מה נשים רוצות?

הטיפים שעד עכשיו דנו במה כדאי לעשות, אך חשוב לא פחות לדעת מה לא לעשות:

1. יש להיזהר לא להעליב נשים

למשל, הפרסומת של פריגת שהציגה נשים בהריון שלא עושות כלום, עוררה את זעמן של ארגוני הנשים. נשים הן כוח קנייה עצום ועל המפרסם לתת להן כבוד מרכזי. כך יש תחומים, שממותגים גבריים, אך מסתבר שנשים מהוות גם שם כוח קנייה מרכזי. כגון;

א. באיגוד האלקטרוניקה האמריקני דיווחו, כי נשים רכשו יותר מוצרי טכנולוגיה בשנה האחרונה מאשר גברים, והן מעורבות ב-89% מהחלטות הרכישה. ב-2003 הכניסו הנשים 55 מיליארד דולר לענף. למרות שנתונים אלו בעלייה תמידית, נשים מתלוננות שאנשי מכירות בתחום האלקטרוניקה ממשיכים להתעלם מהן, ולהתייחס אליהן בפטרונות או באופן פוגע בעת רכישת המוצרים.

ב. בענף המשקאות החריפים - בתעשיית הבירה האמינו שפלח השוק הקריטי הינו גברים בגילאי 27-21, וראו בנשים נישה קטנה, ולכן הפסידו את הקהל הנשי. הענף הופתע לגלות שצריכת הבירות הצטמצמה עקב כך, שגברים הושפעו מנשים, בבחירת משקאות. נשים תפסו את היינות כטובים יותר מבחינת טעם, איכות ותחכום, והעדיפו יינות וקוקטילים על בירות. בשנים 2004-1995 צריכת יינות ומשקאות אלכוהוליים גדלה מאוד, וצריכת הבירות ירדה. בשוק הבירות, מהוות הנשים רק 25%, ויש הטוענים כי לו היו חברות הבירות משווקות באופן מיוחד לקהל הנשי, היה המצב שונה בתכלית.

2. אל תפספסו קהלי יעד נשיים חשובים כגון נשים בוגרות ומבוגרות

אנו לא רואים הרבה נשים מעל גיל 60-50 בפרסומות, אלא בפרסום דיור מוגן. זכרו, כי דווקא אוכלוסיה מבוססת זו, שלא צריכה להשקיע את כספה בהישרדות יומיומית של משכנתא, היא כוח קנייה משמעותי. הן צורכות הכל - ממזון, ביגוד, פנאי, תרבות ועוד - אל תפספסו אותן. למשל, בשנים האחרונות נשים בגילאי 55 ומעלה הגדילו את קניותיהן ברשתות האינטרנט ב-129%. שאלו את עצמכם האם גם אצלכם מתבצעות יותר ויותר רכישות מקוונות על-ידי נשים בכלל ונשים מבוססות אלו בפרט? אם לא, בדקו מה אתם יכולים לעשות על-מנת לשנות את התמונה.

לסיכום, אומרת איילת פדה גולדשטיין מנכ"לית פ.ד.ה יעוץ ארגוני והדרכה, בפיתוח אסטרטגיות שיווק לנשים חשוב להבין שנשים מבצעות רכישות עבור עצמן, עבור המשפחות שלהן ולעיתים קרובות גם עבור החברות בהן הן עובדות. אם אתם מעוניינים בכסף שלהן, תיכנסו למשחק: הכירו את השוק, למדו מה עושים המתחרים כדי למשוך נשים, וקדמו את תחום השיווק לנשים בעסק שלכן.

תמר תאט עדרי מתמקדת בשלושת השלבים הראשונים לקידום שיווק נשי תבוני:

• איסוף מידע על קהל היעד שלכם - אל תסתמכו על מידע חלקי או נתונים סטטיסטיים לא מעודכנים;

• בחינת האופן שבו החברה שלכם מתמודדת עם השוק הנשי, תוך היוועצות ביועצים המומחים לקהל הנשי;

• מוכנות לערוך שינויים באסטרטגיות שיווקיות לטווח הקצר והארוך תוך השקעה כספית ממוקדת ויעילה.

אז אחרי שהתמקדנו בנשים ככוח קנייה מרכזי, נשאלת השאלה - מה נשים רוצות ואיך נכון לשווק להן. לפני שנפרט, חשוב לזכור, שלמרות שלנשים אפיונים דומים, זה עדיין לא הופך אותנו לצרכניות זהות. הנשים הן אוכלוסיה מגוונת המורכבת מפרטים יחודיים בעלות מגוון גילאים, סגנונות חיים, צרכים ורצונות. כך שיש לקחת את הטיפים הבאים ולערוך להן התאמה לכל תחום ולכל קונה וקונה.

להלן מספר טיפים לשיווק ממוקד נשים:


1. התייחסות רצינית לכוח הקנייה הנשי. דוגמאות:

א. בענף הנדלן בארה"ב נשים רווקות קונות בתים בקצב כפול מרווקים. בנוסף, כשנה מהרכישה, משקיעות רוב הנשים כ-9,000 דולר עבור פרויקטים לשיפור הבית.

ב. בענף הספורט, 80% ממוצרי ליגת הפוטבול העולמית NFL נמכרים לנשים ו-40% מקהל האוהדים הם נשים המשקיעות מיליונים על מוצרים שנועדו לתמוך באלילי הספורט שלהם.

ג. שימוש במדיות נשיות כגון: תוכניות של שעות הבוקר, פרסום בעיתוני נשים כמו "לאישה", "עולם האישה". תוכן שיווקי בטלנובלות כמו "האלופה", ערוץ האופנה, ערוץ החיים הטובים, והגדילו בכבלים לייסד את ערוץ "SHE".

ד. ברשתות שיווק- כמעט תמיד אישה מצולמת קונה בפרונט (שופרסל ביג, אישה עם עגלה גדולה), למרות שלא פונה רק לנשים. הדוגמה של אברי גלעד המפרסם את "מגה" בדגש על חסכון כלכלי, פונה גם לנשים שמנהלות את התקציב הביתי. אברי נתפס כדמות נייטרלית, אמינה, לא גבר מסוקס עם שרירים. כך גם המסרים של עולם הבישול נעים בין משפחה (הבית של קוטג' תנובה, שקדי המרק של אוסם-טעם של בית), לבין ה"אמא" כאחראית על הקולינריה הביתית (אוסם-מרק בטעם של אמא).

ה. ענף האופנה וקוסמטיקה- מכיל מוצרים לגברים ונשים, אך בפועל רוב מאמצי השיווק הם עבור נשים. המכיל מסרים סקסיים לנשים "כך תיראי.. הקמטים ימתחו.. תריחי כמו בריטני ספירס..".

ו'. ענף התיירות - בתי מלון ושירותי מלונאות המכוונים לנשים ומוכנים לערוך שינויים פיזיים כדי להיות אטרקטיביים יותר לנשים, ירוויחו מכך. רשת מלונות Wyndham Hotels למשל, הגדילה את אחוז הנשים הנופשות לאחר שצירפה לצוות היועצים הקבוע של המלון נשים. גם חברת התעופה American Airlines מספקת יותר שירותים שנשים רוצות ומוכנות לשלם עבורם. תתפלאו (או לא), אבל תוכניות מוצלחות לנשים שיפרו גם את חווית הצריכה של הגברים ואת נאמנותם (תמיד אמרנו שאנחנו יודעות מה טוב בשבילכם..).

2. הבנת אורח החיים הנשי בעולם המערבי והתאמת השירות/המוצר להקל על האישה

נשים עובדות קשה, ובמקביל הן גם האחראיות העיקריות לטיפול בילדים ובמשק הבית. חשבו איך המוצר/שירות שלכם מסייע לאישה המודרנית ומקל על היומיום שלה. כל דבר שיכול לעשות את החיים שלה קלים או נוחים יותר יהיה פופולרי ויצליח. לדוגמה, ארוחות ארוזות מראש של רשתות מזון מהיר/מוכן, או כל אוכל קפוא שקל להפכו בנקל לארוחה. חומרי ניקוי שקל לתפעלם ולהביא לתוצאה הרצויה, כגון אבקות כביסה ממקדות את מסרי הפרסום שלהם בפרקטיות ובאפקטיביות המוצר "יהיה כל-כך לבן וצח שתבחיני בילד שלך מרחוק". הפרסומות של פרוקטר אנד גמבל - "שיהיה לך מחזור שמח", פונה לנשים צעירות, בפיתרון פרקטי ומקל לזמן המחזור.

3. ידידותיות למשתמשת ברשת האינטרנט

החיפוש שמיועד לנשים צריך להיות מהיר, פשוט ופרקטי. לנשים אין סבלנות לפלאשים ולגרפיקות מורכבות, בחיי היום יום שלהן הן חובשות כל-כך הרבה כובעים, שכאשר הן מגיעות לרשת אין להן כוח לשטויות. הן רוצות את המידע ישר ולעניין. לכן השפה צריכה להיות ברורה, פשוטה ומתקשרת, בשילוב קווים נעימים ומעודנים לעין. כך האתר של החברה שלנו - פ.ד.ה יעוץ ארגוני והדרכה, הפונה למשאבי אנוש שברובו נשי - מכיל באופן פרקטי וברור, הסבר על תחומי השירות שלנו - החל מייעוץ והדרכה בנושאי שיווק, מכירות ושירות בדומה לכתבה זו, דרך ייעול תהליכים בניהול בפרט ובניהול נשי בכלל - כיצד לשלב בין הכובעים ולחיות חיים מאוזנים -הכוללים הצלחה בקריירה ומשפחה - ניהול, הורות וזוגיות.

4. נשים מתחברות לחוויה ועומק, הן אוהבות לחלוק ולשמוע.

לנושא זה מספר השלכות שיווקיות:

א. נשים יעדיפו להגיע דרך המלצה שעברה מפה לאוזן. עד כמה אתם ממנפים סיפורי הצלחה שירותיים ומיטיבים לטפל בתלונות לקוח? בפ.ד.ה יעוץ והדרכה, אנו מראים בהנחיית סדנאות שירות, שחוויות שירות שליליות זכירות ומתוקשרות, והדבר גורם נזק משמעותי. יש חברות שמשקיעות רבות בשיווק ובמכירות, אך לא מקפידות להשקיע בשירות, במידה שתתמוך בקיום ההבטחותיהם.

ב. נשים ישמחו למידע משלים על המוצר. למשל כשקונות מיץ פירות ישמחו להסבר, אילו ויטמינים יש בו, מה השפעותיו על הגוף, ואיך ניתן להכין מהפירות משקה מזין לילדים בזמן קצר. כך גם במוצרי קוסמטיקה חשוב להן להבין את המרכיבים והשפעותיהם. מוצרים מוטי נשים כגון: מאכלי בריאות או דיאט, כוללים מסרים רגשיים כגון: "איך תרגישי כשתוכלי את היוגורט" והעיצוב נשי ופחות מחוספס.

ג. סיפורים ודוגמאות אישיות, טורים אינטראקטיביים ולוחות מודעות, הם כולם להיטים גדולים באתרי האינטרנט המיועדים לנשים.

5. יחסי קרבה אישיים

כאמור, לאישה בעולם המערבי, אורח חיים אינטנסיבי, וכמו כל צרכנית היא מותקפת מדי יום בפרסומות ומאמצי שיווק. לכן לא קל ליצור עמה קשר אינטימי אישי, אך מרגע שיש קשר כזה, אישה תיטה להיות נאמנה למותג. נשים רוצות יחס אישי ומגע אנושי במקומות בהן הן קונות באופן קבוע. לכן כשאישה נכנסת למתחם המכירות שלכם, חשוב לתת לה את המרחב שלה ולא ישר להסתער עליה, עם זאת, ליצר אווירה נעימה ומאפשרת, כגון חיוך וקשר עין המבהירים שאתם שם עבורה. עם הבעת עניין מצידה, לאפשר לה שירות שיקל עליה להשיג את מבוקשה ביעילות ואדיבות, וליצר טעם לעוד. אחת הדרכים לכך היא לתת מתנה, שתגרום להן לחזור. למשל, בקוסמטיקה - צירוף דוגמיות חינם של מוצרים חדשים, הדגמות של המוצרים. הרעיון הוא להראות לנשים את הסחורה מקרוב ולתת להן למשש ולחוש אותה (לאפר אישה, שתנסה את הקרם).

דוגמה נוספת היא "מרכז דיאדה" לאם ולילד - מרכז חווייתי שעונה על צורך השייכות ומספק מוצרים משלימים לאם ולילד כגון -חוגים והרצאות, בית קפה עם מזון בריא לנשים ולתינוקות, מכירת בגדים מתנות לילדים.

סטטיסטית, נשים מעורבות בכ-90% מהחלטות הרכישה. מאז 2003, רוב הרכישות באינטרנט מתבצעות על-ידי נשים. נשים רוכשות 61% ממוצרים ביתיים, וכ-80% ממוצרים המיועדים לשיפורים בבית, כפי שעולה מה-Wall Street Journal.

מדוע הפכו הנשים לפלח שוק חשוב כל-כך? מכיוון שהן שולטות בתקציב. מסתבר שבארה"ב, במשפחות בהן שני בני הזוג עובדים, 30% מהנשים העובדות מרוויחות יותר מהבעלים.

מחקר מראה, כי בשלושת העשורים האחרונים, משכורות הגברים כמעט לא השתנו, בעוד משכורות הנשים גדלו בכ-63%. מספר הנשים המרוויחות 100,000 דולר או יותר בשנה, הושלש ב-10 השנים האחרונות ונשים מהוות 43% מהציבור אשר לו נכסים בשווי חצי מיליון דולר.

בנוסף, נשים חיות יותר זמן מגברים, כך שמשלב מסויים, 90% מהנשים יהיו האחראיות הבלעדיות לניהול התקציב שלהן ושל ילדיהן. ולקינוח, ציטוט מהמערכון של עדי אשכנזי, לא בכדי קוראים לכך "תרבות הצריכה" - "כי היא צריכה!".