"תעתועי אילה חסון..." - הערות

למקרא המאמר של יואב יצחק - "תעתועי אילה חסון¹...", ברצוני להאיר מספר עניינים בנושא שיווק אמל"ח בחו"ל על-רקע ניסיוני בעבודה בתע"א באותו נושא.

מאחר שאינני מכיר את כל פרטי פרשת גל הירש לא יתייחסו דברי לפרשה זו ספציפית אלא לתהליך האופייני לשיווק אמל"ח במדינות רבות בעולם - כל אחת ומאפייניה היחודיים. לאור חילוקי הדעות הנרחבים בפרשה וסימני-השאלה שנצברו בדרך הארוכה שבחלקה הגדול הייתה מיותרת דומני שראוי כי הנושא כולו - למעט פרטים אישיים כמוסים - יסופר בהרחבה עד כמה ששמירת היחסים הבי-לטרליים בין ישראל לגאורגיה מתירה זאת. יתר-על-כן, קיימים קווי דימיון משותפים רבים בין פרשה זו ל"פרשת הצוללות" ולחלקם של גנץ והמפכ"ל לשעבר אלשיך בחברת "המימד החמישי". (אגב, מדוע לא לחקור בקונטקסט זה את שי ניצן על חלקו בפרשה המלאה של גל הירש?!)

מסיפורו של יואב יצחק עולים שני טיעונים מרכזיים נגד הירש:

א) קבלת תשלום בעסקת יצוא מבלי לשלם עליו מס כדין.
ב) מתן שוחד לגורם גאורגי.

עניין תשלום המס הוא פשוט וישיר אך מאחר שאין בידי נתונים לא אתייחס אליו פרטנית. עניין השוחד מורכב יותר. לא מעט מדינות בעולם מודעות לתשלומי השוחד הנהוגים בניהול העסקי-ממלכתי בתחומיהן. ברובן, דרכה של האליטה (מקורבים לצלחת השלטונית) היא הגדלת מקורות הכנסותיהם של חבריה, במיוחד בסוף דרכם בשירות או בסמוך לפרישה ממנו. עסקות ממלכתיות ובמיוחד עסקות נשק ותשתיות הינן עסקות גדולות עד מאוד וסכומי הכספים המעורבים בהן משמעותיים ביותר. שיטה זו בעיקרה מזכירה את עניין השוק השחור אצלנו: הכל יודעים על קיומו וכרוכים בו סכומי עתק, אולם אף אחד אינו נאבק בדבר כבמחלה שלטונית-חברתית יסודית ומסוכנת.

במדינות הנגועות בתשלומי "קידום שיווק" בעסקות ממלכתיות גדולות ואמל"ח בכללן, מי שאינו נוטל חלק בתרבות המקומית, אינו עושה בה עסקים משמעותיים!! רק המשתתפים בחוקי המשחק נכללים בתחרות בה נבחנים העסקים גם בחינה עניינית. שיטות הסינון רבות ומגוונות ביותר.

כך או כך בתרבות "קידום השיווק הפעיל" חייבים לפעול בזהירות, בהסתר ובשום שכל, אבל בזיקה הדוקה לשיטות המקומיות המקובלות. בד"כ נהוג לפעול באמצעות יד "שלישית" ו"רביעית" (מתווכי-משנה). "משלמי השוחד", כביכול, המייצגים את הספָּק אינם משלמים בפועל שוחד ואינם מקבלים תשלום ישיר עבור שירותם אלא משלמים מעין "הוצאות שיווק": סכום שנכלל בסכום הנומינלי של העסקה, כאשר כל התחשיבים האינטגרליים כוללים אותו כפי שהם כוללים כל הוצאה אחרת. (בהוצאות שיווק אופייניות נכללים בין היתר: פרסום, מודעות, אירועי-שיווק, נסיעות, אירוח, עמלות ואגרות, ייעוץ משפטי, תצוגות, אריזות, הובלות, מלון וארוחות, תיווך, תרגום, סוכן מקומי ועוד).

בתנאים אלה, המשלם, למשל, דמי ייעוץ לסוכן מקומי, אינו משלם שוחד. אולם אם חוזר אליו חלק מדמי הייעוץ כתשלום עבור שירות כלשהו שלו דרך צד ג' או ד' - זו הכנסה החייבת בדווח מס אך לא שוחד.

דרך הסתכלותה של החברה המוכרת/משווקת על כך הינה כבר סוגיה אחרת, שכן היא גוזרת - בסופו של יום - את הכנסותיה ורווחיה מכל סכום כסף שנכלל בערך הכללי של העסקה. כאשר החברה המשווקת הינה פרטית ולו רק בחלקה, כך גם החלטתה העסקית. מאידך-גיסא, חברה ממשלתית חופשית פחות בפעולותיה והן מבוקרות ע"י הרשויות הממלכתיות המופקדות על כך.

יש להבחין בהחלט בין עסקות שמבצעות חברות ישראליות בחו"ל - פרטיות או ציבוריות והמשווקים הפועלים מטעמן, לבין עסקות של חברות זרות בשיווק אמל"ח עבור צה"ל ומערכת הביטחון שלנו. המכשלה האתית של מתווכים מקומיים בעסקות ממין זה - בהנחה שישראל מדינה נקיה מסחר ציבורי שחור ואפור - היא בעייתית ביותר, בלשון המעטה.