סינית לאנשי עסקים

פרופ' וילפריד ר. ואן הונקר, פרופסור לניהול בינלאומי מאוניברסיטת הונג-קונג למדעים (HKUST), הנחשב לאחד המומחים המובילים בעולם לכלכלה הסינית, ביקר בישראל בסוף השבוע שעבר והרצה לפני מנהלי קלוג-רקנאטי ובוגרי הפקולטה לניהול על טעויות עסקיות שמומלץ לא לעשות בסין:

• פרופיל גבוה: "טעות נפוצה אצל חברות מערביות, הזוכות להצלחה ראשונית בסין, היא שהן לא הפנימו את החובה בסין לשמור על פרופיל מאוד נמוך על אף ההצלחה. אם אתה מצליח לרשום רווחים נאים מעסקיך בסין, אל תבלוט יתר על המידה, אם אתה רוצה שזה יימשך".

• הערכת יתר של מותג מצליח: בעוד שבמערב חברות בעלות מותג מוביל נחשבות ביותר, על הסינים זה לא עושה כל רושם. אתה יכול להיות מספר 1 בתחומך, ואולם את הסינים זה ממש לא מעניין. אם דרישותיך מהם יהיו גבוהות, לנוכח היותך מוביל בתחומך, תיכשל".

• לדבר עם הסינים על אינטרס כלכלי עולמי: "הסינים לא ממש מתעניינים בשאר העולם. הם מאוד ממוקדים בצרכיהם הם - מה צריך לעשות בסין עצמה. אירועים עסקיים מתרחשים בסין רק כאשר זה מהווה אינטרס כלכלי של סין".

• לדבר עם הסינים על חיסכון בכוח אדם: "חשוב להבין שגם במו"מ שבו מדברים על מקסום רווחים, האינטרס החשוב בדרך-כלל לסינים הינו תעסוקה לכוח-אדם מקומי. אם איש עסקים אחד יבטיח העסקת 200 עובדים מקומיים ושני יבטיח העסקת 400 עובדים מקומיים, רוב הסיכויים שלשני יהיה יתרון גם אם הרווחים שיציע יהיו נמוכים יותר".

• להתעלם מפגיעה בזכויות יוצרים שלך: "אנשי עסקים רבים מתעלמים מכך שגונבים מהם רעיונות וזכויות ומתייחסים לזה לעיתים קרובות כ'דמי לא ייחרץ'. איש עסקים ישראלי אף סיפר לי בבדיחות דעת שהחברה שלו מצאה את עצמה נותנת שירות למוצרים שהועתקו ממנה כי חשבה שמדובר במקור. מתרחש שינוי בסין בעניין פגיעה בזכויות יוצרים - עניין שהפך ל"מכה" לכל מי שעשה עסקים בעשור האחרון עם סין. כחמש תביעות של חברות מערביות כנגד חברות סיניות על גניבת זכויות יוצרים, שהוגשו לבתי משפט מקומיים בסין, הסתיימו בשנה האחרונה בניצחון מוחלט של התובעות המערביות. זהו סימן מובהק לכך שיש שינוי בגישה של השלטון בסין לעניין השמירה על זכויות יוצרים. זה לא אומר שחברות מערביות שיתבעו חברות סיניות על הפרת זכויות יוצרים יזכו במלא הפיצויים המבוקשים, אבל זה כן אומר שהשינוי מתחיל".

• לחשוב שמה שהיה בסין הוא שיהיה: "יש דור חדש וצעיר של מנהלים משכילים בסין שמתחיל להרוויח בממוצע כ- 2,000 דולר בחודש - שזה המון במונחים סיניים - והוא מתחיל ל'שאול שאלות'. הוא נחשב על-ידי מומחי מדעי המדינה בעולם כשלב מעבר לדור הבא - הדור החמישי מאז מאו - שכנראה יצור לחצים מבחוץ לרפורמה פוליטית וכלכלית במדינה. בייג'ין מודעת לזה וקצת חוששת מכך. היא משתמשת בהונג-קונג כ'מעבדת ניסוי' - כמעין מדינה עם דמוקרטיה בערבון מוגבל. דרך הונג-קונג השלטון בסין מנסה ללמוד היום מה יקרה לתרבות השלטון, אם יאפשר הרחבת תהליכים דמוקרטיים בסין. סין צפויה לעבור בשנים הקרובות שינויים דרמטיים ולא בטוח שזה יעבור בקלות".

• לחשוב שבסין אפשר לנהל מרחוק: "קיימים הבדלים תרבותיים משמעותיים מאוד בין חלקים שונים בסין, קשה מאד לחברה מערבית לנהל צוות עבודה סיני. הפערים בתרבות העבודה בין העובדים גדולים מדי. לשוק הסיני חלקים שונים במהותם זה מזה, התשתית עדיין רעה. תשתיות התחבורה עדיין גרועות ולכן השוק הופך להיות מאוד מפוזר. בין חלקים רבים בסין אין כמעט קשר, לא פיסי ובוודאי שלא תרבותי. קיימים הבדלים משמעותיים בין תושב שנחאי לבין תושב הפריפריה, בגלל גודלה הענקי של סין. זהו אתגר משמעותי. צריך להיות קרוב מאוד לשוק.

• לא ללמוד את השוק הסיני על בוריו: בסין הכול משתנה בקצב גבוה. זה עד כדי כך משמעותי שיש לחלק את הדור הצעיר בסין לקבוצות בנות שלוש שנים, כאשר צעיר בן 18 שונה בצרכיו וביחסו מנער בן 15. החברות מערביות עדיין לא פיתחו את הדרכים לאבחן באמת את השוק הסיני. הסינים אומרים כי החברות המערביות נמצאות בסין עם הידיים והרגלים, אך הראש נותר במערב".

• לתמחר את המוצרים שלכם גבוה: "השאירו לעצמכם מקסימום שליטה ומקסימום גמישות בבואכם לעשות עסקים בסין. השוק הסיני רגיש מאד למחירים. חשוב שתגיעו למחיר הכי נמוך שיש והכי תחרותי. מה שמאוד משמעותי זה המשא-ומתן לגבי מיסים. בנושא זה אפשר להתווכח עם השלטון הסיני ולהגיע להישגים נאים, שבמקרים רבים יעשו את ההבדל בין רווח להפסד.

• לחשוב שצריך לקחת שותף מקומי בכל מחיר: אל תיכנעו להנחה שכל השקעה בסין צריכה את השותף המקומי שלה. נכון, כל סיני יגיד לכם את זה, כי הוא רוצה להיות השותף שלכם. יש תעשיות שאפשר להסתדר בלי שותף סיני ויש תעשיות שאי-אפשר. אפשר לעשות שותפות בבעלות על המניות ואז הם יהיו פחות דומיננטיים בניהול. בביטוח חברה חיצונית יכולה להחזיק מקסימום 49 אחוז והשותף הסיני לא יכול להיות חברת ביטוח. ולמרות זאת המבטח הכי גדול בסין הוא AIG. בסך הכול חשוב להבין שהסינים מאוד פרקטיים, אם תגיד להם מה אתה רוצה לעשות ואיך תעשה זאת ואיך הם ירוויחו מכך הם יסכימו".