תלות הספק ברשת - "חיבוק דוב" או "מלכודת דבש"?

לפני כתריסר שנים נפגשתי עם ספק טיוואני ענק, אשר סיפק מוצרים לשוק האמריקני בהיקף של כ-800 מיליון דולר בשנה. עם אותו ספק הייתה לי פעילות סחר שנתית בהיקף של רק 5 מיליון דולר, אולם מידת "ההשקעה של הספק בי" חרגה מעבר לכול פרופורציה. לא הבנתי מדוע זכיתי "ליחס VIP " שכזה ?!, הקשתי על הספק וחקרתי את "התופעה" והרי לכם הממצאים:

במערכת היחסים של הספק מטייוואן עם ספקיו מארה"ב - קיים סעיף בחוזה ההתקשרות, אשר מחייב את הספק מטייוואן להגדיל את הפעילות שלו עם ספקים אחרים. (כן הרשת האמריקנית דרשה ממנו ליצור קשרים מסחריים גם עם רשתות אחרות). הרשת האמריקאנת מקפידה שחלקה במכירות הספק לא יעלה על 30%, כלומר אם הספק רוצה להגדיל אספקות לרשת, הוא חייב לגדול "גם בשאר העולם". במילים אחרות הרשת האמריקנית דרשה מהספק מטייוואן לא להיות תלוי בה, ולפתח לו לקוחות נוספים.

"למנטאליות אמריקנית" זו חוכמה ותבונה רבה. התבונה מאחורי זה - הרשת מבקשת לעבוד עם ספקים שמחדשים ואשר אינם קופאים על שמריהם, הן במוצרים והן במגוון הלקוחות. ("חיוניות") הרשת מחפשת ספקים עם "עמוד שידרה" ולא ספקים שבגלל התלות שלהם ברשת, יעשו כל דבר שידרשו לעשות ואפילו גם טעויות. ספק אשר אינו תלוי ברשת, יודע לומר לרשת גם את המילה לא!, ולא קופץ לדום לכל אמירה של קניין זה או אחר. ספק כזה, הוא בדרך כלל ספק חושב ונבון - איתו הרשת מעדיפה לעבוד ולפתח איתו את עסקיה.

האם זה המצב בישראל?, מה הסכנות לתלות של הספק ברשת? ואיך נמנעים "ממלכודת הדבש"?

מבנה השוק בארץ, גודלו והתחזקות המותגים הפרטיים, יכולים להביא לקריסת ספקים ועסקים. ספק/יצרן אשר מייצר עבור מותג פרטי לרשת, עלול למצוא את עצמו בסיכון רב, שכן הוא הופך להיות תלוי יותר ויותר ברצון הרשת.

"המנטליות הישראלית" היא שונה לחלוטין וברוב המקרים היא אפילו הפוכה, לאמריקנית (המוזכרת לעיל). "המנטליות הישראלית" היא קצרת טווח, אמוציונאלית, הדורשת מהיצרן/ספק לייצר באופן בלעדי לרשת כזו ולא אחרת.

"חיבוק דוב" זה עלול לעלות לספק לקריסה ולרשת הפסד הכנסות. מוצע לא לחשוב שכל מה שהומצא מעבר לים הוא "מרובע". ישנה תבונה רבה במודל שתואר לעיל ועל הרשתות והספקים להיות ערים לנזקים שעלולים להיות "בחיבוק היתר".

על הספקים ובמיוחד ספקי מותג פרטי, לפעול במרץ ולפתח להם שווקי יעד חילופיים ובמיוחד בחו"ל ולהקטין את התלות ברשתות המקומיות. פיתוח המוצרים לרשתות המקומיות, חייב להיות "שדה הניסויים" ולא המגרש המרכזי.