כבר יסגור ויביא לך את הכסף. ככל שהוא שומע יותר, הוא יחפש סיבות לא לקנות אבל השלב הזה לא יימשך לנצח. ברוב המקרים, איש המכירות בשלב הזה מתחיל לחשוש שמא יאבד את המכירה ואולי אף מתחיל להשתעמם או להרגיש לא בנוח מול ההתנגדויות של הלקוח הפוטנציאלי שלו. השלב הבא במחזור המכירה יהיה התעניינות קלה מצד הלקוח הפוטנציאלי ובנקודה הזאת איש המכירות כבר ממש "לא שם", הוא רוצה לסיים את הפגישה ה"לא מוצלחת" הזאת ולהתקדם הלאה. באותו רגע נפתח חלון הפתיחות של הלקוח ואיתו חלון ההזדמנות לנצל את הפתיחות ובאמת להבין את הלקוח ואת צרכיו – אז יכולה הסגירה להתרחש בפועל.


למה זה קורה?

איש המכירות והלקוח מגיעים לפגישה משני קצוות הפוכים: האחד רוצה למכור והשני לא בהכרח רוצה לקנות. לאורך הפגישה הלקוח נע לכיוון של עניין הולך וגובר, בעוד שאיש המכירות מתחיל לאבד את התקווה. ובסופו של התהליך הם שוב נמצאים בשני קצוות הפוכים ואין מכירה.


איך מתגברים על זה?

ראשית, שמים לב לתופעה ומפתחים מודעות אליה. בשלב הבא, ניגשים אל הלקוח מתוך ידיעה שהוא לא יודע ולא רוצה, והתפקיד של איש המכירות יהיה "לעזור ללקוח לדעת יותר עד שהוא יחליט לקנות". זו דרך נעימה והגונה לצאת מהמעגל הסגור של שני הקצוות.

לכן האמרה של "אדם מקבל את מה שהוא מאמין שהוא יקבל" מתגשמת במציאות. מי שיהיה מוכן להבין את הלקוח ולהתמיד עד שהוא יסכים לבצע את העסקה, ירוויח.

נסו ותראו!