הם יעזרו לקנות דירה, ויגבו תשלום

מנין לכם המידע והלקוחות?

אנגל-גרינבאום: פנינו לכ-35 חברות נדל"ן, כולל כל הגדולות והידועות (News1 ראה את הרשימה, ואכן כך הוא) וביקשנו רשימת של דירות למכירה. שולחים לנו רשימות באי-מיילים, והן מתעדכנות כל העת. אחר כך אנחנו מתחילים לתת יעוץ ללקוחות שפנו אלינו, כי שמנו עובר מפה לאוזן. בחמישה חדשים, נתנו יעוץ לכ-150 לקוח.

השנים מבקשים להסביר את שיטת העבודה שלהם בשתי דוגמאות. המקרים אמיתיים, לדבריהם, והידע נמסר ל-News1 בכתב. שמות המשפחה שמורים במערכת, מטעמי צנעת הפרט.

המקרה הראשון הוא של אורלי נ., צעירה רווקה, בשנות השלושים, העובדת בתפקיד בכיר בחברה ממשלתית בתל אביב (שם החברה שמור במערכת). היא מתגוררת בשכירות, הצליחה לחסוך 700 אלף שקל, וחושבת על נישואין. אורלי מבקשת להקים משפחה, ורצתה לקנות דירה ב-1.2 מיליון שקל, בפתח תקוה או רמת גן, ולממן את היתרה במשכנתא.

אנגל: "אורלי, כמו כל לקוח, מילאה שאלון מפורט, שהסביר לנו מה היא רוצה. סקרנו את כל מלאי הדירות שלנו, ומצאנו שלוש הצעות, בתקציב הלא-גדול שלה. הצעה אחת, שני חדרים בפינוי-בינוי ברמת גן, נפלה מיד, כי הדירה קטנה מדי. הצעה שניה הייתה לקנות דירת 3.5 חדרים בראש העין. התקציב התאים, אבל אורלי רוצה לדור בעיר מפותחת, קרוב לתל אביב. נשארה ההצעה השלישית, דירת 4 חדרים ב"קרית האמנים", שכונת מצליח ברמלה.

טוב מאוד!

אנגל: בכלל לא! הדירה ברמלה, באזור מגורים חדש ומתפתח, עלתה כמעט 1.4 מיליון שקל, הרבה מעל לתקציב של אורלי.

מה עושים?

אנגל: התחלנו לנהל מו"מ עם הקבלן, והצלחנו להוריד את המחיר ל-1.21 מיליון שקל. העסקה נסגרה.

עמי גרינבאום מציג מקרה שני: "גיא ורינת א., (השם המלא שמור במערכת) זוג כלכלנים, בשנות השלושים, גם הם מתגוררים בשכירות בתל אביב, ביקשו לרכוש דירת 3.5 עד 4 חדרים בתל אביב, או בכפר סבא, שבה מתגוררים הוריה של רינת. גיא רצה לרכוש דירה במושב, ורינת מבקשת לדור בעיר. חוץ מזה, התקציב שלהם היה 1.6 מיליון שקל. מהר מאוד גילו, שאין דירה כזו. בלית ברירה, פנו אלינו".

מה עשיתם?

גרינבאום: זו הייתה באמת בעיה! כדי לגשר על חילוקי הדעות בין הבעל לאשה, איתרנו דירת גן בכפר סבא, ברחוב הארזים, בפרויקט תמ"א 38, שקל קבלן ידוע. מצד אחד זה בתוך העיר, ומצד שני יש גינה הנותנת ריח כפרי. הקבלן דרש 1.7 מיליון שקל. במו"מ, הצלחנו להוריד את המחיר ל-1.58 מיליון שקל, והחוזה נחתם.

בעצם, בשביל מה הלקוחות צריכים אתכם? הלוא גם הם יכולים לחפש דירה במודעות ובפרסומי החברות.

גרינבאום: ראשית, לנו יש מידע מרוכז של 35 חברות ידועות ובעלות מוניטין. שנית, ברוב המקרים לא שם הלקוח לב לפרטים, הידועים לנו: האם יש תב"ע מאושרת, שתאפשר לבנות בעתיד על המגרש הריק שמול דירתם? היכן תחנת האוטובוס הקרובה ביות, ומה תדירות הנסיעות? החברה מספרת לקונים שהעסקה כוללת חדר כושר ובריכה, אבל רוב הלקוחות אינם שואלים כמה זה עולה להם; הם יגלו מאוחר מדי, שהתענוג עולה 1,500 שקל לחודש אנחנו שואלים! רבים נרתעים מקנית דירה בקומה ראשונה. הם לא יודעים, שבבניינים מודרניים, הקומה הראשונה היא מעל לובי בגובה 6 מטרים, ולמעשה יתגוררו בקומה שלישית. לקוחות אחרים דורשים דירה הפונה למערב, ולא שמים לב שבפרויקט האמור, מערב הוא חסרון.

מה לגבי המחיר?

גרינבאום: זה אולי היתרון הגדול שלנו על פני קונה פרטי. זוג צעיר קונה דירה בפעם הראשונה או השנייה בחייו, ניהול מו"מ אינו בדרך כלל המקצוע שלו, והוא ייאלץ לשלם מה שהקבלן דורש. מאחורינו עשרות עסקות, וגם קשר עם אנשי השיווק של החברות, ולכן אנחנו מצליחים להשיג הנחות.

כמה ישלם הזוג הצעיר?

אנגל: לא כלום! הייעוץ והבדיקות הם בחינם. אם הקונים-בכח רוצים לקחת מאתנו את המידע ולנהל מו"מ בעצמם עם הקבלן, זו זכותם, והם לא ישלמו לנו דבר.

אלא שכידוע, אין ארוחות חינם, וגם "גדות נדל"ן" צריכה להתפרנס. לכן קבעו שני היזמים, שהקונה משלם להם 25% מהסכום שנחסך במהלך המו"מ. גיא ורינת, למשל, חסכו 120 אלף שקל, ולכן שילמו לגדות נדל"ן 30 אלף שקל.

זו עמלה די גבוהה.

גרינבאום: נכון, אבל נא לזכור שמדובר בסכום שחסכנו להם. הם לא היו משיגים חסכון זה, לולי עזרתנו.

בעצם אתם פועלים כמו החברות לניצול זכויות רפואיות.

אנגל-גרינבאום: נכון, אבל בניגוד לחרות אלו, איננו גובים דמי הרשמה, העשויים להיות גבוהים.

איך אתם שומרים על כך, שהקונים לא "יסדרו" אתכם, יחתמו על חוזה הרכישה בלעדיכם, ומיד ייעלמו?

גרינבאום: אנחנו מלווים אותם עד לחתימת החוזה, ומיד מגישים את החשבון. בדרך כלל, הקונים משלמים ברצון. כל התהליך נמשך חודש עד חודשיים.

מה קורה אם לא הצלחתם להשיג לקונים הנחה?

גרינבאום (נאנח): היו כמה מקרים כאלו. בעסקות כאלו לא הייתה לנו שום הכנסה...

איזה ניסיון מביאים שני היזמים לענף מורכב זה?

קל יותר לענות לגבי גרינבאום, עורך דין במקצועו, המתמחה בעסקות נדל"ן ובמיסוי מקרקעין. גרינבאום, רווק, מחלק את יומו בין גדות נדל"ן לבין משרד עורכי הדין שלו. גדות נדל"ן פועלת מהבניין שבו משרדו, אם כי בקומה אחרת.

לאסף אנגל, לעומת זאת, אין ניסיון קודם בעסקי נדל"ן של ממש. בעבר, היה בעליה של חברה שבנתה עזרים לחברות נדל"ן. הקשר היחיד שלו לענף הוא, שבתוקף תפקידו השתתף בישיבות אנשי השיווק של חברות הנדל"ן.

לאור זאת, כדאי ללקוחות-בכח לשקול,האם ואיך לעשות לרכוש דירה, שהיא לגביהם עסקה גדולה מאוד, באמצעות יזמים, שאין להם ניסיון ממשי בתחום החדש. אפשר לתת בהם אימון, אפשר לסגור את העסקה, אך רצוי לבדוק יפה ולאמת את המידע שהם מספקים.

בינתיים, העסק קטן, ובמשרד עובדים שני היזמים ושני עובדים נוספים. כמו יזמים מתחילים רבים, הם מקוים לגדול. אולי אז גם יחליפו דירה. גרינבאום מתגורר במושב בן שמן, שסבו היה אחד ממייסדיו. אנגל מתגורר עם אשתו ושני ילדיו בקריית אונו. כשירצו לעבור דירה, לא יהיה קשה לאתר את בית חלומותיהם.