|
|
שעיה בוימלגרין [צילום: אתר COL]
|
|
|
|
|
"שיווקתי דירות בארה"ב לפי השיטה האמריקנית, הכוללת מסיבת-ענק מפוארת ל-2,000 איש, והצלחתי למכור מיד עד 70% מהדירות". כך אמר (ב', 11.6.07) היזם שעיה בוימלגרין, שהרצה במסגרת יום עיון של המי"ל על שוק דירות היוקרה. היזם הרצל חבס, לעומת זאת, הציג שיטה הפוכה, של שיווק הדירות ללא משרד מכירות לציבור וכמעט ללא פרסום.
בהופעה פומבית נדירה חשף בוימלגרין את שיטות השיווק של חברותו בארה"ב, שיופעלו מן הסתם גם בפרויקטים שלו בישראל: "אנחנו מודיעים לציבור חצי שנה מראש על הפרויקט, אך מוסרים פרטים כלליים בלבד, כדי לעורר עניין וסקרנות. קובעים את יום תחילת השיווק, ובלילה שלפניו עורכים מסיבה ל-2,000 איש, שהיא "ה"מסיבה בה"א הידיעה של העיר. אנחנו מזמינים שחקנים, אמנים ידועים, ראש העיר, אישים נכבדים. המסיבה נערכת באתר הבניה וכוללת אוכל ושתיה, זיקוקין די-נור, תצוגה של הפרויקט, סרט, סיור בדירות לדוגמא".
בוימלגרין סיפר כי שיטה זו הצליחה בארה"ב: "חלק מהמוזמנים נשארו במקום, בגמר המסיבה, או הלכו לישון על המדרכה ליד הבנין, כדי להיות הראשונים בבוקר שיקנו דירות. לעתים קרובות מכרנו בעת המסיבה או אחריה 60% עד 70% מהדירות בפרויקט כולו. אנחנו לא מוציאים למכירה את כל הדירות, אלא שומרים בצד דירות מיוחדות, המיועדות למכירה נפרדת".
אשר לקביעת מחירי הדירות, חשף בוימלגרין את השיטה הבאה: "נניח שאנחנו מחליטים שהמחיר הממוצע יהיה 11,000 דולר לר"ר (רגל רבועה). אנחנו מוכרים את הדירות הראשונות ב-9,000 דולר למ"ר. לכל צוות יש מנהל מכירות, העוקב אחרי קצב המכירה. ברגע שמסיימים למכור את המיכסה הראשונה, מעלים את המחיר, וכך הלאה בשלב הבא. בדוגמא שלנו, מוכרים את הדירות האחרונות ב-13,000 או 14,000 דולר לר"ג, וכך מגיעים לממוצע החזוי מראש, 11,000 עד 11,500 דולר לר"ר. בשיטה זו מרוויחים כולם, כי מי שקנה דירה במחיר הנמוך מגלה, ששווי הדירה עלה תוך כדי הבניה והשיווק. מי שקנה את הדירות האחרונות מקבל בדרך כלל את הדירות הטובות ביותר".
מציע: פטור מארנונה לאיזורים בעיתיים
בדבריו הציע בוימלגרין שעיריית תל אביב תיתן פטור מארנונה למספר שנים למי שיקנו דירות באיזורים בעיתיים בעיר. בדרך זו ניתן יהיה, לדעתו, לעודד שיווק דירות באיזורים אלו. הוא אמר כי עירית ניו-יורק נוקטת בשיטה דומה.
חבס: אנחנו מוכרים ללא פרסום
היזם הרצל חבס הציג שיטת שיווק הפוכה - ללא פרסום, כמעט בחשאי. חבס: "מכרנו את מגדלי יו, בצפון תל אביב, ללא פרסום ברדיו או בטלוויזיה, ללא פרסומת כלשהיא, רק מפה לאוזן. הפרסום היחיד שעשינו היה סרטון באל-על, עם מודעה בעתון של החברה המחולק לנוסעים. משרדי המכירות שלנו אינם פתוחים לקהל. אנחנו מזמינים לקוחות-בכח לפגישות אישיו שזומנו מראש. חברתנו מייחסת חשיבות רבה לזהותם של הרוכשים, ואנחנו מנחים לקוחות, שאנו חפצים ביקרם, לקנות אצלנו דירות. במגדל החדש שלנו, רוטשילד 1 בת"א, נמצא משרד המכירות בקומת משרדים בבנין סמוך, והציבור כלל אינו רואה אותו".
כהוכחה להצלחת שיטה זו אמר חבס: "עד היום לא היה לנו אף מקרה של מכירה חוזרת". כלומר, לא היה אף מקרה שבו מי שקנה דירה, מכר אותה הלאה. מכאן עולה, שכל מי שקנה דירה אצל חבס מתכוון להתגורר בה, ואינו מתחרט על הרכישה.
