גרטנר: רכישת PwC על-ידי IBM <br>בעלת תועלת לשתי החברות וללקוחות

גרטנר על רכישת PwC על-ידי IBM: מדובר בעסקה הגיונית ובעלת תועלת לשתי החברות.

את רכישת חברת שירותי הייעוץ העסקי והטכנולוגי העולמית PwC (PricewaterhouseCoopers) על-ידי חברת IBM, צפו אנליסטים של גרטנר כבר באוקטובר 2000: "IBM תרכוש חברת יעוץ מוכרת וחשובה עד סוף שנת 2002".

התחזית של גרטנר נבעה אז מהאמונה כי שילוב כזה יהיה ההגיוני ביותר עבור IBM ו-PwC ועשוי להועיל לארגונים המעונינים בייעוץ עסקי ו-IT מלא.

האיחוד, אומרים בגרטנר, מציע הזדמנויות להכנסות שאף אחת מהחברות לא יכלה להשיג בעצמה - IBM עם הייעוץ העסקי ו-PwC Consulting עם מיקור חוץ של טכנולוגיות מידע- IT. בגרטנר סבורים, כי גם לקוחות המעונינים בתפריט יעוץ מלא, יפיקו תועלת מהגוף החדש.

"בישראל, נתח השוק של PwC קטן משמעותית מזה של IBM Global Services, כך שבהתאם גם תרומתה של PwC לאיחוד ברמה המקומית, קטנה יחסית לארצות אחרות במערב", ציין ברוך גינדין מנכ"ל גרטנר המזה"ת.

כאמור, PwC נרכשה על-ידי IBM תמורת 3.5 מיליארד דולר במזומן ובמניות. PwC (המעסיקה 30 אלף איש עם הכנסות של חמישה מיליארד דולר) ו-IBM גיבשו חטיבה חדשה במסגרת IBM Global Services, שתעסיק 55 אלף עובדים ותרשום הכנסות שנתיות בסך 13 מיליארד דולר. רגולטורים וחברות PwC בעולם יאשרו את העסקה שצפויה להיחתם בסוף הרבעון השלישי של 2002. PwC לא תמשיך עם תוכנית ההנפקה הציבורית ולא תשתמש בסימן המסחרי החדש שלה, Monday.

הרכישה מרחיבה את בסיס הלקוחות של IBM ויוצרת מקורות הכנסה חדשים סביב טווח רחב יותר של פתרונות ושירותים. IBM אף מרוויחה מומחיות מעמיקה יותר בתעשייה. PwC מרוויחה: הפרדת פעילויות המס והחשבונאות שלה; הסתמכות על כוח המכירות הענק של IBM; גישה לתקציב המחקר והפיתוח המרשים של IBM; "מחיר הון" זול יותר; כיסוי עולמי גדול יותר.

למרות ש-PwC היא סימן מסחרי מוכר מאוד בתחום הייעוץ, IBM לא יכולה לעשות בכך שימוש. על כן, הסימן המסחרי של הגוף החדש יהיה IBM. מאחר ו-IBM אינה מוכרת כבית יעוץ, היא חייבת להשקיע משמעותית בהכרה הציבורית של PwC כחלק ממשפחת IBM. PwC התכוונה להשקיע 110 מיליון דולר בהשקת הסימן המסחרי Monday, אולם גרטנר מאמינה כי ההשקעה של IBM בסימן המסחרי תהיה קטנה יותר.

IBM ו-PwC חייבות לשלב בגוף החדש את היועצים והשותפים של PwC. גרטנר סבורה, כי מספר העובדים שלא 'ישרדו' את השינוי הנו אפסי. הצלחת העסקה תהיה תלויה גם ביכולת IBM להמיר את תרבותה של PwC מזו של חברת שותפים לתרבות של ארגון עסקי גדול.

למרות שהעסקה עשויה להיסגר עד 30 בספטמבר 2002, המעבר והשילוב עדיין ככל הנראה יימשכו בסוף 2002. שינויים בסדר גודל כזה עלולים לגרום לשיבושים וייתכן כי לקוחות ירגישו כאשר צוותי הפרויקטים יוחלפו בסגל חדש.

ארגונים המצפים לחתימת חוזים חדשים עם כל אחת מהחברות במהלך רבעון רביעי של 2002 , צריכים לברר איזו חברה תספק משאבים ואיזו השפעה תהיה לרכישה על ההתחייבות שלהם.

ברגע שתיסגר העסקה, לקוחות IBM Global Services יכולים לצפות לתשומת לב מלאה של מנהלי לקוחות ב-IBM, יועצים בכירים ושותפים ב-PwC, שיתורו אחר הזדמנויות להציג את כישורי הצוות החדש. ככל הנראה, IBM תפעל בזהירות בכל הנוגע להתחייבויות PwC, כדי להימנע מתחושה של מכירה אגרסיבית מדי של מוצריה ושירותיה ללקוחות PwC.

הלקוחות מצדם אינם צריכים לצפות לשינויים רבים לפני סגירת העסקה, אך הם צריכים לדון בחוזים וברמות השירות, כאשר PwC פועלת מול המתחרים הצמודים ביותר ל-IBM כמו EDS או HP.

ל-PwC יש שיתופי פעולה רבים והעסקה עשויה להוות בעיה בנוגע לחלק מהם.