כל יצואן מכיר את הבקשה "תן לי מחיר טוב אחרון". זוהי בקשה המגיעה מאת הלקוח שלו. אם הבקשה הזו מגיעה אחרי שהלקוח קיבל דוגמאות מוצר, או תיאור מדויק של המוצר המוצע על ידו כמו במפרט טכני, אזי זהו שלב מתקדם מאוד לקראת קבלת הזמנה מאת הלקוח. זהו המצב בכל ארץ מערבית, אך לא בארצות המזרח.
את זה גילה, לא מכבר, יצואן של כימיקלים המשמשים בתור חומר גלם בתעשיית הפלסטיק.
היצואן ביקש לייצא את הכימיקלים מתוצרתו הן לסין והן להודו. זאת, לאחר שבמשך כמה שנים הוא מייצא אותם בהצלחה, ובהיקף כספי גדול, ללקוחות ידועים הנמצאים בארצות המערב, ובפרט באירופה.
הלקוח הפוטנציאלי בסין קיבל דוגמאות מוצר והצעה למחיר טוב. אלא שאז הלקוח גרס כי הכימיקל בא בגרגרים שהם בגודל לא מתאים וכי בנוסף לכך, הוא נודף ריח לא טוב. אלו הן שתי טענות אשר לא נשמעו מעולם מאת לקוחות קודמים של היצואן. מסתבר, כי זו דרכו של הלקוח הסיני להוריד מחיר, אחרי שהוא הסכים לכאורה למחיר אחרון.
והלקוח בהודו?
ובכן, אחרי שהוא קיבל מפרט מדויק של המוצר וגם הצעה למחיר מכירה אחרון, כדרישתו, נותר לו רק לטעון כי המחיר המוצע שלו הוא כפול מהמחיר אותו הוא מוכן לשלם. זוהי טענה תמוהה בענף אשר בו כל לקוח יודע כי הרווח הגולמי של יצואני הכימיקלים האלו הוא בשיעור נמוך, וההנחה הניתנת ללקוח ממחיר המכירה היא מצטמצמת לפיכך לאחוזים בודדים.
נותר לנו לקוות כי נורמה זו של משא-ומתן, השוררת אצל קניינים בארצות סין וגם הודו, לא תחלחל אל עמיתיהם הקניינים אשר גרים בארץ הקודש שלנו.
