מלכודת הדיבייט בניהול עסקי

מערכת הבחירות המתקרבת מביאה איתה, כמדי עונת בחירות, את רעשי הרקע המוכרים של הזירה הציבורית. הבמות של "שבתרבות" מתמלאות, האולפנים מבעירים מנועים (כשאין התקפה מאירן), והעימותים התקשורתיים הופכים ללחם והחמאה של מהדורות החדשות. מנהלים ומנכ"לים רבים צופים בפוליטיקאים המצטיינים ברטוריקה חדה ובכושר שכנוע תחת אש, ומתפתים לחשוב שאלו הפרקטיקות שצריך לאמץ אל חדר הישיבות.

זוהי טעות אסטרטגית קריטית, שנובעת מבלבול עמוק בין שני עולמות הפוכים: בעוד שבעימות פוליטי המטרה המרכזית היא "להכניע" את היריב, להביך אותו ולגרוף נקודות יחסי ציבור מהירות אצל הקהל בבית - בעימות עסקי או ניהולי המטרה הפוכה לחלוטין. בין אם מדובר במשא-ומתן מורכב, ישיבת דירקטוריון סוערת או התמודדות מול משקיע כועס, השורה התחתונה היא תמיד שמירה על מערכת היחסים והגעה לתוצאה כלכלית. העתקת כלי עבודה פוליטיים (כמו שלצערי עושים חלק מהמנכ"לים) לעולם העסקי היא מתכון בטוח להרס עצמי מסחרי. מנהלים שמבקשים לצלוח את העימות העסקי הבא שלהם, חייבים להכיר בארבע הבחנות קריטיות בין הזירות:

אשליית ההתקפה: פוליטיקאי מחליש, מנכ"ל מחזק

בעימות פוליטי, הדרך המהירה ביותר לייצר מומנטום היא תקיפת נקודות התורפה של היריב במטרה להוציאו מאיזון. בחדר הישיבות, לעומת זאת, תקיפה פרונטלית או ניסיון להביך את הצד השני ישיגו את התוצאה ההפוכה: הם יגרמו לו להתבצר בעמדתו, לחפש נקמה או פשוט לפוצץ את העסקה. מנהל חכם מבין שהמטרה היא לא להביס את השותף שיושב מולו, אלא לפרק את הבעיה באופן ענייני, תוך שמירה על כבודו של הצד השני וייצור מרחב של פשרה.

מלכודת ה"גשר" התקשורתי: חובת התשובה הישירה

פוליטיקאים הם אמני ה"גשר" (Bridging) - טכניקה המאפשרת לקבל שאלה קשה, להתעלם ממנה באופן אלגנטי, ולעבור מיד למסר המכירתי המוכן מראש. מנהל שינסה להשתמש בטקטיקה הזו מול שאלות נוקבות של משקיעים לגבי דוחות כספיים, או מול עיתונאי כלכלי המברר על תקלה במוצר, ישדר חובבנות וחוסר אמינות. בעולם העסקי, סמכות ומוניטין לא נבנים מהתחמקות, אלא מתשובות ישירות, שקופות ומבוססות דאטה.

הזיהוי השגוי של הקהל: אין "צופים בבית"

בעימות טלוויזיוני, הפוליטיקאי כמעט מעולם לא מנסה לשכנע את האדם שמולו; הוא מדבר מעל הראש שלו ישירות אל המצלמה, אל קהל המצביעים הפוטנציאלי. בניהול משבר עסקי או במשא-ומתן, אין קהל בבית שצריך להרשים. האדם שיושב מולכם בחדר הוא מקבל ההחלטות היחיד, והוא זה שמחזיק במפתחות להצלחה שלכם. המיקוד חייב להישאר בבניית אמון ישיר איתו ובהקשבה עמוקה לצרכים שלו, ולא ביצירת כותרות ריקות.

שפת הגוף: הדרמה הציבורית מול השקט התעשייתי

הפוליטיקה הישראלית ניזונה מדרמה, תנועות ידיים חותכות ואנרגיה גבוהה, אלמנטים הכרחיים כדי לבלוט ברשתות החברתיות. בעולם הכלכלי, לעומת זאת, דרמה מתפרשת כחוסר יציבות או פאניקה. שפת הגוף של מנהל בעת משבר או עימות עסקי צריכה להקרין קור רוח, פתיחות וביטחון עצמי נינוח. אלו התכונות המדויקות שמשרות ביטחון בצד השני וגורמות לו לרצות לעשות איתכם עסקים לטווח ארוך.

הזירה הציבורית אולי מספקת שיעור מרתק ברטוריקה, אך חדר הישיבות דורש פסיכולוגיה שונה לחלוטין. מנהלים שישכילו להבין כי ניהול המוניטין והאינטרסים שלהם אינו נמדד במי שצועק חזק יותר אלא במי שמייצר יציבות ואמון, הם אלו שינווטו את החברות שלהם לחוף מבטחים - גם בעונות הפוליטיות הסוערות ביותר.