"את חייבת לעמוד על שלך"

"אני הייתי הנשיאה הראשונה של ארה"ב, ואני לא אעבוד בשביל פחות מ-76 סנט לכל דולר שמרוויח גבר!" – מכריזה ג'וליה לואי-דרייפוס בסדרה Veep. נשים בכל העולם משתכרות בפחות מאשר גברים, אך כל אישה יכולה לעשות לא מעט כדי למנוע אפליה זו – כותב פורצ'ן.

הדברים מובאים בשמה של מישהי שיודעת משהו בנושא הזה: סאלי קראוצ'ק, שהחזיקה בתפקידי ניהול בכירים בסיטיגרופ ובבנק אוף אמריקה, בטרם הקימה את קרן ההשקעות אלוורסט המתמקדת בנשים. שנותיה בוול סטריט לימדו אותה רבות על טכניקות של מו"מ והובילו אותה לכלל ברור: "אם את לא עומדת על שלך – בטוח שתפסידי".

ניהול מו"מ על שכר לעולם אינו קל, במיוחד לנשים – שאכן נוטות להתמקח פחות מאשר גברים. לעיתים קרובות, הסיבה לכך היא העדר ביטחון עצמי או העדר הכוונה. זו אחת הסיבות לכך שפערי המגדר בתחום השכר עודם קיימים. כדי לתקן זאת, ולו במעט, מצביעה קראוצ'ק על שלוש הטעויות המרכזיות שעושות נשים בתחום זה.

הנחה שאין מקום למו"מ. זוהי הטעות הראשונה והגדולה ביותר. נשים מניחות שההצעה הראשונה היא הטובה ביותר ושלפיכך הן חייבות לענות עליה בחיוב או בשלילה. קראוצ'ק מציעה לכל אישה לנהל מו"מ על שיפור ההצעה ב-10%-5%. אם המעסיק אינו מוכן לדבר על כסף, צריך לנסות כיוונים אחרים, למשל: הכשרה מקצועית רלוונטית על חשבון החברה.

הנחה שמיקוח מצביע על מעמד חברתי לא נוח. נשים הורגלו לנהוג כך שיחבבו אותן, והתמקחות היא לכאורה ההפך מכך. "בנים מתורגלים להיות אמיצים, ובנות – להיות מושלמות", כפי שהגדירה זאת פעילה לזכויות נשים. קראוצ'ק מודה, שהיא עצמה עדיין נעשית עצבנית בעת ניהול מו"מ – אבל חוסר נוחות זמני אינו מצדיק לוותר על כסף. מי שלא מבקשת – לא מקבלת; ומי שלא מקבלת – מפסידה.

העדר הכנה מראש. למו"מ צריך להתאמן – עם שותפה לדירה, עם בן-הזוג, עם ההורים. המפתח הוא להישאר רגועה ולהימנע מכל תגובה רגשית שהיא. תתמקדי בערך שלך לחברה וכיצד תעשי את החברה לטובה יותר, ולא על הנסיבות האישיות שלך – מציעה קראוצ'ק. האימון חייב להיעשות מול מישהו שיתנגד, שלא ייענה בקלות לכל דרישה. אפשרות נוספת היא להעמיד פנים כאילו את נושאת ונותנת בשמו של מישהו אחר; מחקר באוניברסיטת תל אביב, מציין פורבס, העלה שכך משיגים תוצאות טובות יותר.