נסים אסייג, 51, ידוע ומוכר בענף הנדל"ן כאחד המובילים בקידום פרויקטים של פינוי-בינוי. בצה"ל הגיע לדרגת אלוף משנה, היה סגן קצין חימוש ראשי, וגם השיג תואר שני במינהל עסקים ב-1 בינואר 2008, עם פרישתו מצה"ל, הקים את חברת NSA, ראשי התיבות של שמו באנגלית. מאז, הוא מעורב ומקדם שורת פרויקטים בתחום זה.

הפרויקט הגדול ביותר שלו הוא קידום הריסת 350 דירות באור עקיבא, ובניית 1,750 דירות במקומן. במקביל, הוא מקדם פרויקטים פחות גדולים בתל אביב, גבעתיים, ראשון לציון, נס ציונה,באר יעקב, רמלה, הרצליה וערים אחרות. פרויקט מוצלח אחר לדוגמה הוא כפר גנים פתח תקוה: פינו 90 משפחות ובנו 310 דירות חדשות.

מה שידוע הרבה פחות הוא, שנסים אסייג אינו יחיד בחזית. הוא עומד בראש קבוצה של ארבעה אנשים, שלא במקרה הם בני המשפחה: הבן שלומי, הבת שני והאח אליאס. זוהי נבחרת אסייג.

מה חלוקת העבודה?
אסייג: "שלומי, בן 26, אחראי על ניהול הפרויקטים. שני, בת 23, אחראית על הלוגיסטיקה, ארגון פורום דיירים, פרסום ויחסי ציבור. אחי אליאס, 55, אחראי על כל הפרויקטים של החברה בצפון הארץ, ובראשם אור עקיבא.

מה אתה עושה?
אסייג (בחיוך): "יכולתי לומר שאני המנצח על התזמורת, שאולי יודעת לפעמים לנגן בעצמה. אבל לאמיתו של דבר, הבן, הבת והאח הם אנשי הביצוע, ואני אחראי על האסטרטגיה: לאיזה פרויקט להיכנס, מה הכדאיות הכלכלית שלו, קביעת המחירים, התקשרות עם בנק מלווה וכדומה. אנחנו יזם, לא קבלן, ואני אחראי גם להתקשרות עם הקבלנים.

נסים, בנו ובתו יושבים במשרדים לא-גדולים, בקומה ה-12 של מגדל משרדים במרכז תל אביב. התעבורה ביניהם שוטפת. שני נכנסת לאבא כדי לברר משהו, מיד לאחר מכן מתקשר האב לשלומי, כדי לוודא פרטים על פרויקט בבניה, וכך הלאה, מהבוקר ועד לפנות ערב.

פונים לאימא כדי לקבל חיזוקים

מה קורה בערב?
אסייג: "הילדים מגיעים לאימא - אשתי - בביתנו בראשון לציון, ומספרים לה על אירועים ובעיות שוטפים. אשתי איננה עובדת בחברה, אבל נמצאת בתמונה. היא סיימה לימודי מינהל ציבורי. אשתי נותנת לילדים חיזוקים, מסבירה להם איך לעבוד עם אבא".

מדוע הילדים לא מגיעים אליך ישירות במקרה כזה?
אסייג: "הם לא יכולים לבוא לאבא ולהגיד לו שהוא טועה. הילדים נותנים לי כבוד. לכן הם באים לאימא ומספרים לה"

לפני מספר חדשים קבעתי פגיעה עם אסייג האב, כדי לקבל דיווח על פרויקט מסוים. כשהגעתי, אמרה לי המזכירה במבוכת-מה, שהוא יצא בדחיפות לפגישה בלתי צפויה, וביקשה ממני להיפגש במקומו עם בנו. נכנסתי למשרדו של שלומי, המרוחק שלושה חדרים ממשרדו של אביו. שלומי, כך התברר, בקיא בפרטי פרטים של הפרויקט.

משפחת אסייג מטפלת בו-זמנית בשורת פרויקטים. פינוי-בינוי הוא סיפור קשה. גם אם הפרויקט קטן, נניח בין 50 ל-100 דיירים, צריך להשיג את הסכמת כולם, עד האחרון. אמנם, כל דייר ירוויח מהעסקה, כי הוא מקבל ללא תשלום דירה חדשה וגדולה במקום דירה קטנה וישנה, אבל יש מה שנקרא בפסיכולוגיה "התנגדות לשינוי". צריך לשכנע, וזה לא קל.

החוק היבש מרשה ליזם, שהשיג הסכמת 80 אחוז מהדיירים, לפנות לבית משפט ולאכוף על הדיירים הנותרים לחתום על ההסכם. לעתים, אין ליזם ברירה אלא ללכת במסלול הזה. אבל רוב היזמים אינם אוהבים ללכת בכוח. זה לוקח זמן, כסף, מגביר את המתח עם הדיירים ומחייב מאמץ רב. אין ביטחון של מאה אחוז, שבית המשפט יפסוק לטובת היזם. לכן, לעתים קרובות יעדיף יזם לוותר על הפרויקט, ולנסות את כוחו בבניין אחר.

אסייג: "אצלי זה אחרת. דומני שאני בין היזמים המעטים המצליח לשכנע את כל הדיירים לחתום על החוזה".

איך?
אסייג: "אני אומנם יזם נדל"ן, אבל מה שעומד אצלי במרכז החשיבה והעשיה הוא האדם בצד השני. לפי השקפתי, פרויקט של פינוי-בינוי הוא מעשה של צדק חברתי. צריך לשמוע את הצד השני, להבין מה מציק לו, להסביר לו, ואם צריך, לבוא לקראתו. גם הקשר החברתי חשוב מאוד. במקרה אחד לא הצלחנו ליצור את הקשר הדרוש, אז פשוט הפסקנו לטפל בפרויקט. לא הלכנו בכוח".

קפה ועוגה, בר מצוה, הופעת אמן

למשל?
אסייג: כשרציתי להשיג את הסכמתם של 350 הדיירים באור עקיבא - ואכן השגתי - פעלנו אני ואחי אליאס גם במישור החברתי. ערכנו חגיגת בר-מצוה לקבוצת ילדים של בני הדיירים. שכרנו דירה בתוך השכונה, ופתחנו בה מועדון. הדיירים באו לקפה ועוגה. עשינו חגיגת בר-מצוה לקבוצת ילדים של בני השכונה. פעם הופיע האמן משה פרץ באמפיתיאטרון של קיסריה האמידה, למען הדיירים האמידים של הישוב היוקרתי. ראיתי שבאור עקיבא מקנאים. אז הזמנו את משה פרץ להופעה באור עקיבא, והדיירים הוזמנו בחינם".

האם אלו פיתויים כדי להשיג עסקה?
אסייג: "ממש לא. הגורם הקובע הוא האמון בין הצדדים. הדיירים העומדים בפני פינוי, בכל מקום, אצל כל יזם, חייבים לתת אמון ביזם, להאמין שהוא בצד שלהם, שמטרתו אינה רק להרוויח, אלא גם לשפר את איכות חייהם. חשוב מכל, לדבר אל הדיירים אמת. לא בלופים ולא גימיקים. אני רואה עצמי כיזם חברתי, שמשיג מטרות חברתיות על-ידי בניה, וגם מרוויח מזה. בנוסף, אנחנו בין החברות הבודדות העוסקות רק בפינוי-בינוי ובתמ"א 38, ולא בבניה קבלנית רגילה.

יש ביקוש לשיטה הזו של יזם חברתי?
אסייג: "חברתנו מקבלת בין 80 ל-100 הצעות לחודש (אסייג פתח לפני את האתר המתאים במחשבו האישי, והצביע על שורה ארוכה של פניות). שמה של חברתנו עובר מפה לאוזן".

אתם מטפלים ב-100 פרויקטים?!
אסייג: "כמובן שלא. כל הצעה עוברת בדיקה ראשונית. רוב ההצעות נופלות, ונשאר מספר קטן של הצעות שראויות לבדיקה מדוקדקת".

36 דירות במקום פרויקט יומרני שנכשל

הנה דוגמה לעסקה שהצליחה: משרד השיכון ועיריית נס ציונה ביקשו במשך שנים לקדם פרויקט פינוי-בינוי יומרני, למאות דירות, בכניסה הצפונית לעיר. התוכנית נכשלה. הסיבה: המתחם מחולק לשורת מגרשים פרטיים, ועל חלקם מבני תעשיה. אי-אפשר היה להגיע להסכמים עם כולם. NSA החליטה לבודד מגרש אחד, בקצה המתחם, ולעבוד עליו. על המגרש בניין ישן בן 12 דירות. משפחת אסייג מסתערת על הפרויקט. חתמו הסכמים עם כולם. שלומי מטפל בתכנון הבניין החדש, בן 36 דירות. כל דייר יקבל דירה חדשה וגדולה, ו-24 דירות יימכרו בשוק החופשי. שני עוסקת בלוגיסטיקה ובפרסום לקוני דירות. נסים חותם על חוזה עם קבלן ביצוע, המשפחה מעריכה את תמורת המכירות ב-50-40 מיליון שקל, עם רווח של כמה מיליונים טובים. כמה? "אנחנו חברה פרטית", אומרים בני המשפחה.

"ממ"ד עולה 75,000 שקל"

האם ואיך ישפיע מבצע צוק איתן על השוק?
אסייג: יגדל הביקוש לממ"דים. כל ממ"ד דירתי מייקר את הדירה ב-75,000 שקל. אז אין סיכוי שהדירות יוזלו.

אולי הביקוש יקטן?
אסייג: אין סיכוי. התוכנית המוטעית של מע"מ 0% תזניק את הביקוש, שכבר כיום הוא גדול מההיצע. יש עלייה של אלפים מצרפת, הסובלת מאנטישמיות, ואותה תמונה הולכת ונוצרת במדינות אחרות באירופה. אני צופה גם עלייה של אלפים מאוקראינה. הביקוש ילך ויגדל, והפטור ממע"מ עוד שופך שמן על המדורה".