שינוי נוסף צפוי בשוק התקשורת הסלולרית

למרות שספקנים רבים לגלגו על התחזית שלנו, שלקוח פרטי ישלם כבר ב-2012 פחות מלקוח עסקי, תחזית זו התגשמה במלואה מהר מאוד תודות ליוזמתו של שר התקשורת בגיבוי המחוקקים. אולם, החלק המדהים ביותר במהפכה הזו הוא לא המעבר הדי צפוי של לקוחות פרטיים קטנים בין החברות, אלא המעבר של לקוחות עסקיים (ובתוכם לקוחות פרטיים רבים, שהיו עד כה חלק מהסכמי הלקוחות העסקיים).

לקוחות אלו עוברים למסלולים החדשים במעמד של לקוחות פרטיים. או בעברית פשוטה: המסלולים הקיימים של הלקוחות העסקיים נמצאים בשלבי קריסה מתקדמים. מדובר בפלח השוק המשמעותי ביותר לחברות הסלולר הוותיקות, ולכן הן בונות במהירות "מסלולי שימור", כדי למנוע את המפולת הזו, שיכולה למוטט את כל המודל הכלכלי המוכר שלהן. האם הן תצלחנה במאמצי הבלימה?

זה עוד לא ברור. אבל ברור, שאנו בעיצומו של קרב על ליבו וכיסו של הלקוח.

כיום, מעל 30% מהמנויים הסלולריים בשוק הישראלי נמצאים במסלול עסקי או במסלולי משפחות של ועדים גדולים, או בהתאגדויות צרכניות חזקות כדוגמת עמותת "חבר", התאגדויות במגזר החרדי והדתי, אגודות סטודנטים, האגודה למען החייל וכד'. כל זאת, על-מנת ליהנות מתעריפים נמוכים ממה שהיה ניתן להשיג עד 2012 בהתקשרות ישירה עם חברות הסלולר כלקוח פרטי בודד, או במסלולי משפחה. בנוסף, עסקים וגופים רבים, על-מנת להטיב עם העובדים אצלם, צרפו עובדים, שלא היו זכאים לקבל מכשיר סלולרי על חשבון העסק ואת בני המשפחות של העובדים (במעגלים די מורחבים של הגדרת משפחה) למסלול העסקי, שחתמו עם חברת הסלולר הוותיקה במסלול התחייבות של 36 חודשים כנהוג במגזר העסקי. ההטבה המרכזית במסלולים אלה הם שיחות במחיר מופחת עד כמעט אפסי ב-VPN (רשת פנימית-פרטית וירטואלית) בין כל המנויים של אותו עסק או ארגון.

השינוי שהחל מחודש 05/2012 עם כניסתן של החברות גולן טלקום והוט מובייל, טרף את הקלפים לכל אותם עסקים וארגונים "התקועים" כעת בחוזי התקשרות ארוכי טווח של 3 שנים עם קנסות יציאה כבדים. הבעיה העיקרית רובצת לפתחם של עסקים עם מעל ל-100 מנויים (שיכול להיות גם עסק בינוני שצרף את משפחות העובדים להסכם), שאין להם את כל ההגנות שבנה משרד התקשורת בחוק, ובמיוחד את הורדת חסמי המעבר לניוד מהיר בין חברות. זאת, בעיקר בדמות קנסות היציאה והתשלומים הארוכים על רכישת מכשירי סלולר במחירים מופרזים, שקיימים בהסכמים הללו אצל ספק הסלולר הוותיק.

עסקים רבים כבר גילו את הסוד: התשלום של הקנסות למפעיל הננטש מכסה את עצמו די מהר, ברווח החודשי המושג במעבר למעמד של מנוי פרטי בחברות החדשות (גולן טלקום, הוט מובייל). יתר על כן, רבים מבני המשפחה, שהיו במסלולים עסקיים בין של העסק \ ארגון שאליו משתייך עובד במשפחה ובין אם שייכים לקבוצה צרכנית שהשיגה הסכם קבוצתי עם ספק הסלולר, מגלים שאין זה כדאי מבחינה כלכלית להמשיך עם ההסדר העסקי הקיים וכדאי יותר לעבור למפעיל חדש.

עסקים לא מעטים מתפתים ל"מבצעי השימור" ונשארים עם הספק הקיים ואינם בודקים את ה"אותיות הקטנות" של מבצעי שימור אלו. הרי די ברור שתוכניות השימור אינן חוסכות מאומה למי שמדבר או מסמס \ גולש מעט אלא בעקר משמרים את ההכנסות של מפעילי הסלולר. יש מנהלי עסקים החושבים והמאמינים לפרשנים ולנציגי השימור הטוענים, שאמנם המחירים כעת בשוק הסלולר הם "טורפניים", אבל הם יעלו בוודאות בשנה הבאה. מכאן, שאין טעם לעזוב את הספק הסלולר הוותיק. אין לטיעון זה כל יסוד.

מחירי הסלולר יורדים בכל העולם וכך קורה גם בישראל. העלויות לייצור דקת שיחה יורדות כל הזמן, במיוחד עם המעבר לטכנולוגיות סלולר חדשות יותר מבוססות IP (דור הסלולר הבא – LTE, שנפרס בעולם ובקרוב גם בישראל, מבוסס כולו על IP). משרד התקשורת כבר התחייב לבדוק עד 2014 את עלויות הקש"ג (קישורי גומלין), שהן מרכיב חשוב ביותר בעלות השיחה (וגם בעלות המסרון והגלישה), עם כוונה ברורה ל"יישור קו" עם המגמה העולמית: להוריד את הקש"ג עד קרוב לאפס או ממש לאפס.

בתחום הקישור והחיוג הבינלאומי מהפך זה כבר התרחש, הודות למעבר לטכנולוגיות IP, וזו בדיוק הסיבה, שספקי הסלולר החדשים (ובעקבותיהם הולכים גם הספקים האחרים) מציעים ומאפשרים ללקוחות לבחור חבילות תקשורת עם חיוג בחינם או במחירים אפסיים מישראל למדינות רבות ברחבי העולם.

שורה תחתונה: אין סיכוי של ממש, שמחירי הסלולר יעלו בשנים הקרובות. הם רק ירדו. זה ברור כשמש. מי, שאינו מנצל את ירידת המחירים בשוק הסלולר, עושה טעות עסקית ואישית. מאות אלפים כבר הבינו זאת והתניידו. אחריהם, יגיעו המיליונים ששבויים בהסכמים סלולריים לא כדאיים כלכלית, מכל היבט שהוא. זו התפתחות היסטורית בלתי נמנעת, שהתרחשה במדינות רבות בעולם וכעת מתרחשת אצלנו.

אולם, יש כאן שני מוקשים רציניים, שיש צורך אקוטי להתגבר עליהם:

- בחלק ניכר מההסכמים העסקיים, נטישה של לקוח או לקוחות כבודדים, אינה משחררת את מספרי הטלפונים הסלולריים שהוקצו לקבוצה \ארגון. דהיינו: לקוח עסקי, שיש לו נניח 100 מנויים ומהם 50 בני משפחה המעוניינים לנטוש את המסלול העסקי ולעבור לספק חדש כפרטיים, המספרים שהוקצו לו יישארו במסגרת ההסכם העסקי עד תום סיום ההתחייבות של 36 חודש של העסק (וספק הסלולר ינסה לחסום את הניוד שלהם, או לפחות להשבית אותם, על-פי תנאי ההסכם).

- בחלק ניכר מההסכמים העסקיים, נטישה של לקוח או לקוחות כבודדים אינה מפחיתה את ההתייחסות למספר המנויים שיש בקבוצה, שלגביה נחתם ההסכם. דהיינו: לקוח עסקי, שיש לו נניח 100 מנויים ומהם 50 בני משפחה המעוניינים לנטוש את המסלול העסקי ולעבור לספק חדש כפרטיים, הוא יחשב כעסק עם 100 מכשירים, ישלם כאילו יש לו עדיין 100 מכשירים, בהתעלמות מאלו שנטשו את הקבוצה, עד תום סיום ההתחייבות של 36 חודש.

מיד נציג פתרונות למוקשים אלו. יחד עם זאת, חשוב להציג כבר כעת את המגמות של העולם העסקי הנייד, כדי להבין מהיכן צצים הפתרונות החדשים לעולם העסקי, שמשיגים גם חסכון בהוצאות וגם יתרון עסקי למשתמש בהם. במרכז התהליכים, שמתרחשים בעולם העסקי והארגוני, בולטת מגמת ה- BYOD (ר"ת: Bring Your Own Device), כמגמה מרכזית, שהחלה בארצות המערב ומגיעה כעת לישראל. מגמה זו משתלבת היטב במגמת פתיחת שוק מכשירי הסלולר לתחרות, כשהתקנות שאושרו לאחרונה בוועדת הכלכלה של הכנסת תיכנסנה לתוקף בחודש הקרוב. מגמה זו מגלמת בתוכה יתרונות גם לעובדים וגם למעסיקים. בעבר הרחוק, מי כשהצטרף למעגל העבודה הביא למשרד עט ומחברת. זה נתפש בזמנו כדבר מובן מאליו.

בחלוף השנים, העובדים זכו מהמעסיק לאספקה שוטפת של מכשירי כתיבה ודפים. מאוחר יותר העובדים הביאו עמם מחשבון כיס ולאחר מכן מחשב כף יד או מחשב נייד. יש כאלו שקיבלו ממקום העבודה מכונית, טלפון נייד ומחשב נייד. אולם, עם הזמן ולאחר הטלת מיסוי על הטבות אלו, ערכן ירד גם בעיני העובדים. כך הגענו למציאות בה ארגונים ועסקים מעודדים את העובדים להביא לעבודה את המחשב הנייד שלהם (או הטאבלט) ביחד עם הסמארטפון שלהם, אותם רכשו בכספם הפרטי.

אגב, העובד לא בהכרח רוכש את המוצרים הללו מכספו. בהחלט אפשרי ורצוי שהוא יקבל "החזר הוצאות" על רכישה זו מהמעסיק. העיקר הוא, שהעובד (וגם המנהל) זוכה לחופש הבחירה. התפישה שרווחה בעבר בארגון הייתה שמחלקת ה- IT קובעת ומכתיבה את סוג הציוד, שישמש את כלל העובדים בארגון וגם מספקת להם את הציוד. האפשרות שעובד יתקשר לצרכי עבודה לרשת הארגון בציוד אישי, הילכה אימים על המנהלים הבכירים. לא עוד! בכל העולם הולכת וקונה לה אחיזה מגמה הפוכה לחלוטין, שמשקפת שינוי תפישה, ממש שינוי בתרבות הארגון: מעתה, העובד חופשי לבחור לעצמו את הציוד המרכזי שישמש אותו בעבודתו בארגון, ובמקביל - גם לצרכיו האישיים.

חברות רבות המספקות פתרונות בעולם ה- ICT תומכות ומעודדות את המגמה הזו, וניתן לציין את CISCO, שהיא מובילת שוק בפתרונות למגמת ה- BYOD בעסקים ובארגונים גדולים. מומחים מעריכים, שהחיסכון למעסיק משימוש בציוד קצה אישי נע בטווח שבין 80 עד 100 דולרים לחודש לכל עובד. כך שאין ספק שזה משתלם לכל הצדדים.

בנוסף, תוך פחות מעשור, עקב התפשטות שירותי הענן לכל תחום מחשובי, נייח או נייד, ישתנו כלי המשחק בשוק. זאת, במקביל ליצירת שירותי תקשורת משולבים לעסקים (Converged Services) בגישת ה- One-Stop-Shop עם One Bill. כך, משתנים לגמרי הכוח והמבנה של חברות ה- ICT המובילות בעולם. גם הרגלי העבודה ישתנו לגמרי ברוב העסקים והארגונים. אנו כבר מצויים בתוך השינוי האדיר הזה. זה יוביל, ללא צל של ספק, לירידה נוספת במחירי התקשורת הנייחת והניידת.

1. הפתרון הראשון מגיע מהמגמה של ה- BYOD, אותה תארנו כאן. הרבה יותר זול למעסיק להודיע לעובד שלו: "רכוש את מכשיר הסלולר בעצמך, בטח אותו לבדך והרשם למסלול החסכוני המתאים לך ביותר, בחברת סלולר חדשה. אני אשלם לך מידי חודש (נניח) 200 שקלים למשכורת על ההוצאה הזו, של שימוש במכשיר הפרטי לצרכי העבודה".

כך, גם המעסיק מרוויח וגם העובד מרוויח (ב-200 שקלים, גם אחרי ניכוי מס אם יחול על ההחזר הזה), הוא יכול לצאת ברווח. זאת, בגלל שמחירי חבילות הסלולר כה זולות, ומחירי מכשירי הסלולר כבר בירידה ויצנחו בקרוב בצורה תלולה, עם התגברות התחרות בשוק מכשירי הסלולר עקב פתיחתו לתחרות חופשית. מדובר במודל של Win-Win לעסק ולעובד גם יחד.

2. עסק, שחשוב לו מטעמים שונים להכניס את כל העובדים למערכת VPN ניידת פנימית, יכול לבצע זאת לבד דרך המרכזיה הארגונית. זה קל, מהיר ופשוט. בנוסף, ספקי הסלולר החדשים יציעו בקרוב מוצרים המאפשרים יצירת רשת סלולר מקומית (דוגמת ה- Pico-Cell ו- Femtocell). מכאן, שנעלמים הצורך והתלות בספק הסלולר הוותיק. למעשה, כשמחירי השיחות היום הן Unlimited, אין כל משמעות למחירי השיחות הזולות ב-VPN של חברות הסלולר הוותיקות.

בנוסף, ספקי הסלולר החדשים (גולן טלקום והוט מובייל) יציגו בקרוב מסלולים זולים לעסקים שיענו על מירב הצרכים העסקיים. זה די ברור, שבשנים הקרובות גולן טלקום והוט מובייל תמשכנה במגמה המיועדת לצבור נתח שוק במגזר הפרטי גם מלקוחות שהיו קודם עסקיים, בגלל הערבות הבנקאית הגבוהה שהן מחויבות לה. יש להן אינטרס ברור "לתקוף" את המגזר העסקי, שעדיין נשלט ע"י 3 החברות הגדולות סלקום, אורנג' ופלאפון.

3. לשנות לחלוטין את הגישה להסכמים עסקיים בעולם הסלולר ובכלל זה:

• לא להכניס "הסכמי משפחות" במסלול עסקי, כפי שהיה נהוג בעבר. זה רק מזיק לעסק, שמשפחות העובדים מרגישים שהם "פראיירים" מול מחירי השוק הנמוכים במגזר הפרטי.

• לנסות בתהליך מדורג להקטין את המנויים במסלול העסקי לכמות מצומצמת של מנויים ולהעביר את המנויים למסלול פרטי. אם לא ניתן לנייד את המספרים שננטשו, יש "להשבית" את המספרים הללו כך שהוצאה עליהם תהיה מינימלית.

• לא לרכוש מכשירי סלולר וטאבלטים נוספים מהספק הסלולרי ולבחון חלופות לביטוח עצמאי למכשירים הקיימים.

• לא לחתום בשום מקרה על הסכמים של 3 שנים. אין להתחייב, בכל מקרה, מעבר לשנה וחצי ואין להסכים לקנסות יציאה מופרזים (או בכלל).

• לעודד את העובדים והמנהלים לעבור ל-BYOD, תוך פרסום מדיניות ארגונית ברורה בעניין זה, כולל קביעת אמצעי האבטחה והשליטה שיופעלו ע"י הארגון על המכשירים הפרטיים המופעלים לצרכי העבודה.

• כל מכשיר חדש שנכנס לעסק, אין לצרף אותו להסכם הקיים, אלא לפתוח לו הסכם סלולרי פרטי חדש, שבו העובד יסובסד על הוצאות השימוש במכשיר בגישת ה- BYOD.

• לנסות ולהשתחרר מ"החתונה הקתולית" ע"י ניצול פרצות בהסכם הקיים, או לחלופין לבדוק אם המפעיל החדש יהיה מוכן לכסות את הקנסות מהמפעיל הננטש בניוד כמות משמעותית של לקוחות חדשים אליו.

• ניתן לפצל את קבלת השירות הסלולרי לתקופת המעבר עד שהחוזה הקיים יפוג תוקפו, בין שני ספקים. דהיינו: להשאיר את המכשירים שפחות מדברים בהם ופחות גולשים בהם אצל הספק הוותיק אליו כבולים, ואת המשתמשים היותר כבדים להעביר לספק חדש עם התנאים החדשים הטובים יותר מבחינה כלכלית. כ"כ ניתן לבצע את ההינתקות בשלבים ארוכי זמן ולא במכה אחד. בשלב ראשון ניתן לנייד לספק החדש רק מכשירי סלולר, שקנסות היציאה לגביהם נמוכים, או שאין עליהם קנסות יציאה כי הם ישנים וכבר שולמה כל התמורה עבורם. רק בשלבים יותר מאוחרים רצוי לנייד את המכשירים, שקנסות היציאה עבורם יותר גבוהים.

• ניתן ורצוי לבדוק אם ניתן לפצל את העסק לחברות נפרדות, שלכל אחת פחות מ 100 מנויים סלולריים. הסדר זה עדיף כדי לקבל את ההגנות שבחוק, למשל: קנס היציאה המוגבל ומגבלת גביית התשלום על יתרת העלויות של מכשירי הסלולר.

טיפ:

למי שמהסס להתנייד לספק חדש בגלל שמספר הסלולר שלו "נלכד" אצל הספק הוותיק (בין בהסכם עסקי ובין בהסכם של ארגון צרכני), מומלץ פשוט לקחת מספר חדש מהמפעיל אליו הוא עובר. בבוא עת, כשהחוזה בן 36 חודש שבו היה מצוי המנוי העסקי יסתיים ותיפתח האפשרות לשחרר את המספרים הלכודים, יחליט המנוי אם להתנייד למספר הקודם (תהליך, שיהיה על-פי חקיקה חדשה, מידי ופשוט), או להישאר עם המספר החדש שלקח, או לחלופין להישאר עם שני המספרים גם יחד, ע"י רכישת מכשיר אישי – משפחתי נוסף (או למשל לרכוש מכשיר נפרד לרכב). כך, חופש הבחירה גם לגבי המספר נשאר בידי הלקוח.

שורה תחתונה

על-פי כל תחזיות, תוך כ-3 שנים צפויה ירידה משמעותית בנתח השוק של המגזר העסקי בסלולר מול נתח השוק של המגזר הפרטי. די ברור, שעלויות הסלולר מעיקות על כל בעל עסק וכל משתמש פרטי. יש כיום מהפכה בשוק, שמאפשרת לחסוך ובגדול בתחום זה. מומלץ לבחון את החלופות השונות הקיימות, ולקבל החלטה המבוססת על ניתוח צרכים מול החלופות הקיימות בשוק. מומלץ למצות את אפשרויות החיסכון בהוצאות התקשורת הטמונות בשירותים החדשים, שמספקים גם יכולות חדשות, מה שיכול להוות יתרון תחרותי משמעותי בשוק לכל עסק וארגון.

אין כל סיבה לא לבצע תיחור בין הספקים כבר כעת, בליווי המקצועי המתאים. השוק רווי מתחרים והכוח אמור להיות בידי הלקוח. זה הזמן הנכון לנצל את המומנטום שנוצר בשוק לטובת הצרכים של העסק ועובדיו, תוך ביצוע קפיצת מדרגה ביכולותיו תוך חיסכון משמעותי בהוצאות.