חכמת המשא-ומתן

בעיירה הציורית אנאפוליס שבוושינגטון יושב לו ראש הממשלה עם חברי המשלחת הישראלית לוועידה. בעוד שעות ספורות ייפגש עם אבו-מאזן ולאחר מכן יחלו סבבי הדיונים. הנחת היסוד של כולנו היא כי המשלחת מגיעה לוועידה עם משנת משא-ומתן סדורה וברורה, אולם יש לזכור כי בתוך כל מערכת שיקולים ואינטרסים חבויים גם מניעים פנימיים, פוליטיים, ואישיים.

לאורך השנים ראינו מקרים רבים שבהם בגלל חוסר הבנה של תהליך המו"מ או בגלל היתקעות בנורמות מקובלות הסתיימו הדיונים בלא כלום או גרוע מכך, בהתפרצויות איבה מחודשות. אז איך לא מפוצצים גם את ההזדמנות הזאת בגלל ניהול גרוע של משא-ומתן? כי כפי שאמר דונלד וו. ויניקוט: "אם תמשיך לעשות את מה שעשית, תמשיך לקבל את מה שקיבלת".

להלן מספר רעיונות לניהול משא-ומתן על-פי עקרונות היסוד של האינטליגנציה הרגשית:

בכל תרגיל של שברים צריך בסופו של דבר למצוא את המכנה המשותף, רחב ככל שיהיה, ומשם להתחיל לחבר. גם משא-ומתן חייב להיות מבוסס על אינטרסים משותפים ושאיפה לתועלת הדדית.

הגדירו לעצמכם מה אתם רוצים להשיג ולמה אלו הן המטרות שלכם ברגע שעברתם את השלב הזה תתפנו למצוא את הדרך להגיע למטרות והדרכים יהיו יצירתיות יותר. בנוסף, הגדירו מה הם הנושאים בהם תהיו מוכנים להתפשר וללכת לקראת שותפיכם למו"מ.

אל תגיעו לשולחן הדיונים ברוח קרב - זכרו: משא-ומתן הוא כמו ראי - מה שאתם עושים או אומרים משתקף בפעולות ובתגובות של הצד השני. שתפו פעולה עם הצד השני כדי ליצור אווירה בונה והבנה משותפת של התכלית שלשמה נפגשתם. תכלית זו גדולה מסך שני הצדדים.

נסו לחשוב לא מה אתם מפסידים אלא מה תרוויחו יחד, כשכל צד יודע מה המחיר שהוא מוכן לשלם.

זכרו שאף אחד אינו אוהב לראות עצמו כ"לוזר" אם תצאו מהדיון כמנצחים הרי שהשותפים שלכם יראו עצמם כמפסידים וההסכמות שאליהן הגעתם לא יחזיקו מעמד. לכל צד יש את האמת שלו ולכן עלינו כשותפים לתהליך להבין את האמת של האחר.

פעלו מתוך גמישות מחשבתית. עקרונות הם דבר יפה מאוד, החכמה היא לדעת לזהות היכן העמידה עליהם מקדמת אתכם והיכן היא מעכבת אתכם ולפעול בהתאם.

במקום להתחרות ולפגוע זה בזה, יש לנסות ולמצוא את המטרה המשותפת לשני הצדדים ואז לפעול במשותף כדי להתקדם לקראתה.

שבו באותו הצד של השולחן, כדי שתוכלו לעבוד יחד אל מול המטרה המשותפת. תמיד עדיף שולחן עגול מאשר שולחן שבו יושבים זה מול זה.

נסו ללמוד ולהבין את המניעים והתרבות של הצד השני ודעו היכן עוברים הגבולות. לעתים תנועת יד לא מכוונת, הערה שאינה במקומה או מה שנראה לכם כדחיפה חברית לתוך חדר הדיונים יהיו אלה שישברו את הכלים.